资金需要申请
一周到两周内
最少3天沟通一次 代理政策与合同沟通
C类 客户
项目存在不可引 动机不明确、 基本认可或不太认可 区域价 保证金没问题， 导的抗性， 思路不清、对比、观望 值，有一定抗性，或正在对 后续投入市场运营 通过后期推出产 情绪浓厚 比和考虑其他区域 有点困难 品可解决。
资金需要找合伙 一个月左右 人
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第二章 解析 掌控
支撑工作的重点
政策
初期阶段：宽松状态 中期阶段：标准状态 后期阶段：严格状态
培训
初期阶段：简单单个 中期阶段：标准集中 后期阶段：针对提升
服务
初期阶段：专注服务 中期阶段：专业服务 后期阶段：专家服务
利润
初期阶段：最大化 中期阶段：最大化 后期阶段：最大化
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第二章 解析 掌控
•
•
(三)渠道覆盖面过广
(四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码， 实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售 的控制权等等；
1：重点区域的开发，覆盖，支持。 1：在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问
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第四章 渠道政策与合同解读
• 渠道政策有哪些？ • 合同条款解释。
*
谢谢！
——渠道管理部
目录页
CONTENTS PAGE
渠道政策与合同解读
3
渠道日常管理与规范
4
什么是渠道销售 1 2
渠道代理商解析与有效掌控
*
过渡页
第一章 什么是渠道销售
• 渠道管理定义 • 渠道对企业的重要性 • 渠道具体的工作内容 • 渠道面临的问题
*
第一章 渠道 销售
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品 和服务的载体。可以是大区代理商、批发商、经
思考
思考
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第二章 解析 掌控
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下： 代理需求 代理动机初判断 区域认同 产品认同 项目认同 价格承受能力 代理能力 资金到位 预计成交时间 预计成交时间 主动沟通频次 沟通频次/深度 代理任务要求沟通
客户 级别
销商二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制 造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是 通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说， 减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过
由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商
电话时间
收集资料 电话时间 提交日报,给客户发产品资料的邮件
优先沟通前一天发过资料点客户
第三章 日常 管理
拜訪前準備
个人准备 正装,形象,状态
销售工具 客户资料卡
做好拜访计划
名片,笔,本子,电脑,宣传资料,盖章合同,U盘 客户信息,主要负责人,公司地址,联系方式,客户关注的问题等
拜访时间,是否吃饭,谈判重点.
内容
解决实际问题
理念掌控 服务掌控 冲突掌控 品牌掌控 利益掌控
其他掌控
谈理想，谈发展，谈商机，谈形式， 掌握代理商对项目的认知度，从而判断代理 谈目标，谈管理，谈经营，谈文化。 商是否能长久并且专一的，高效的开发客户。 协助谈判客户服务，广告宣传服务， 提升代理商开发客户能力，带来转介绍客户。 解决问题服务，营销指导服务。 政策冲突，代理商之间的冲突，服务 通过收集，采纳，整理提供FIQ问题收集，解 不到位冲突，竞争对手的冲突。 决以上问题，帮助代理商更好的开发市场。 个人品牌，企业品牌，经销商品牌， 帮助代理商快速打开市场，抢占市场份额， 产品品牌。 增加收益。 提供政策支持如：广告宣传，利润返 增加代理商长期合作的粘性，扩大市场占有 点，服务支持等。 率。
1：在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优
1：自建直营团队。
三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。
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第二章 渠道代理商解析与有效掌控
第二章 解析 掌控
理想代理商的素质要求 ① 渠道终端 ② 商业信誉 ③ 合作性 ④ 管理水平
⑤ 资金实力
⑥ 经营理念 ⑦ 销售能力
每周沟通一次
产品，项目沟通
D类 客户
不认可项目，存 客户自己明确表示无代 不认可区域，不考虑其他区 在极 大抗性， 保证金不愿意缴纳。 无 理意向，只是了解看看 域 后期也无产 品 可满足该客户。
不会购买
每月跟踪一次
产品沟通
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第三章 渠道日常管理与规范
• 渠道经理日常工作表 • 渠道经理拜访客户前准备 • 渠道经理应该关注哪些市场信息 • 渠道经理的五不和五好
2：渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的 接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。
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第一章 渠道 销售
• (五)企业不能很好的掌控并管理终端 势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。 2：渠道如果管理不恰当，就会影响到代理商代理其他品牌，这样就会照成，资源浪 费，以及市场堵塞。 3：一定要树立多个样板代理商均衡市场。 • (六)忽略渠道的后续管理 流，从而出现了很多问题。代理商招募后，还是需要对当地市场产品、竞争结构、 行业发展、经销商能力、消费者行为等进行评估。 • • • (七)盲目自建网络 (八)新产品上市的渠道选择混乱 一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理 后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换； 1：很多人误认为代理商代理后可以一劳永逸，不注意与渠道代理商的感情沟通与交
• • • • • 1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信 息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。
A类 客户
动机明确、清晰， 认可项目即代理
保证金和后续 认可区域价值，无抗性， 项目符合需求。 投入市场运营 无其他区域性的对比和考虑 资金不存在问题
愿意交定金， 一周内 资金没任何问题
最少2天沟通一次 代理政策与合同沟通
B类 客户
动机明确、清晰， 认可项目即代理
项目符合其需求， 保证金和后续 认可区域价值，无抗性，无 对个别因素存在 投入市场运营 其他区域性的对比和考虑 抗性但可引导。 资金不存在问题
1：终端客户需求。 2：终端客户提的意见。 3：当地国家政策。 4：区域分布情况。
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第三章 日常 管理
做到五不 1：不说公司坏话 2：不讲员工坏话 3：不随意承若 4：不泄入公司机密 5：不讲竞 Nhomakorabea对手坏话
做到五好 1：礼仪形象比别人好 2：服务态度比别人好 3：信息反馈比别人好 4：学习能力比别人好 5：拥抱变化比别人好
•
6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
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第一章 渠道 销售
• • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。
•
•
3：建立奖惩措施。
(二)渠道冗长造成管理难度加大 建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道
只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
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第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线 3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场 4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
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第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
了解公司政策及竞争对 了解公司政策及竞争对手信息 手信息
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第三章 日常 管理
代理商信息
競爭對手信息
市场信息
1：代理商的业务能力。 2：代理商的资金实力。 3：代理商的资源情况。 4：代理商的公司规模。 5：代理商以前代理的产品。 6：代理商建议与要求。
1：新业务。 2：新政策。 3：新的促销方案。 4：核心渠道的详细情况。 5：市场占有率。
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第三章 日常 管理
1.1 内勤
时间 9:00-9:30 9:30-10:00 10:00-12:00 13:30-14:00 14:00-17:30 17:30-18:00 工作内容 早会时间,看邮件 收集资料 时长 30分钟 30分钟 120分钟 30分钟 210分钟 30分钟 15 16点后回访重点的客户 备注 早会,主要汇报昨天的客户跟进情况以 及今天要重点跟进的客户