STEP2 接触融洽
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
目的：建立信赖感
接触融洽主要方法
寒暄
赞美
寒暄目的与方法
寒暄的目的
• 放松紧张心情 • 解除戒备心 • 建立信任感
寒
拉家常
暄 说轻松话题
方 法
寻找优点
说好听的话
寒暄注意事项
NO
●说话多 ●心太急 ●太实在
●做事太直
赞美的方法
• 保持微笑 • 请教 • 用心去说 • 适度美化你的赞美语言
寻找购买点
切入主题 何时买 买什么 为谁买
寻找购买点
-针对客户关注点，
切 结合产品优势，直
切客户“心理命门”
望
-从客户的衣着、言行举止、神 态表情等快速判断其购买实力。
闻
-通过简单的交 流了解到客户的 初步意向
问
-设定问题，了解客户自身情 况及需求，加深对其购买力 的进一步判断。
寻找购买点
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成 诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如 果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他 就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就 会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不 能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。
通过提问发现客户具体需求
• 客户的显性需求 • 客户的隐藏需求 • 客户的负面使用经验
有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产
品的渴望 。
客户意识到的需求才是需求
找不到需求 怎么办！
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客户异议的分类
真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议
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销售基本流程
LOREM IPSUM DOLOR LOREM
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1、客户开拓
8、完美服析
6、果断成交
4、产品解说
5、异议处理
STEP1 客户开拓
客户开拓
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触， 以达成成交。
产品解说的技巧
• 谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉)
• 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉）
最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权
• 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明
• 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动
• 语言生活化，简明扼要
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客户开拓的渠道
3、 老带新寻找法
寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同 的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍 的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。
4、 外展、活动及会销
通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资 料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。
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STEP4 产品解说
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• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的
赞美的注意事项
如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。 如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。 赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。 最好借别人的口去赞美顾客。
顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。
STEP3 需求分析
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STEP5 异议处理
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产品说明的 注意事项
• 采用数字陷阱 • 先卖理念再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参
与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
同学 陌生 同事
个人市场 熟人介绍 个人观察
影响力中心 群体开发
准客户应具备的条件
有购买力 有需求 有决定权
准客户基本信息
姓名 职业
婚姻 兴趣
准客户 基本信息
收入 年龄
家庭情况 性格
客户开拓的渠道
1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、 短信、路牌、传单、吸引客户上门。
2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可 以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、 名片介绍、口碑效应等。
客户分类
A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制， 很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显
客户的来源
缘故法－你认识的人 （重点）
转介绍－请别人推荐
陌生法－不认识的人
亲戚
朋友
客户 你 熟人