常见用语
正确用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就正式办理 投保手续。”（要让客户感到投保是很郑重的。）
错误用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就办理投保 手续，好吗？”（错在把促成决定权交给客户，而不是帮助客户 下决心。）
正确用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你的身份证号码 是……”（边填投保单，边问客户，并且盯着对方。）
七、解决客户疑惑成交法
又称为异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接 要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出 了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成
交，往往收到趁热打铁的效果。
八、危机成交法
讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不 尽快做决定，会影响到他们正常的工作或生活
售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
假设客户已同意，询问客户后续服务的问题
六、二择一成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购 买方法。就像前一讲讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我 们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程 中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局 限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客 户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案， 最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目 的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交 法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进 行选择，可以有效地促成交易。
营销员：如果离去的不是洛桑，而是我们呢？对于我们的父
母、爱人和孩子意味着什么？
营销员：当我们满怀希望创造美满幸福生活的时候，请不要
忘却对风险的防范。意外的事发生在别人的身上是故事，若发生
在自己身上便是事故。让自己早日拥有一份充分的保障，便早日
将一份深厚的爱给与最亲的人。别等到风险发生了，一切都会晚。
五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时
可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地 促成 您看还有哪些方面不清楚？ 对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？
具体的促成方法
一、不确定成交法
我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加 入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整， 再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入
三、在回答或解决完客户的一个异议后
你的回答我很满意，但我还是要考虑一下 对你们公司有基本的了解了 原来是这样的，我明白了 你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这
个计划的资料给我 我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧
四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
你们的产品有哪些优点？ 我拿笔记一下
总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定
之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。
针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。
如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：
“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”
“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”
三、对比成交法
两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别比在比 较前要大 例如客户在询问价格时，可以先给出一些其他公司的报价，再给 出自己的，两者有差别时，客户就清楚了
四、引导成交法
营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：“公司保证能提供给 客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那 就是您必须将个人状况及期望如实告诉我，以便我们能为您做 妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我在了解 您的各种状况后，尽快为您设计合格的保单。”
二、典型故事成交法
讲一个故事或举一个例子
其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么 样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火， 因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以 自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾 画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。
九、最后期限成交法
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成 交法。例如："我们这个机器只剩下三台了，我们最后的 优惠时间只有一个星期了……"这就是机会成交法。
告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，优惠期 内购买的好处是什么，非优惠期购买的损失是什么
十、展望未来成交法
首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处
准客户：买保险有什么用啊？
营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您
有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。
今天，我也讲给您听一听，好吗？
营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集
部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只
有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上
五、假设成交法
是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基
础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品
的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了
很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就
是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销
十一、最后一个问题成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。 是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】 某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任 在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适， 只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推 销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候， 顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片， 如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任， 如果没有其它问题，我们就这么定了? 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有 利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销 售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
错误用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你带身份证了 吗？”（错误在于给客户创造暂缓投保的正当理由。）
常见用语
正确用语三：“告诉我你的身份证号码！”（边填投保 单，边问客户，并且语气坚定地告诉对方。）
正确用语四：“看来您对保险理财认识非常快。好了， 现在我们就进入最后一道程序———正式投保。”
“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”
“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都
感激我。请在这里签上尊姓大名。”
“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”
识别客户的购买信号
在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢 体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底 哪些是属于购买的信号呢？
13种常见的成交促成法
几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便
能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是
不够的。
经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是
会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是
异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为
消息传出，广大观众和文艺人士无不为之惋惜、悲哀。洛桑是 我国第一位著名的藏族笑星，曾以“洛桑学艺”得到亿万观众的好 评。11月他将随大陆艺术团赴台湾进行艺术交流，一部他主演的电 影即将开拍，当时春节晚会已排好他的节目。
可一切随着一场车祸都消失了，一颗艺术明星还未放出最耀眼 的光芒就陨落了。
洛桑是四川人，原名叫杨红，在出事的前一个星期，洛桑将远 在四川的父母接到了北京。两位老人卖了房子和土地，高高兴兴来 到北京，和自己成名的儿子幸福地生活在一起。短短的一个星期之 后，便遭受了白发人送黑发人的人生惨痛经历。可是，两位老人还 是要回到四川的，尽管在北京他们有房子，可是他们没有了生活来 源，特别是当他们生病的时候，谁来照顾他们？谁来承担他们的医 疗费用？
你看是每个月交500比较没有压力还是交1000元也可以
其一，要力求把准保户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提 供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生；
其二，不仅要向准保户提供选择方案，也要提供可行性方案，以ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 进准保户形成择优倾向；
其三，行销员应把选择权交给准保户，把主动权留给自己，一般情 况下不要代表他们表态，只能有意识的引导他们产生某种倾向。
倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题， 如果这个问题得到满意回答，是不是可以马上签约
十二、真诚成交法
客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不 适合，就建议客户不购买，为客户的利益着想
十三、3F成交法
感受Full 觉得Felt 发觉Found
先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始时也 是觉得‥‥‥，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得
准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果
只等到个「空手而返」，如此而已。
事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要
投保」的心态，这是最要不得的了。