业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对?
客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个
家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。
有中生无——让客户 明白家庭财务规划的 缺陷；
无中生有——打开心 门的六把金钥匙
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步骤六：资料搜集以往福利
业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利?
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三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意
拉近关系
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤二：建立轻松良好关系 业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。
一、课程导入
（二）课程说明
大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的 医生在为客户的理财安全做诊断；
因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。
一、课程导入
（三）接触的意义 接触——芝麻开门
距离
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一、课程导入
家庭主要 成员情况
你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)
经营这样的一家店，压力大不大?
步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?
客：他叫小明。
业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教
育基金呢?
客：生意太忙了，我还没有考虑。
业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况
简易计算方法
业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？
客：大约2000元。
业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我
们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生
活费是2000元*12个月*16年 =384000元，也是大概38万元。
这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。
业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用
（见公司简介)
业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看
的（放到客户拿不到的地方）。
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三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意
拉近关系
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤六：资料搜集 工具： 《需求分析记录表》
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤一：自我介绍
业：请问，你是陈**，陈姐吗？ 客：我就是。请问你有什么事？ 业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿
险的小张（递上名片），我们事先电 话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。
步骤六：资料搜集收入分配图
业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。
步骤六：资料搜集收入分配图
业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？
接触面谈（上）
课程大纲
课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结及课后作业
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一、课程导入
（一）销售五问
客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？
步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每
月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您
现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元
存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每
个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，
拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定
（一一提问，等候客户回答）
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步骤六：资料搜集以往福利
业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。
保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不
买，就当存钱。
步骤六：资料搜集了解客户个人保险 计划
客户如果有购买保险（2）
业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保 险的种
类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保 险需
求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过 了
2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否
不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?
客：大约2000元。
计算家庭
基本保障
额
资料三：家庭背景
业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200
元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果
有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就
算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个
点他们零用钱就行了。
家庭其它 责任
步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会
放在什么地方？
客：银行。
业：银行的收益能有多少？
客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。
业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应
该还算可以吧。
客：那当然。
家庭理财
习惯
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三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意 公司介绍
拉近关系
自我介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤四：安排座位
业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得 更清楚，您不介意我们坐近些 吧?
业：陈姐，为了更方便我们交谈， 您不介意我们坐近些吧?
月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。
业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有
这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障 生活。
计算家庭 基本保障
额
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步骤六：资料搜集家庭背景
担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直
到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万
都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果
没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生
活。
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步骤六：资料搜集收入分配图
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望能向您学习。
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步骤三：道明来意
业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您
的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—
下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。
家庭主要 成员情况
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步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16 年
里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教
育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同
客：那里那里······
业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?
客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。
业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在平安保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个
行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须 要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希
客：一千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿
出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。
步骤六：资料搜集收入分配图
业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。
（四）接触的目的
建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣
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二、接触面谈流程
安排座位 道明来意
拉近关系
公司介绍