总经理……
我的职业规划
我的第一个5年规划
▪ 五年后我的月收入要达到多少？ ▪ 为了保证我的收入，我需要拥有多少客户？ ▪ 为了达到我的客户规模，我应该如何计划我每个月、每
个周、每一天的工作内容？ ▪ 如果完成我会怎样？没有完成我会怎样？ ▪ 我要考取哪些证书？什么时间考取？
我需要拥有多少客户？
客户数 资产存 1千万以上客户 100万以上客户 10万以上客户
20万人左右（5 180万人左右
％）
（53％）
美国
60万左右（12％）215万左右（43 220万人左右
％）
（45％）
成熟证券市场现状
美国职业收入比较
12
投资顾问
10
8 MBA
6 大学毕业
4 制造业
2
0
年薪(万美 元)
美国美林经纪人模式
根据美国《注册经纪人》杂志统计，美国注册证券公司5100家，证 券经纪人人数超过66万。
收入： 快乐： 被尊重和认同： 个人发展 ……
我的梦想
游戏：我的10年
▪ 要求：每人发一张白纸。 ▪ 操作：画一条直线，起点是现在的年龄，终点是10以后的自己；描
述自己的现状，然后写出十年以后要成为什么样的人。可以从收入、 职位、能力等方面去描述。 ▪ 要领：尽量详尽具体
我的梦想
为了我的梦想我需要什么
美林证券经纪人(FC):1.64万人，主要职能是开拓市场寻找客户， 以服务维护客户。
美林证券每年都招收大量新人进行培训，三年培训期内给予固定 工资，但淘汰率非常高，第一年通常达75%。取得经纪人资格的条件包 括，第一年开发百位以上客户，三年内开发的客户资产量达3000万美 元。取得资格后，经纪人每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训。
量
量
数量
数量
数量
现在
一个月 后
半年后
一年后
两年后
五年后
发单量
与多少个客 户有效沟通
如何保证我的 计划有效执行
监督法 明示法 赏罚分明法
留多少个 潜在电话
与多少个客 户深入访谈
促成多少 个客户
强烈推荐电影——
《当幸福来敲门》
一． 选择一个行业 二． 选择一个平台 三． 具备一套知识体系 四． 经验的累积和丰富的阅历 五． 磨练一系列能力和素质
中国证券行业的发展
中国股市规模: 总市值20万亿;占GDP的80%. 流通市值:5.72万亿.占GDP的26%.
（2007年数据）
中国资本市场的近期发展
2006年，在众多历史遗留问题得到妥善解决，机构投资者迅速壮 大，法律体系逐步完善的基础上，中国资本中国资本市场的近期发展 市场出现了一系列积极而深刻的变化，市场规模迅速扩张，交易日趋 活跃。
如果其中25%的资金流入股市,则可再造2个中国股 市规模。
中国家庭的理财需求
未来5-10年，随着社会地进步与发展，个人及家庭 的收入不断增加，在住房、汽车消费高涨的同时，保险、 退休、教育等问题提上日程。
中国家庭面临的最大课题 ——如何投资理财!
中国证券行业的发展
人员规模
银行业
证券业
保险业
中国
150万人左右 （42％）
一旦取得经纪人资格，就像得到了一张特许经营的执照，在管理 体制上，私人客户部下属的业务管理部门都设有服务支持副经理，负责 协调公司内部资源以对经纪人提供支持。经纪人通过实习后，薪酬为客 户佣金的提成而没有底薪，一般名下客户佣金的1/3归经纪人所有。
美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个家庭核心帐户，每个 帐户的资产超过25万美元。
理财经理——梦想开始的地方
人脉的积累
▪ 我们的客户是有钱人！ ▪ 我们跟客户的关系更密切！ ▪ 我们的工作核心是做人的工作！
理财经理——梦想开始的地方
能力和素质的磨练
▪ 人际交往能力 ▪ 承压能力 ▪ 坚韧性 ▪ 乐观的性格和人生态度 ▪ 灵活、机智的头脑
客户经理岗位的发展路线
▪ 第一条路线：理财规划师 ▪ 第二条路线：客户经理——区域经理——市场总监——
理财经理——梦想开始的地方
理财经理——梦想开始的地方
收入
证券经纪人 收入曲线
传的地方
一名客户经理的工资条
姓名：李炎英 出生日期：1986.12.24
入职时间：2006年4月17日
客户数量：
存量资产：
理财经理——梦想开始的地方
知识的储备
▪ 宏观面：对中国经济动向的随时了解和学习； ▪ 微观面：对上市公司的了解和学习；
截至2007年底，沪、深两个市场的共有上市公司 1550家，总市值 达32.7万亿，相当于国民生产总值的140%，位列全球资本市场第三， 新兴市场第一。
2007年首次公开发行股票融资4595.79亿元，位列全球第一。 日均交易量1903亿，成为全球最为活跃的市场之一。
中国证券市场的前景
按照目前中国的经济增长速度，如到2020年，股市 规模与GDP的比值达到100%，则股市规模可以增长3--5倍。 2008年2月,我国的银行存款余额达到30万亿元.
2009年新员工入职培训
职业规划
西南证券股份有限公司
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提纲
▪ 我的梦想 ▪ 中国证券行业发展 ▪ 理财经理——梦想开始的地方 ▪ 客户经理岗位的发展路线 ▪ 我的职业规划
我的梦想
我们为何而工作
经纪人有着严格的录用标准和培训体系。美国相关法规规定，经纪人 执业前，必须在美国联邦证券交易委员会(SEC)注册，领取执照后才能执 业代理客户买卖证券。而执照的领取，除需要有经纪公司雇佣外，还得经 过包括履历真实性调查在内的初选，此后至少接受四个月的专业培训，再 通过由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的考试。而各家证券公司的 具体操作又存在差异，一般在半年至3年的实习期间，经过残酷的竞争和 淘汰后才能取得经纪人资格。
一般一个分行有60―100名FC，根据各地情况，FC可以集中办公， 也可以分散办公。FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税前年 收入可达到1200万美元（所得税50%）。见习期的FC有少量底薪，转 正后无底薪，全凭业绩.
招聘FC时，侧重个人的综合素质、开拓精神、自信心和沟通能力， 并不看重学历与金融从业经历。提成。