工作职能：根据客户情况，决定购买
客户引领至财务交钱；仍需回家考虑 的客户则进行送客，并为客户准备完 整的项目宣传资料。
二、销售人员提升
工作积极性—由于进场较为紧迫，前期现场管理没有跟上，导致现阶段销售人员出现松 散的状态，此为销售大忌，应作为重点进行整改。 完善案场制度——严格的案场制度是约束每一个人的统一标准，领导带头遵守，以身 作则，销售人员才会服从； 制定赏罚机制——每月按时上下班并积极参加早晚会分享销售心得的员工，给以全勤 奖励，不低于200元/月； 销售说辞调整——重新包装销售说辞，梳理项目卖点，增强销售说辞说服力，提升销 售人员与客户谈判过程中的信心； 淘汰制度——实行月末淘汰制度，同时补入新人员，确保人员充足；
专业能力—目前销售人员由于基本都是新手，在销售技巧上有待提高，对于房地产认识 程度较低，需要新增经验丰富的职业顾问，同时加强对于新员工的培训。 补充经验丰富置业顾问——利用老员工在工作中对新人进行带教，在实战中提升； 经验分享——定时召开销售例会，员工轮流分享销售经验； 培训机制——前期密集进行房地产知识以及销售知识，促进新人快速成长； 竞品认知——每周置业顾问必须进行踩盘，及时了解竞品动态；
接待流程优化
销售人员提升
工作积极性提升
专业能力提升
线上推广
营销推广执行
线下渠道
项目目前上客量不足， 需要通过营销渠道与推
广渠道进行客户补充。
一、案场二次调整
功能区改善—为了增加销售氛围与客户舒适度，所以针对案场功能分区进行二次划分以 及局部进行细微调整。 售楼部车辆入口增设形象岗保安，提升项目品质感，增强昭示性。
政策应用
看房车补充——补充看房车，定点接送客户，加强客户尊贵感，提升项目品质； 车费报销——客户自行上访，可给予往返车费，单程最多30元（凭乘车发票）。
执行方向
电商合作
合作单位：新浪eju、搜房 合作方式：拉团购、组织看房团、资源收集、限时拍卖 合作时间：6月 合作目的：利用网路电商平台，快速补充客户数量；资源进行互换，提高置业顾问电开 效率；举行限时拍卖，制造话题，打响知名度。
第五步：吧台服务员
场地安排：售楼部吧台 人员要求：装容整洁，面带微笑 服饰要求：干净、整洁
工作职能：接受置业顾问信息，为客
户提供饮料单，请客户选择饮品，并 时时注意为客户蓄水。
第六步：项目讲解
场地安排：售楼部谈判区 人员要求：装容整洁，面带微笑 服饰要求：职业、整齐、干练
工作职能：初步了解客户需求后，带
领客户进行区域以及项目沙盘讲解， 询问客户购买意向，带领客户参观样 板间。
第七步：价格核算
场地安排：售楼部谈判区 人员要求：装容整洁，面带微笑 服饰要求：职业、整齐、干练
工作职能：参观样板间后，针对客户
意向户型进行价格核算，按照客户要 求计算付款方式及月供金额。
第八步：付定/送宾
场地安排：售楼部谈判区 人员要求：装容整洁，面带微笑 服饰要求：职业、整齐、干练
线下渠道应用
渠道应用
陕北巡展——6月开展陕北巡展，深入挖掘陕北客户； 外展点补充——对现有外展点进行评估，保留效果较好的点位，并寻找新点位； 客户圈层——针对闽南人进行宣传，利用乡情进行客户挖掘； 精神堡垒——尽快树立精神堡垒，加强项目昭示性，加深客户印象； 道路指引牌——在项目路口设置道路指引牌，更好的导入客户； 活动策略——节点活动开展，二次邀约客户品鉴； 流动宣传——针对城北、高新写字楼进行扫楼，扩大客户范围；
第一步：保安形象岗
场地安排：售楼部车辆主入口 人员要求：五官端正，身材挺拔 服饰要求：靓丽、大气、醒目 工作职能：项目现场对外第一道形象展示， 指示客户车辆进入停车场，并通知内场保安 接待客户。
第二步：内场保安
场地安排：售楼部门口 人员要求：五官端正，身材挺拔 服饰要求：庄重沉稳 工作职能：接受形象岗保安传递信息， 主动迎接客户并为客户开门，指引客 户进入销售中心。
活动策略
活动时间：6月中旬开展 活动形式：节点活动+暖场活动 活动对象：前期进行首轮客户积攒，活动以老带新为主 活动内容：节点活动按照时间进行排布，暖场活动以小活动为主
执行方向
精神强项目昭示性，加深客户印象
道路指引
路牌地点：凤城九路与朱宏路十字+凤城九路与明光路十字 出街时间：6月15日 指引目的：对于来访客户进行导入，提高项目知名度，给过往客户留下印象
执行方向
陕北巡展
巡展区域：延安、榆林 巡展时间：6月10日开始，根据效果决定周期 巡展形式：定点、路演（形象必须做足），以陕北团购为手段进行优惠政策释放 巡展方向：县城——城市 巡展策略：由于延安、榆林城市内客户已经过西安以及当地项目多次挖掘，本次巡展将
以县城为重点，深入挖掘潜在客户，在县城设立外展点，并进行路演，快速传播项目；
形象岗
售楼部广场改造，拜访花草与桁架，加强氛围。
售楼部谈判区背景墙进行更换，项目景观与卖点上墙，谈判区重新摆放，将谈判区域集
中，增设电子触屏，展示项目景观效果。
售楼部增加影音室，环幕+立体音箱，加强客户直观感受，提升调性。
情景样板间道路包装，墙体基本空白，可将项目卖点上墙。
项目二次精装
大堂与通道反
场、各大超市等
执行方向
流动宣传
宣传区域：城北、高新写字楼 宣传形式：派单+上门拜访 宣传时间：6月5日开始 宣传执行：定点发出看房车，给予上门拜访礼品支持，针对白领阶层进行重点摸排，利 用下班高峰期在写字楼门口进行单页发放，加速项目知名度传播
执行方向
客户圈层
层级锁定：闽南客户 执行地点：茶叶市场，建材市场，水产市场 宣传方式：上门拜访 宣传支持：以乡情为主题制作宣传单页，吸引闽南商户关注，给予“老乡特惠价”。
营销方案建议
（6—8月份）
思维总纲
案场调整 硬件设施 销售动线 西安 陕北 现行政策
场地包装，功能区增加
前期准备
外展调整
销售流程优化，销售说辞调整 扩大外展点覆盖区域
延安、榆林客户挖掘
优惠政策
现行团购策略继续执行
针对闽南、陕北客户制定新政策 针对潜在客户属性提炼卖点 以景观园林、建筑为切入点 调整推广方向，二次提炼卖点 推广配合销售信息同步释放
销售策略
卖点梳理
增加政策
客户 项目 调性调整 释放信息 圈层 定点
线上推广
营销推广
线下渠道
针对西安闽南商户进行营销
城北、高新写字楼开展巡展
报告脉络
案场硬件改善
销售现场目前可进行功 能分区合理优化、接待 流程专业化，更好的提 高客户转化率。 销售人员积极性与专业 度有待提高，避免客户 流失严重。
案场二次调整
接地流程优化；
线上媒体应用
电商应用——6月开始与地产门户网站进行合作（建议搜房、800j等），购买客户资 源，利用网络平台组织看房团，补充现场客户数量； 户外广告应用——开始寻找有效媒体资源，占据有效位置，对于推广调性进行微调， 树立项目形象； 报广应用——建议6月10日上一期整版报广（根据效果可持续投放），解决项目目前 知名度低的现象，在市场进行发声；
6.15
精神堡垒 道路指引
改完成
出街广告
信息点调 整
执行时间安排
7月1日 7月15日 8月1日 8月30日
多维推广 重点拓展 销使增加 陕北巡展 暖场活动 稳住阵脚 主动出击
周边渗透 单位拓展 县区拓展 转战周边 区域拓展
勤练内功 横向拓展 销售培训
活动筹备
同行拓展 以活动带 动销售
Thanks
差巨大，可在 通道上进行卖 点梳理，美化 墙体的同时再 次加深客户对 于项目卖点的 理解。
项目卖点
项目卖点
道路指引，给予客户不一样的感觉；物业接待台，让客户直观感受后期享受服务提供。
生活典范 体验区 物业接待台
接待流程优化
接待流程完善—现场目前接待流程存在连接不够紧密的问题，提升接待流程的专业性对 于项目品质的体现有着重要作用。
执行方向
外展点补充
外站区域：经开区为主 外展数量：保持6个以上 外展形式：咨询+派单+礼品 外展支持：为外展点准备专用看房车，快速将有意向客户送至现场；增加登记小礼品， 收集客户信息；销售扩大派单区域，大面积进行客户撒网。
外展选址：加速客户数量积攒，以大范围覆盖为主，包含凤城五路金花、大明宫建材市
第三步：前台接待员
场地安排：售楼部门口内侧 人员要求：装容整洁，面带微笑 服饰要求：职业、整齐、干练
工作职能：主动上前迎接客户，了解
客户意向，并安排销售人员接待。
第四步：置业顾问
场地安排：售楼部前台 人员要求：装容整洁，面带微笑 服饰要求：职业、整齐、干练
工作职能：接受前台人员信息，邀请
客户入座并通知吧台，落座与客户进 行沟通，初步了解客户需求。
三、营销推广执行
线上推广做出方向微调，超高层卖点目前不足以支撑项目，调整方向将会从景观、建筑 本身切入；线下展开多渠道续客，以最直接有效的方式寻找客户。 调整推广方向；
线上推广
卖点二次梳理；
媒介优化调整； 扩大市场宣传；
营销推广
巡展渠道深入；
线下渠道
客户范围拉大； 现场导视加强；
执行时间安排
6月5日 6月10日 6月15日 6月20日 6月25日 6月30日
6.5 流动宣传 卖点梳理 推广调性 调整 说辞调整 6.10 电商启动 陕北巡展 报广出街
6.11 客户圈层 6.12 端午活动
6.16 外展点补 充完成
6.20 出街广告 信息调整 售楼部整
6.20 项目围挡 更换完成