在客户心目中有影响的机构或有一 定地位的人的评论和态度是很有说 服力的。
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（八）借助有利的资料与工具
画册
公司的宣传单页、展板、宣传
台历和画册等
04
权威报道
电视、网络等平台对公
司的报道链接
02
客户见证照片
往期客户购买的照片、转账记
05
录、客户登记表、客户使用反
馈的聊天记录等
2）以客户回答为 线索，拟定下次访
问的对策；
3）客户反对时， 从“为什么？”“怎么 会？”的发问了解 其反对的理由，并 由此知道接下去应
如何做。
4）可以制造谈话 的气氛，使心情轻
松。
5）给对方好印象 ，获得信赖感。
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（六）借客户身边人之口
重视客户身边的人
➢ 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引 向我方的立场或不反对我方的立场，让他们了 解你的意图，成为你的朋友，会促进销售。
学习的心态：空杯
放下 执念
一切众生皆有如来智慧德像，只因执 着妄想不能证得。
放下过去自认为对的观念和想法，才能 不断获得新知识
成长 心态
身体的成长点点滴滴，心智的成长一日 千里。
从内心深处愿意成长、学习、进步
重新定义销售（一）：很简单
第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与 危机）。 第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的 耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
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（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你 的坦诚和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心 ，坦诚相见，是化解客户疑虑和担忧的最好 方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须 充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这 样自然会感染对方。
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重新定义销售(二)：收获信任和友谊
销售是最好的交友方式
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、 聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方 的担忧。 2、真正的销售是充满价值感和意义感。 3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。 6、真正的销售会让你和客户成为朋友。
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（此四处）添学加会目当录一标个题好 听 众
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用心聆听客户心声
➢ 多听少说，从客户口中寻找客户的需求和疑 虑
➢ 让客户觉得是自己在选择，按照自己的意愿 在购买
➢ 必须有认真听取对方意见的态度，不要中途
感的重要基础
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（十）不给顾客说“不”的机会
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
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打关断键对词方的讲话而自己抢着发言。必要时可
以巧妙地附和对方的讲话
➢ 适当提出问题，引导客户多说
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（五）、利用提问引导顾客回答
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提 出问题
1）根据客户有 没有搭上话， 可以猜到其关 心的程度；
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（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产 品和专业知识 足够熟悉
产品自信
对于公司和产 品足够自信
能力自信
天生我才，对 自己足够自信 。言谈举止自 信
失败也自信
可以失败，但 绝不可有败像 。失败过也要 自信
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重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
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二、十大顶尖销售技巧
十大顶尖销售话术
—学会与客户沟通
2018
目录
CONTENTS
一、重新定义销售 二、十大顶尖销售话术 三、实操训练
一、重新定义销售
你之前理解的销售是？
难做
赚钱
销售
说服
丢人
求人
销售是个很难做的工作，过程会很艰难？ 销售就是说服别人买自己的东西？ 销售就是求人？ 做销售会觉得很丢人、很丢面子？ 销售就是为了赚钱？
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莫名其妙的自信，无可救药的乐观
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（二）重复重要观点
重复重要观点
在沟通过程中寻找到客 户最在意的点，不断的 重复，以加深在客户心 目中的印象
用不同方式重复
同样的观点要用不同的 表达方式和语气进行重 复表述，要注意技巧。
➢ 大多数客户都会有选择困难症。客户身边的人 对客户下决定刹那的影响非常大，因为客户更 愿意信任认识的人，要引导客户身边人协助客 户做有利于我们的决定。
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（七）引用其他客户的评价
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引用其他客户的话来证明商品的效 果是极为有效的方法
试验
利用试验工具，现场为客户演
03
示（机洗至尊试验）
权威证书
国家及权威机构颁发的各类证
01
书
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（九）用清晰、明朗的语调讲话
1
清晰
2
专业
3
பைடு நூலகம்明朗
重要的不是你说了什 么，而是客户听到了
什么
专业的知识和言谈举 止会让客户着迷
明朗、乐观、自信的语 调是使对方对自己有好