1 + 1+N打造特色财富管理中心本报记者沈露露白林2011年04月08日钻石客户张先生，平时在农行四川分行有较多存款。
客户经理李源负责张先生的日常维护。
可前段时间，李源在与张先生的交谈中，发现他有挪走存款的意思。
李源立即跟进，并上报四川分行财富管理中心请求协助。
财富管理中心理财顾问王轶映立即与李源一起着手准备了一个针对性强、覆盖完备的理财方案，并直接与张先生沟通，不仅留住了张先生的存款，还与他成了好朋友。
客户经理维护、挽留客户，已是司空见惯了，那么财富管理中心是什么呢？财富管理中心的理财顾问又是干什么的呢？摆脱单兵作战”对于农行来说，财富管理中心并非新生事物，至2011年2月底，农行已有8家财富管理中心正式开业，1家试运营。
农行计划一共要建设50家财富管理中心。
当前，各家银行都在建设财富管理中心，比如，某行财富管理中心建在北京市海淀支行，与网点一起办公。
那么它的辐射范围就是海淀区的钻石客户，朝阳区的贵宾客户维护就只能由当地的客户经理单打独斗。
还有的外资银行实行所谓的事业部制”其财富管理中心与普通网点共存，甚至在同一个区域内，财富管理中心理财顾问们行使普通客户经理的职责，造成内部争抢客户”理财师职能重叠的后果。
石家庄一个财富管理中心，如何才能辐射全省，管理维护全省的贵宾客户？而且财富管理中心如何才能不与网点争客户，使网点愿意推荐客户给它，这是一直困扰我们的问题。
”农行河北分行财富管理中心主任韩冰说。
现在的这种运作模式无疑是最佳的解答一一财富管理中心隶属于省分行，是全省钻石客户的服务营销平台，其作为后台，协助支行、网点的客户经理、理财经理共同营销、维护客户。
其实行管营合一”的方式，即行使一部分管理职能，但更多的是以营”为主，协助客户经理营销、维护客户。
财富管理中心负责维护500万元以上的钻石客户，二级分行理财中心作为其延伸的手臂”负责100万-500万的客户，它们共同作为支行、网点客户经理们的后台支撑。
过去，网点主任、客户经理们大力挖掘区域内的贵宾客户，基本都是，单打独斗？，贵宾客户捞一个算一个，财富管理中心的成立彻底改变了这种状况，它的优势便是形成合力、统筹管理贵宾客户。
”韩冰说。
做”客户：
功夫在诗外石家庄自强支行的客户经理温静前段时间碰到个难题：
做大生意的客户吕总俨然对金融投资十分专业，且知识丰富，买了不少基金，有时还与她聊到如何炒纸黄金等比较专业的问题。
财富管理中心成立后，她直接把客户领到财富管理中心与理财顾问们交流，吕总满意而归。
很多基金、国债、黄金的问题我都能解决，但有了理财顾问们的支持，我现在更有底气了，更复杂、更专业的问题，我直接就请教他们。
”温静说。
如何炒纸黄金，这还只是一个小难题，更大的问题是：
有的客户提出要购买2亿元的专属产品，怎么办？易登机、道路救援等更高级的增值服务，她一个客户经理怎能提供？现在，她可以直接把这样的问题交给财富管理中心的理财顾问们。
当面交流、电子邮件、电话以及《理财周刊》传递理财资讯等等，使得理财顾问成为网点客户经理的零距离”后台。
温静所在的自强支行近水楼台，就在财富管理中心一楼。
而对于唐山分行的李育新来说，想把客户带到石家庄的财富管理中心来，那至少要等到4个小时之后，还得保证高速一路通畅。
所以我们就得经常出差到各二级分行去协助他们解决问题、办沙龙等等。
”河北分行财富管理中心理财顾问张文芳说。
她是经过全省公开选拔录取的12名理财顾问之一，她说来到这里之后，最大的变化就是经常出差。
例如，她到唐山分行理财中心协助营销针对贵宾客户的TOT产品，筛选千万级以上的客户办理财沙龙，当天即销售黄金27公斤…•至今，她所在的财富管理中心已举办7期理财沙龙她和同事们下到唐山、廊坊、邯郸等地市为贵宾客户讲解葡萄酒品鉴、汽车、手表知识等等。
我们每个人都有自己专注的领域，李华关注瓷器，我关注名表。
”理财顾问刘娥说。
谈起名表，她如数家珍：
瑞士的日内瓦印记”是名表的象征，但19世纪开始，有很多人开始作假，于是百达翡丽这样的品牌启用了自己的印记••…百达翡丽、江诗丹顿这样的品牌许多都是限量生产的，每款手表只产一万只……台下十年功，只为台上一分钟。
她的积累还真没有白费一一她的一位客户，孩子在瑞士留学，想让孩子带一款表回来，让她给推荐一下。
她当即就推荐了一款表，并与客户一起到商场试戴。
客户对她十分感激。
这大概就是我们所说的功夫在诗外”吧！从做产品，到做客户，这是我们最
根本的转变。
”她说。
是的，思想转变了，一切都变了。
影子考核：
践行三不”原则财富管理中心对钻石客户采取名单制的管理方式，将客户完整的信息（姓名、家庭状况、工作单位、爱好等等）全部建档，一改过去仅仅由网点单独建立台账的原始做法，开始实行对客户的动态管理。
财富管理中心成立后，我们除了注重量，还更注重，质？。
”韩冰说，比如过去有100名钻石客户，现在有了130名，增长了30名，这就叫真正的增长吗？有没有可能实际增长了50名新客户，而走了20名老客
户呢？为什么这20名老客户会走掉呢？我们实行动态管理，就是要让客户经理、理财顾问共同管理、分析客户动态，弄清客户离开的原因，一改过去放羊”的状态，不仅要知道他为什么来，还要观察他的动向，尽力维护，留住他，保证他来了就不再走。
在某些银行，财富管理中心与普通网点差不多，它的理财顾问与普通网点客户经理行使着相同的职能，即营销维护客户。
由于对各自均等的考核，普通网点不愿意把客户推荐给财富管理中心。
那么，如何平衡这种矛盾，既达到激励他们的目的，同时又避免财富管理中心与网点争利呢？如果网点的贵宾客户在财富管理中心办理了一笔业务，该算谁的业绩呢？若算作网点客户经理的，那就无法激励理财顾问；若算作财富管理中心理财顾问的，客户经理就不愿把客户推荐给理财顾问。
总行推行的，影子考核？是最佳的方式。
”四川分行财富管理中心副总经理向家荣说。
何谓影子考核？即只考核网点，不考核财富管理中心，但财富管理中心绩效与所维护的网点挂钩。
以河北分行财富管理中心理财顾问李伟为例，他的业绩与邯郸、邢台、廊坊地区的网点业绩挂钩。
正如总行个人金融部副总经理李国峰所说一一财富管理中心奉行，三不？原则：
不直接管理客户，不与网点争利，不划转客户。
”那么，现在，对于一名贵宾客户来说，到底有多少位银行理财专家在为他服务呢？财富管理中心的建设正在使农行所提的“ 1+1+N模式变得更为完善（即，一名客户有“ 1+1+N”专业人员为其服务），第一个“ 1是他所开户网点的客户经理，第二个“ 1是财富管理中心的理财顾问，N则是财富管理中心的专家顾问团。