年度销售额完成率对
比、年度销售额增减率和 月、季度、年库存增减率
各区域销售差异的原
因，本区域销售差异的原 因，年度增减的原因等。
费用投入回顾及分析
目的
了解企业、分公司 资金使用情况，对 比年初费用预算判 断资金的使用效率 ，计算出企业经营 的销售成本。
内容
分公司、区域、营 销整体费用投入、 营销分类费用投入 （广告费、业务费 、办公费、公关费 、差旅费、运输费 、道具费、宣传品 费、人员工资、促 销费、代扣费、挑 脚费等）。
目标
回顾内容
营销管理系统的运作 效率。主要包括关 键业务流程的时间 和环节长短、不同 部门沟通环节的多 少、营销政策执行 的速度、市场推广 开拓的时间、对市 场变化的反应速度、 市场信息流动的速 度等。
分析
上年度营销计划主要内容执行情况
管理教练为什么会有效？
•
为什么很多企业有明确的方向，全员却没有推动目标的力量？
•
为什么大部分人总是做了，而却没有100%做到？
•
为什么大部分管理者总是忙、乱、累、烦?
•
因为，全球化竞争的时代，管理者仍沿用传统管理模式
•
因为，智慧创造价值的时代，管理者仍沿用经验管理模式
•
因为，管理创造财富的时代，管理者仍依靠个人魅力管理
理清现状
第三步：行简单：把有价值的行动按照一定的
逻辑链接起来,就是行动价值链。 什么是有价值的行动？ 对目标结果贡献价值的行动就是有价值的
行动。
行动价值链
行动价值链
行动价值链的三个显著特征： •尾端是目标结果的行动（保险签约同时付 款，因此，尾端签约同时收款） •价值链上的每个环节都是“行动” •前后关联，做完前一个动作，才能执行下 一个行动。
精准目标SMART原则
精准目标SMART原则
精准目标SMART原则
精准目标SMART原则
第二步：理清现状
理清现状
什么是现状,现状就是你现在的位置。这听起来似乎简单， 但是要人们理清真实的现状，而非主观演绎的现状，确实是非 常困难的一件事。
有时找到的一些信息但不完整，不全面，一定程度上还 并非事实。
行动价值链
行动价值链
行动价值链
行动价值链
第四步：行动目标
行动目标
什么是行动目标? 为每一个行动价值链上的行动，订立的目标，
就是行动目标。
为什么要订立行动目标？ 让行动更有效，及时发现目标是否偏离，及时
作出调整。
行动目标
如何订立行动目标？
第一步、精准表现目标
第二步、提炼行动价值链
第三步、为每个行动寻找现状 数据
如何有效制定目标
什么是教练？
管理教练 • 是能运用有效对话 • 引发他人智慧 • 开发潜在能力 • 高效实现企业目标的管理者！
管理者与管理教练有什么不同？
• 管理者习惯回答问题 管理教练经常问问题
• 管理者习惯“给”方法，给答案； 管理教练是“取“方法，取答案
管理教练的与众不同之处？
• 它能用对话取出员工的智慧 • 它能用对话理清目标及现状 • 它能用对话找出关键价值链 • 它能用对话使目标100%落地
有效年度规划 5点要求
系统、完整的结构
充足的数据支持
清晰的策略思路和目标
有条理的实施步骤
整合的策略系统
销售业绩 回顾分析
目的： 了解整个
企业、区域、 分公司经营情 况，对比目标 完成情况。
衡量企业、 区域、分公司 的发展程度。
回顾内容： 年度累计销售额、月
度销售曲线图 各季度销售额对比、
公司、区域销售额对比、 各销售办事处销售额对比
分析
评价费用使用效率和 合理支出，主要指标 有营销费用增减率， 营销费用与销售额比 率，各分类营销费用 增减率等，并可以进 一步分析出造成各类 营销费用增减的原因 ，以便让财务部有效 利用资金使用。
产品分析
了解每个（类）产品的销售情况， 掌握各类产品所占的比例。如：大 区根据该区域的实际销售情况和需 求比例，如该区域需求毛涤类、涤 纶类、棉、及各种系列产品所占百 分比，花色、品种的装箱比例，首 期铺货数和铺货时间，以便应营销 总部汇总给商品中心、供应中心合
第四步、为每个行动订立目标 数据
第五步：行动计划
行动计划
行动计划要素表
行动目标1：
序号
要做的事情
时间
方法
人选
资源
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4
5
第六步：行动
第七步：行动后跟进
行动后跟进
行动后跟进
希望你成为一名管理教练
避免制定目标时陷入误区
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将没有量化、没有时 间限制的“想法”当 成是目标。其结果是 既无法衡量进度，也 无法衡量结果。同时， 是造成有意或无意地 压缩梦想以适应残酷 的现实。
将目标建立在现实可能 性上，而不是建立在自 己的想法上，尽管去任 何目的地时，都必须考 虑我们现在的出发点， 建立任何目标，都必须 考虑我们的现实可能性， 而不是对未来的想法。
根据自己现有能力确定目 标，而不是先确定目标才 去逐一准备达成该目标， 所必备的能力。
根据现有能力确定目标， 这个目标十有八九不会是 合理的目标，并且您的能 力似乎总不见长进，因为 没有大目标的牵引，您的 能力也不会有太大提升， 没有太大的提升，当然也 就达不成更高效益的目标。
理安排开发、采购、生产。
研发
采购
生产
物流
内部管理协作的回顾及分析
总结营销各中心之 间的协作情况， 其中最关键的是 对主要业务流程 的评估。
分公司执行营销计划的 情况，零售、财务、 品牌等中心对分公司 的专业支持情况、物 流与供应中心的协作 情况、物流与分公司 的协作情况、总部与 分部之间的信息沟通 情况等。
•
传统管理模式：导致员工听命行事，缺少主动思考
•
经验管理模式，导致员工陷入框框，限制可能思考
•
魅力管理模式，导致员工激情膨胀，欠缺可行思考
•
麦肯锡对全球经济与管理发展调查显示：未来管理正在从艺术
走向科学；
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企业未来的管理正在从经验管理走向科学管理。
管理教练七步法
第一步：精准目标
精准目标的含义
清晰可见
理解一致
精准目标的六大好处
• 1.集中能量 • 2.明确方向 • 3.增强决心 • 4.增加自信 • 5.集中注意力 • 6.任务容易完成
凡是没有精准的目标，都是无法有效执行的目标！ 凡是没有精准的目标，执行中会耗费更多的资源！
精准目标SMART原则
精准目标SMART原则
精准目标SMART原则