建筑材料终端销售人员
培训大纲
客户关心的问题：
1、价格
2、安全
3、舒适性
4、后期费用
5、售后/服务
6、品牌
第一讲概述：地暖行业
什么是地暖?
地暖与其他采暖方式的差异与优劣势?
1、地暖现状
2、地暖发展
3、市场情况
4、暖通公司
5、我方优势
第二讲：工作开展
1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破
2、设计路线：效率最高、效果最高
3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计
算器、文件袋
方向确定：
要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作；
在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会；
第三讲：客户开发
我们的客户是谁?
我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。

我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。

客户开发的渠道？
1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广
（各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名）
2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人
3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广
如何找到或如何传递从以下方式进行开展:
渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中;
终端:我们直接将产品投送到使用者手中。

第四讲：关键人拜访
1、几类重点关键人的分析：
设计师
采购负责人
同业材料商
客户转介绍
2、拜访关键人：
1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由
2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由
3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话
4）不间断联系：短信、电话
5）定期回访：周、月、特定节假日
第五讲：设计师沟通
1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型
2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势
3）合作前景：长久性、稳定性
4）利益关系：及时性、利大性、安全性
注：
（1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片
（2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益
1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈
2、万一之前已经报过提点容易发生冲突
最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟
（3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。

后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次
第六讲：谈单
家庭客户：
1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程
2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片
3）最惠待遇：价格施压，活动施压
4）使用得利：费用节省，便携性，功能性
5）产品详解：产品介绍、产品特性
6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比
工程客户：
第七讲：签单注意事项
1）关于收据的开启
2）关于合同的签订
3）关键事宜解释
4）合同、收据管理
第八讲：宣传物料
1、宣传物料种类
宣传单页、宣传画册、X展架、POP海报、邀请函、喷绘布、条幅2、宣传物料设计与制作
1）主题明确足够吸引人
2）各项内容归类，文字排版与主次排序要合理，不能乱
3）色彩搭配要能突出主题（不要浅色对浅色）
4）颜色选定务必避免相近色搭配，反差越大越突出
3、宣传物料选择
第九讲
第十讲：表格的使用
1、工作日志：每日工作安排
2、工作日报表
3、客户信息表
4、客户跟进表
5、小区信息表
6、关键人汇总表
7、关键人信息表
8、信息报备表
9、活动统计表
更多资料加入扣扣群：伍陆柒柒叁陆肆柒。