工业品客户开发与销售技巧
同时主观型具有较高的生职愿望,产品如能迅 速增加业绩,则最可能打动他。
应对主观型顾客的策略
直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案,让其决定
顾客的交际性格类型说
情感型:显得坦荡直爽和朝气蓬勃,擅长与人交往, 行为不拘小节。
情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣,只 把他作为体现身份和地位的一种方式。
对产品的技术性能的介绍并不感兴趣,更愿意 以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。
列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的 方式。
应对情感型顾客的策略
引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性,动作迅速 鉴定书面激励机制
10分钟原理
告诉客户不会占用他太多的时间,同时又 强调客户可以自己做决定,不会对他进行强迫式 销售。
接近客户
1、工作前,先回忆感觉到最成功的销售结果 和过程,增强自信;
2、与客户谈话时,脸有笑容; 3、外在形象会影响客户对你的印象; 4、声音宏亮清楚、充满自信,与客户频率一 致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信, 他们就会认为,你对产品也缺乏自信; 5、肢体动作会影响客户对你的印象,表现出 你的自信心是否足够;
互动式介绍法
●最佳的说服方式是想办法让顾客自己说 服自己。最好的办法是把你想要介绍给 顾客的产品的好处,转换成一种问句, 让顾客自己说出答案来。 ”
视觉销售法
● 要尽量运用各种方式让顾客自己去想 象当他购买或使用你的产品之后那种情 形。
六、如何发现销售机会、促使成交
(看准事、用对法)
发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户的问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目的,不可能在电话上解决复
1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面 提问的时候。
2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。
试探性成交
●在介绍中,将80%以上的精力放在顾客购买最感 兴趣的利益点。
倾听式介绍法
●做一个好的倾听者是非常重要 ●倾听的技巧 1、要专注地看着顾客谈话,中途不要打断他; 2、在说话之前,先暂停3-5秒钟。以便让顾客说完。 顾客说得越多,你对他的了解就越深入; 3、对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解,可以 问顾客:“请问您刚才说的那句话代表什么意思 呢?”这个最简单的问ห้องสมุดไป่ตู้会让你与顾客之间达成完 整沟通的最佳方式。
工业品客户的六种人分析:
引路人: 决策人 采购人: 影响人: 守门人: 使用人: 另外还有如:财务人
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向:个人情感外露及开展对外交往的主动程度;
弱交际倾向:理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真
强交际倾向:友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
需
求
询问技巧
1、不要连续发问; 2、关联客户的回答来说明商品; 3、从客户容易回答的提问开始; 4、提问想法促进客户的购买心理; 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
产品分析工具之一---产品三层次理论
安装 培训
运输
质量 价格 性能
包装 品牌
维修
付款 方式
核心价值 形式价值
延伸价值
推销分析工具之二---FABE
杂的销售; • 同室人员要保持安静和配合; • 由电话打金,应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近:从对方公司最近的事情说起 参考式接近:行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近: 客户利益接近:你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近: 展示产品式接近: 提问式接近: 介绍式接近:
提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点
顾客的交际性格类型说
主观型:果断型,其行为可用“高效”来概括;力图 支配周围的人和事,很少对他人表现出热情关切的态 度,对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似,主观型也十分关心事实,但更关 的是结果,如能不能降低成本、增加效率、完成任务 等。
如何获取客户信任
1、 公正客观、不攻击别人; 2 、不是讲自己的产品好,而是先讲大类的作 用; 3、 产品知识、以及选购产品的标准; 4、技术、专业常识; 5、用科学和证据说话;
30秒开场白
在接触客户的头30秒内你的行为或者你 所说的话,会让客户决定是不是要继续听你说 下去。同时用问题吸引注意力,永远是比较好 的方法!
推荐 方法
预先框式法 下降式介绍法 倾听式介绍法 互动式介绍法
视觉销售法
预先框式法
在一般的销售过程中,顾客最先产生的抗拒就是 在初次接触的那一时刻,因为彼此之间不熟悉,没有 亲和力。
预先框式法的使用目的,是先解除顾客内心的某 些抗拒,让顾客敞开心扉来听你介绍产品
下降式介绍法
●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面 解说,而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利 益放在后面解说。
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人:关键的介绍人,提出购买要求并开始购买程序 的人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策的人,如分管销售的副总;
内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
异议处理
促使成交 Proposal
--找对门
找到不同时机的关键人物--找对人
三、把握不同人物的性格 --看准人
四、接近客户 建立关系 --贴近人
五、把握客户需求提供产品 --说对话
六、发现销售机会
--看准事
促使成交的策略
--用对法
七、排除销售异议
--过好招
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
日本:心、技、体
取悦
取信
取利
工业品销售的特点:
1、购物动机不同 2.强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4.重视契约功能 5.善于打持久战 6.建立长期关系 7.依赖消费需求 8.更需售后服务 9.坚持互惠互利 10.销售地域集中 11.资金易于到位 12.优化信息服务
采购人:寻找供货渠道和发出采购定单的人;
影响人:指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人,如销售分公司经理;
守门人:控制信息流程和组织中其他流程的人,如秘书 和接待员;(内线人员工)
使用人:利用操作进程中使用的人,或将其增加在产品 的人,如销售人员、代理商、客户。
另外还有如:财务人等
事前准备 Preparation
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结 Close
接近 Approach
Presentation
产品推介
机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁?在哪? 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望? 如何制定销售计划最有效? 目标客户的决策程序? 打动目标客户的有效方法
FABE的定义 F 特征 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了:“这是什么”
A 优点 1、优点解释了特征如何被利用 2、优点是无形的 3、优点回答了这个问题:“它能做什么”
B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动
机,即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题:“它能为客户做什么”
捕捉购买信号
购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示,很多信号都显示顾 客接近购买过程的确信阶段。
预期客户的购买信号: 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单(反复) 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松
最佳的购买信号
快速建立亲和力
1、 情绪同步 2、 语调和速度同步 3、 生理状态同步 4、 语言文字同步 5、 合一架构法
五、如何把握客户需求、 提供产品(说对话)
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
如何迅速有效地探测客户需求?
1、 察言观色
探
测
客
2、
户
询问方式
应对随合型顾客的策略
从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响