警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
有限，可能被指定销售其委托人总产出的特定部分。
销售代理商是指在签订销售合同的基础上，为委托人销售
销售代理
某些特定商品或全部商品的代理商，对产品销售价格及其 他交易条件可全权处理。
采购代理商是指与买主建立长期的关系，为买主采购商品，
采购代理
并提供收货、验货、储存、送货等服务的商业机构。如服 装市场的常驻采购员，为小城市的零售商采购适销的服装
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1 规格统一 2 经营管理现代化 3 品种齐全，挑选方便
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资料卡：超级市场在我国的发展状况
教材 P44
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1、专卖店 专卖店是专门经营或授权经营某一 主要品牌商品（制造商品牌和中间 商品牌）为主的零售业态，更强调 满足消费者对品牌的选择。
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1 一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内，
批发商 的功能
6、承担风险 5、传递信息
4、融通资金
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二、批发商的类型
独立批发商
制造商的销售 机构
代理商、代销 商和经纪人
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2
1
• 一般商品批发商
• 单品类商品批 发商
3
• 专营批发商
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概念
代销商是指受制造商委托，签订经销合同，在一
代销商 定市场区域内负责销售该制造商产品的中间商。
代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
发生索赔事件时，一般是自己承担 发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任
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3、制造商的销售机构
制造商的销售机构或办事处是制造商所拥有的批发 渠道，由制造商自己开办和经营管理。制造商的销 售机构一般设有仓储，有一定数量的商品储存。有 一些制造商的销售还批发和销售从其他制造商那些 购买来的同类产品。除此之外，制造商的销售机构 还要执行收集市场信息、开拓区域市场、发展分销 网络、为顾客提供售后服务等功能。
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一、零售商的功能
1、提供商品 组合
4、提供服务
3、仓储
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2、分装货物
二、零售业态的类型
零售业态是零售商的组织形式。按照不同的组织分 类标准来划分，零售业态有相应的不同种类，并且复杂 繁多。零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无 店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、 便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货 店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家 直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、 直销、电话购物等18种零售业态。
产品。
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经销商
代是一种委托代理关系
以独立法人的身份签订合同
与第三方签订合同时需以厂商的名义签订
获得经营利润
赚取佣金(提成)
保持适当的库存
代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货
经营活动过程很少受供货商控制 经营活动受供货商指导和限制
拥有商品的所有权
不拥有商品的所有权
独立的经营机构
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
其营业面积根据经营商品的特点而定。
商品以著名品牌、大众品牌为主，注重品牌名声、从业人
2 员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务，销
售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架面售。
3 各连锁专卖商店的内外布局、品牌形象相统一。
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一是国内工业生产的高速发展，已经出现了一批知 名度和美誉度较高的名牌商品，加上国际著名品牌的进 入，各自形成了一定的忠实消费群；
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三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
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四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
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零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
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课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
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批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
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一、批发商的功能
1、组织货源
2、仓储与运输 3、整买整卖
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第一节 批发商 第二节 零售商
第三节 其他渠道成员
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掌握批发商的基本功能、类型等相关知识
掌握零售商的基本功能、类型等相关知识
理解零售商的发展趋势 了解其他分销渠道成员的相关知识
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能准确识别不同的渠道成员 能根据企业分销渠道的需要，描述不同的渠道 成员及相应执行的渠道功能
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案例导入
汽车零件厂如何打开国内市场 在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报
（1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部 分或全部产品。 （2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商， 此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；
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2、代理商的分类
区别
制造商代理商是指在签订销售合同的基础上，为制造商销
制造商代理
售商品的代理商。通常在某一地区专卖，销售非竞争而又 相关的商品，对商品销售价格及其他销售条件的决定权力
代理商 某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一
样，代理商也要与制造商签订销售合同。 经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人
经纪人 委托进行购销谈判的代理商。
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1、代理商与代销商的区别
代理商 代销商
区别
（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格 方面和其他销售条件上有较大的权力。 （2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将 该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他 代理商和自己的推销人员。