商业地产谈判技巧【篇一：商业地产中的一些谈判技巧】商业地产中的一些谈判技巧很多房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正有效的谈判时间不超过总时间的20—30%。
所以必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握到谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。
谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。
笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。
在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。
对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。
甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。
发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。
特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行略。
4、安排好谈判的议程。
一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。
发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。
同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。
谈判的技巧谈判的核心问题是价格问题。
然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。
价格问题 15-20%对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70%开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：2、加强谈判中的应变能力。
（1）要有应付时间压力的措施。
房地产谈判中，经常会遇到时限问题。
对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。
或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。
发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。
曾经有一项目谈判。
出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。
由于该地块位臵优越，多家发展商都是志在必得。
厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。
我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。
结果在规定期限内一举谈判成功。
（2）要有应付意外情况的准备。
对手有可能在谈判中列举一些出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。
对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手的反常表现。
研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。
另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。
谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。
笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。
（1）注意谈价格的技巧。
如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。
（2）要注意非价格因素。
如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。
在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格成交。
”（3）妥协和让步。
房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。
在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。
下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
（4）注意识别对方的虚假行为。
例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。
遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。
灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。
【篇二：商业地产谈判技巧】商业地产中的一些谈判技巧很多房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正有效的谈判时间不超过总时间的20—30%。
所以必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握到谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。
谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。
笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。
在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。
对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。
甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。
发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。
特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行略。
4、安排好谈判的议程。
一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。
发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。
同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。
谈判的技巧谈判的核心问题是价格问题。
然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。
价格问题 15-20%对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70% 开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：1、摆正自身的位臵，经营目标必须明确。
谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。
应尽量避免一些无实际意义的谈判。
有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤概兴忱衅唐降缆贰?2、加强谈判中的应变能力。
（1）要有应付时间压力的措施。
房地产谈判中，经常会遇到时限问题。
对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。
或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。
发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。
曾经有一项目谈判。
出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。
由于该地块位臵优越，多家发展商都是志在必得。
厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。
我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。
结果在规定期限内一举谈判成功。
（2）要有应付意外情况的准备。
对手有可能在谈判中列举一些出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。
对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手的反常表现。
研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。
另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。
谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。
笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。
（1）注意谈价格的技巧。
如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。
（2）要注意非价格因素。
如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。
在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格成交。
”（3）妥协和让步。
房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。
在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。
下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
（4）注意识别对方的虚假行为。
例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。
遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。
灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。
篇二：商业地产招商谈判技巧招商谈判技巧一、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
二、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
三、只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。
五、策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
六、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
七、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。
八、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
九、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。