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绝对成交心得总结
篇一：《绝对成交》读书心得
《绝对成交》读书心得
嗨，亲爱的朋友们。
在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。
道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。
谢谢！
做销售有两本书不得不读。
一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。
通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。
可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。
除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。
在下面我将总结一下我认为
《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。
“谈判的目标就是达成双赢”。
这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。
因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。
公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。
这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。
“拒绝本身就是打算购买的信号”。
再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。
其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。
“避免对抗性谈判”。
在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。
即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。
反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。
所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的
这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。
但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。
在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。
当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。
而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。
这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------塑造价值”。
而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。
这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。
我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢得了这场谈判。
“驳船策略”。
每次用一点力气，就能达到不可思议的结果。
每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。
即使是他在昨天，或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你，也未必说明他会拒绝你下次的请求。
这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话，过了一段时间我又打电话给他，最终他成为我的客户。
做销售就要又这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用一点力气，就可能改变任何人的决定。
文斯隆吧尔迪说：当所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请在
努力一次。
-----销售要有坚持的毅力。
“马场策略”。
当客户说“不”时，千万不要把它当成
拒绝，不妨先把它看成是一个信号，
然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。
先转移客户的注意力，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。
这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。
“沉默策略”。
第一个开口的忍就会输掉谈判。
在我们
拜访客户时，当我们让客户下决定时，可以用这一个策略。
优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：确立目标------寻找需要你产品或服务的人，这就要求每天多打电话，多寻找高意向客户。
判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。
不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。
这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要
信息，寻求并抓住客户的需求点。
激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。
在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者服务，这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。
结束交易-----让客户自己作出购买的决定。
这样客户
才有赢得这场谈判的感觉。
即使最终客户拒绝了，也要让客
户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中，我们会找到心得突破口，来达成交易。
以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧。
思路有些凌乱，有些技巧已经接触过，而我有提出来，就是想给自己提个醒，并加强该技巧的应用。
其实这本书还有很多可以在邀约中用的。
总之，通过这本书，我真的知道了很多销售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。
篇二：《绝对成交》读书心得
《绝对成交》读书心得
做销售的有两本书不可不读。
一本是《销售女神徐鹤宁》，另一本是《绝对成交》。
通常都说做销售的心态很重要，成
功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。
可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读这本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新在拾起丢失的激情，重新投入的奋斗的日子中。
除了良好的心态你还要具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可或缺的工具。
在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话邀约或拜访中能用到的技巧。
“谈判的目标就是达成双赢”。
这让我想到有时我只是
告诉了客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个
邀约当中客户没有赢得感觉最终导致没有邀约到客户。
因此，我认为这也是我们销售首先必须解决的问题：我们是抱着怎样的目的在与客户谈判的。
公司中的明星销售同事，我想他们就做到了这一点，以至于带来了更多的客户转介绍。
我也是在今后我要时时刻刻牢记在心的：让客户有赢的感觉。
“拒绝本身就是打算购买的信号。
”在电话要约中经常
遇到这样的客户，询问了一些我们公司或迈向卓越论坛信息，但最后还是拒绝了。
其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方不能满足她的要求，如果更进一步的了解客户的“真正需求“，我想他最终会成为我们的成交客户。
“避免对抗性谈判”。
在谈判刚开始时，说话一定要十
分小心。
即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。
反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。
所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
我认为当我们被以这样的理由------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨告诉客户：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到我们这个论坛时、在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。
但你知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。
在以后的要约中要多练习这一话术的应用，而不是客户已拒绝就挂掉电话。
当你面对客户。