• 小型单点超市：规模小、点数少、维 持生活类型
2020/5/15
现代终端通路的划分
• 小型单点百货：规模较 小、品类较多、主要
以小区内为主
• 24小时便利店：品种少、价位高、以便利 为主
• 街头夫妻店：家庭自营小型生活品店
2020/5/15
终端进店管理
终端进店前的准备：
• 对卖场进行详细了解：位置 交通是否
• 代理的标的物的约定：代理什么要清楚 • 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销
实销实结 流水倒扣 保底销售 • 代理的级别：
省级、市级、区级要清楚 • 代理的区域：明确 清晰
2020/5/15
现代代理协议的要点
• 代理的期限： 不要过长 一定时期后重签
• 代理商统一价位： 明确规定代理商的售价
现代营销渠道组合
一、现代营销渠道的划分： 1、现代代理通路（也称经销通路） 2、现代终端通路： 终端为王、终端制胜 3、大客户直销通路： 工业品、服务业、工程业、保险业
2020/5/15
现代营销渠道组合
二、现代营销渠道的组合： 1、单一代理制： 单一、不容易走终端 2、单一终端直营： 大量财力物力难持久 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道：蒙牛与三元
2020/5/15
监督代理商的职能完成情况（下）
市场维护情况： • 直营店的标准化陈列状况 • 理货的专业化程度如何 • 产品的形象如何 • 当地的广告是否定期、如数地投入
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（下）
执行总公司的全局性促销的状况：
• 执行总公司全局性促销情况 • 当地局部促销的执行情况 • 当地的售后服务情况 • 当地品牌维护的情况
配
2020/5/15
北京某超市的进店条件
• 每年快训不得少于5次，每次快训费1000 元/店/单品
• 端架费1000元/店/个 • 堆头费1000元/店/个 • 节庆费：元旦、春节、五一、十一各
1000元/店
2020/5/15
北京某超市的进店条件
• 店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店 • 中秋节1000元/店 ，六一节500元/店 • 单品进店500元/店，新品进店3000元/店 • 年销售奖励1%以上，损耗1% • 品牌进店费10000元/店
2020/5/15
加盟代理商的拓展之道
• 加盟费 • 加盟权限 • 加盟期限 • 加盟的后续资金问题
意大利伊尔萨的困惑 • 加盟品牌的维护
2020/5/15
国际代理商的拓展之道
• 国际代理商的寻找 • 国际代理商的谈判 • 国际代理商的精耕细作 长虹国际代理商操盘的失误 • 国际代理商的客户管理 大连外贸公司的失误
• 替代品的进店费：替代品进店费是很好的 参照 替代品的进店费与本品成反比
2020/5/15
现代进店费的分析
• 进店费的支付方式：交易前预付现金 交 易中从货款中扣除 货补
• 进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即 为谁所有 未来如何换代理商
• 进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否
2020/5/15
2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
• 第三阶段： 宝洁分销商2019计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（上）
代理商的直营状况：
• 直营店的数量 • 直营店的布局 • 直营店的结构 • KA店销售占比 • C级店的铺货情况 • 直营的销售占比
2020/5/15
监督代理商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比
三、怎样激励代理商？
保障代理商的眼前利益（品牌属于厂家） 遵守承诺 帮助代理商 培训代理商 开阔代理商的视野
康师傅代理商的榜样 天士力集团的代理商培训
2020/5/15
代理商的服务
• 定期为代理商分析当地市场 • 定期与代理商举行厂商协调会 • 培训代理商的业务员
分销 终端 批发市场 • 与代理商共建信息系统 • 定期提示代理商库存 • 定期询问代理商意见并改进
2020/5/15
沃尔玛、家乐福的经营特点
一、以超大规模取胜
沃尔玛以美国为大本营，通过超大 型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃 尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的 巨大份额，同时向海外渗透，店数尽万家 。年度零售收入2000多亿。家乐福以欧 洲、亚洲为根据地，采用大量的巨型卖场 占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。
• 标明加盟金数量及方式： 约定要细
• 标明押金方式、金额、归还时间、归还方 式
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
• 第一阶段: 1988年—1992年
• 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式
• 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
2020/5/15
现代代理商的寻找
• 行业性杂志，信息量越来越大 • 电话查询，普及的寻找方法 • 网上招商，要具特色 • 其它媒体招商，广告招商慎用
2020/5/15
现代代理商的考察
• 营业执照：人人忽略的最关键的要素 • 真实地址：注册地址与真实办公地址的不
同 • 法人代表的身份证件：将来发生争议的保
2020/5/15
代理商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标 年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况
2020/5/15
代理商完成各项销售指标情况
代理商的月报、季报情况 代理商的差异分析情况是否准确 代理商的改进措施是否得力
2020/5/15
代理商的费用控管情况
• 对厂方的广告费用的控管情况 • 对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况 • 对特殊陈列费的控管情况 • 对促销员的费用的控管情况当地的社会公
关费用情况
2020/5/15
代理商的激励
一、经销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野 北汽福田的经销商态度
2020/5/15
代理商的激励
二、经销商最怕什么？ 赚不到钱 厂家品牌做大后背信弃义 不能永久赚钱 厂家无休止地榨取经销商血汗 可口可乐经销商的遭遇
2020/5/15
代理商的激励
便利 停车位是否充足 周边人们生活水平 如何 消费水平和消费观念 面积和客流
• 了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家
乐福
2020/5/15
终端进店管理
• 了解卖场的决策程序：
个人决策 集体决策
• 了解卖场的合作方式：
租赁专柜 商场买断 实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售
2020/5/15
终端进店管理
• 第二阶段： 1992年开始
• 销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式
• 有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
• 不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样
，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标” 。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百 事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）
2020/5/15
沃尔玛、家乐福的经营特点
四、沃尔玛维持低价位经营的方法
最大限度的降低进货价格 最大限度的减少支出 最大限度的减少专职人员 统仓统配减少物流成本，沃尔玛在全 美国设立16个配送中心，平均每天发货 19万箱，几乎为零库存，沃尔玛的储运成 本
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（中）
代理商的直销状况：
直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况： • 是否定期进行市场调查 • 当地的社会环境如何 • 本产品在当地的反映 • 本产品在当地的潜力 • 本产品的哪个单品在当地受欢迎 • 本产品的哪个单品在当地受排斥 • 对本公司的改进意见
• 了解该店有无竞品：品项多少 价位如何 竞
品在该店的优势是什么 我们可学到什么
• 了解竞品的销售状况：总销量是多少 各单
品销量是多少 不好销售的单品是什么
• 了解该店有无替代品：有多少个 销售状况
如何
2020/5/15
现代进店费的分析
• 同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低 底线是多少 我们可承受多少 进多少个 单品
障 • 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键 • 经销商的硬件办公施：实力的象征
2020/5/15
现代代理商的考察
• 经销商的软件设施：核心竞争力的体现 • 经销商的业务管理：值得参考的项目 • 经销商与卖场的关系：未来合作前景问
题 • 经销商控制账款是否有序；账款是命脉
2020/5/15
现代代理协议的要点
2020/5/15
终端直营通路的划分
• 大型综合百货商场：点数单一、种
类丰富 北京王府井百货商场、 上海太 平洋百货
• 中型单点百货商场：规模居中、点
数单一 、沈阳铁西百货
• 中型连锁超市：规模居中、点数较多
、北京利客隆超市
2020/5/15
现代终端通路的划分
• 小型连锁超市：单点规模很小、点数 众多、统仓统配
2020/5/15
2020/5/15
现代终端通路的划分
• 连锁大卖场：跨国公司称K/A 店、港台地区