第4章 科学决策
导 语
• 21世纪是一个变化莫测的时代，对于人类而言是 一个崭新的时代，需要根据新的规则来面对；
• 新的规则的形成有赖于创新，而创新的基础是学
习。学习和创新是应对21世纪环境变化的关键， 创新管理思想将成为21世纪管理的主旋律。 • 在21世纪，经营客户化、组织学习化、管理信息 化是管理的必然趋势。
理性决策过程
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 定 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
选 择 满 意 方 案
实 施 决 策 方 案
察觉和分析问题
“决策模 拟”中 真正的 问题是 什么？
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 订 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
决策规则

在实施合同的过程中，双 方遵循以下的市场规则（ 以出红黑牌为例）

六笔交易一笔一笔做，做完一笔再做下一笔； 每一次交易双方同时出牌，若双方均为红牌，则各得利润30万元，若 双方均为黑牌，则双方各亏20万元，若一方为红一方为黑，则红方亏 50万元，黑方得50万元。其中第3轮和第6轮损益值加倍。 各方每一次出什么牌，由各方董事会集体决策。
4、问题能否解决？
可由下属解决 必须由你解决
5、谁应对此负责？
转入下一阶段
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 订 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
选 择 满 意 方 案
实 施 决 策 方 案
• 决策目标是指在一 定的环境和条件下， 根据预测，所能希 望得到的结果 • 同样的问题，由于 目标不同，所可采 用的决策方案也会 大不相同。
要提高决策的正确率， 首先必须掌握科学决 策的基本知识，遵循 科学决策过程。
那么，我们怎样才能在 多变的环境中，选择正 确的方向，作出正确的 决策呢？
主要内容
4.1 科学决策的基本观点
4.2 理性决策过程 4.3 决策技巧：如何提高决策的正确率
商务决策模拟练习作业交流
合同洽谈 合同执行
甲乙两家公司，经多次谈判 ，达成了一个一揽子交易合 同，这一合同分六笔交易。
案例分析：读研究生、还是就业OR出国？
• 站在大三十字路口的张华面对激烈的竞争环境十分焦急：看着身边的 同学很有目标地忙碌着自己的事情，准备考研的都在紧张地复习，决 定工作的或实习或打听联系合适的单位，还有一部分则在拼命地攻关 英语为出国做准备。但到目前为止，学习管理的张华却还是很迷茫， 不知道自己应该走哪条路。 • 面对巨大的就业压力，高校毕业生报考研究生的趋势越来越明显，每 年的考研百分比都在增长，张华深感在这个“牛人”辈出的年代，即 使自己这种名牌大学的毕业生也不一定能找到好工作。如今本科毕业 生的资历实在是“小菜一碟”，加上自己的实战能力又不强，很难争 取到一个有挑战性又有不错薪金的工作。因而自己是一定要再充电的， 但如果先工作再考研就怕自己精力不够，很难“面面俱到”，最好是 现在就考比较好。有了更高的学位，应该能够比本科生容易找工作。 • 但这些年考研人数连年上升，难度相当大，而且考研所需付出的机会 成本也很高。两年的研究生生涯，要做研究、写论文，自己在技能方 面不一定能得到很大提升，等到毕业时就业形势会怎样谁也不能预料， 说不定到时候找工作更难。这样一想，倒不如尽早找一份工作，走一 步算一步，今后再决定自己该如何发展。
1、是否存在问题？ 是：继续观察 否：需要解决
问题判断思路
比较应有与实际 之间的差距
看差异大小是否在 可容忍范围内 通过调查分析， 确定真正的问题 无差异：无问题 有差异：有问题
2、是否需要解决？
问题的表象 真正的问题
3、问题到底是什么？ 否：无法解决 是：可以解决
看问题产生的原因是否在 管理者可控范围内 判断谁是解决此问题 案拟订原则
【思考题】 我们是否要 找出所有的 可行方案？ • 要紧紧围绕着所要解决的问题和 所要达到的决策目标 • 根据已经具备和经过努力可以具 备的各种条件 • 充分发挥参与决策者的积极性、 创造性和丰富的想象力
激发他人创造性的方法
提问题。一个问题可以使人们不得不考虑他们正在做什么。问问题是激发多 角度思维最有效的途径，它可让人们从另一角度看问题。 倾听答案。听别人说，不要插嘴。集中注意力来理解，并对别人所说的表示 欣赏，或说些鼓励性的话让他人把思路扩展和深化下去。 推迟判断。保持思维的开放，不带偏见，能看到一个想法中的优点。即使想 法不切实际，也要看其中是否有什么可以借鉴。 不纠缠于细节。当别人提出一个想法时，不要总挑剔其中的细节问题。要把 注意力集中在想法或建议的实质上，细节问题回头处理。
选 择 满 意 方 案
实 施 决 策 方 案
• 认识和分析问题是决策过程中最为 重要也是最为困难的环节。 • 重要是因为问题不清，难以决策， 问题找错，一错百错。 • 困难是因为真正的问题常常为众多 的表象所掩盖，需要我们进行深入 的分析，才能找到真正的问题。
[思考题]怎 样才能正确 地判断问题 呢？
决策结果：选择满意方案
… 最优方案既不经济又不可行
决策结果是满意方案
科学 决策 遵循 的是 满意 原则
–最优方案是建立在完 全信息基础之上的 –最优方案条件苛刻， 可遇而不可求。
在 诸 多 方案 中 ， 在现
实 条 件 下 ， 能 够 使主 要 目 标 得以 实 现 ，其
–人的理性是有限度的。
它 次 要 目标 也 足 够好
B AC
B AC
C AB
应聘者C
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 订 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
选 择 满 意 方 案
实 施 决 策 方 案
【思考题】选 择时是不是就 是选经过比较 最好的那个方 案？
抉择时注意事项
– 不要一味追求最佳方案
– 在最终选择时，应允许 不作任何选择。 – 任何方案均有风险
各 种 目 标 的 综 合 平 衡
决策目 标
最 低 目 标 期望目 标 最高 目标
管 理 者 的 可 控 范 围 ： 条 件
组织的价值准则
决策者的价值观 和努力意愿
与对方黑到底对吗 ？
决策目标的确定
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 订 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
选 择 满 意 方 案
需解决的问题
决策条件：有若干可行的备择方案
思考题：没有 比较方案的决 策与有比较方 案的决策对决 策结果有何影 响？
“多方案抉择” 一个方案无从 比较其优劣， 也无选择的余 地。 是科学决策的 重要原则。
在决策模拟 中每一步有 多少个可行 方案？
• 多方案抉择，可增强决策者实施决策时的坚定 性，从而有助于一个良好的决策效果的取得。
现某一目的而从若干个可行方案中选择 一个满意方案的分析判断过程。
决策前提：要有明确的目的
需实现的目标
决策或是为 了解决某个 问题，或是 为了实现一 定的目标
没有目标就 无从决策， 没有问题则 无需决策。
因此，决策的前 提条件是：
–要解决的问题必 须十分明确。 –所追求的目标必 须可检验可衡量
在决策模拟中，决策的目 的是什么？
表现出热情。表现出对一个想法的热情，可使对方放松，而且更重要的是， 可以激发对方的热情，让他不断产生灵感。
资料来源：[英]史蒂夫· 尼兰 著，条理性思维——对管理者解决问题和决策的系统指导， 北京：机械工业出版社，2001年7月。
不出 牌也 是可 行方 案之 一
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
西蒙：管理就是决策
4.2 理性决策过程
• 决策的科学性主要体现在决策过程的理 性化和决策方法的科学化上。 • 决策失误在很大程度上与没有遵循科学 的决策过程有关。
• [思考题]决策的起点是什么？
决策的起点
• 决策的目的或是为了解决某一问题，或 是为了达到某一目标。 • 因此，决策的起点是存在某个需要解决 的问题。 • 所谓问题是指实际状况与应有状况之间 的差异。
决策过程：要进行方案分析比较
• 每个可行方案都有其可取 之处，也有其不利的一面
• 必须对每个备择方案进行 综合的分析与评价，以分 析每一个方案的利弊，比 较各方案的优劣。 • 通过分析比较，最终做到 决策时“心中有数”。
与此相 对应的 是“心 中无数 ”的决 策
在“决策模拟 ”中各方案的 利弊是什么？
的合理方案。
在“决策模拟”中 ，满意方案是什么 ？
在“决策模拟”中，最 优方案是什么？在什么 情况下成立？
决策实质：是一个主观判断过程
决策的科学性体现在： 决策有一定的程序和规则。 决策的艺术性体现在： 决策受诸多价值观念和决策 者经验的影响。
决策是一个 分析判断的过程
决策的过程反映了决策者的价值倾向。 对同一个问题不同的人有不同的决策结果， 是正常的现象。 管理者要作出科学的决策，就必须不断提高自己的决策能力。
决策是管理者从事管理工作的基础
决策正 确与否 直接关 系到组 织生存 与发展 决策是一 项创造性 的思维活 动，体现 了高度的 科学性和 艺术性。
决策贯 穿于管 理过程 始终
决策能 力是衡 量管理 者水平 高低的 重要标 志
决策是管 理者从事 管理工作 的基础， 在管理活 动中具有 重要的地 位与作用
分析
综 合 评 价
权重V 应聘者 A 应聘者 B 应聘者 C
比较
1 3
2 2
2 1
1 2
3 2
学历理想,交 际能力弱 学历和行业 知识都理想, 学习能力弱 学习能力和 态度态度很 好，交际能 力弱。 17
分析各方案利弊