三点罗列效应: 三点罗列效应: 具体意义:把你的理由, 具体意义:把你的理由,意见和观点归纳为 三点,这样能够容易取得对方的认同. 三点,这样能够容易取得对方的认同. (1)讲三点给人感觉恰倒好处 (2)讲三点个人完整而严格 (3)讲三点给人感觉有水平 日本学者称之为"奇妙的三" 日本学者称之为"奇妙的三".
谈判专家型( (5)谈判专家型(9,9) 这种谈判人员又被称为"皆大欢喜型" 这种谈判人员又被称为"皆大欢喜型", 其特点: 其特点:他们对于与谈判对手建立良好的人际关系 和最后的谈判业绩都非常关心.在谈判中积极, 和最后的谈判业绩都非常关心.在谈判中积极,主 热情,但不失原则; 动,热情,但不失原则;从来不把自己的主观愿望 强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上, 强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上,尊 重对方意见,设身处地地替对方考虑, 重对方意见,设身处地地替对方考虑,甚至帮助对 方解决问题; 方解决问题;尤其可贵的是能够找到同时满足双方 要求的解决问题的有效方法和途径. 要求的解决问题的有效方法和途径. 这类谈判人员属于真正的谈判专家. 这类谈判人员属于真正的谈判专家.
3,研究和掌握商务谈判心理的意义
1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 自信心,耐心, 自信心,耐心,诚心 有助于揣摩谈判对手心理, 2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导 3)有助于恰当得表达和掩饰我方心理 4)有助于营造谈判氛围
4,谈判中的心理禁忌
谈判目标导向型( (2)谈判目标导向型(9,1) 这种类型又称为马基雅维里型,其意义是: 这种类型又称为马基雅维里型,其意义是: 为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用. 为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用. 坚信"必要面前无道德" 坚信"必要面前无道德","为了达到目的可以不 择手段" 认为"目的证明手段正确" 择手段",认为"目的证明手段正确". 存在的原因: 存在的原因: 以追求成功为导向. ①以追求成功为导向. 急于改变自己不利的身份,环境和状态. ②急于改变自己不利的身份,环境和状态. 追求急功近利. ③追求急功近利. 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段. ④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段.
三,商务谈判中的个性利用
什么是个性? (一)什么是个性? 个性或人格: 心理学借用这个术语, *个性或人格: 心理学借用这个术语,用来说明 每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他 人的精神面貌,如内外向,情绪稳定性, 人的精神面貌,如内外向,情绪稳定性,处事和待 人的方式等.体现了人与人之间在能力,气质, 人的方式等.体现了人与人之间在能力,气质,性 格等方面存在的个别差异. 性格: *性格:指一个人比较稳定的对现实的态度和习 惯化的行为方式(主要受后天影响). 惯化的行为方式(主要受后天影响).
谈判方格图
9
高 注 重 人 际 关 系 的 程 度 低
1.9
9.9
8 7 6 5 4 3 2 1 1.1
谈判 低 高
5.5
9.1
2,谈判个性
漠不关心型( (1)漠不关心型(1,1) 谈判能成功就成功, 谈判能成功就成功,谈判不成功和我也没有 无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系, 无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系,只 要形式上我做了就行了. 要形式上我做了就行了. 导致这种人存在的原因: 导致这种人存在的原因: 制度不健全,干与不干一个样.何必要干好? ①制度不健全,干与不干一个样.何必要干好? 个人没有什么追求,理想,抱负等. ②个人没有什么追求,理想,抱负等. 受过大的挫折,心灰意冷. ③受过大的挫折,心灰意冷. 有其它更重要的事情再做,其它事情概不关心. ④有其它更重要的事情再做,其它事情概不关心.
2,正确运用商务谈判感知觉 正确运用商务谈判感知觉
感知觉是具有密切关联的心理现象, 感知觉是具有密切关联的心理现象,感觉和 知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产 生的反映. 生的反映. 1)知觉的选择性 影响知觉选择的因素:主客观因素. 影响知觉选择的因素:主客观因素. 知觉的个别差异:经验,个性,气质等. 知觉的个别差异:经验,个性,气质等.
二,商务谈判心理
1,商务谈判心理的内涵 是指在商务谈判活动 中谈判者的各种心理活动. 中谈判者的各种心理活动. 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况, 对各种情况,条件等客观 现实的主观能动地反映. 现实的主观能动地反映.
2,商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性( 1)商务谈判心理的内隐性(别人无 法直接观察到) 法直接观察到) 2)商务谈判心理的相对稳定性 3)商务谈判心理的个体差异性
知觉效应
第一印象; 第一印象; 晕轮效应; 晕轮效应; 刻板印象 ;
目前不同民族性格刻板印象
美国:勤奋,聪明,雄心,实利主义; 美国:勤奋,聪明,雄心,实利主义; 英国人:爱运动,聪明,因循守旧,爱传统, 英国人:爱运动,聪明,因循守旧,爱传统,保 守; 意大利人:爱艺术,冲动,感情丰富,急性子, 意大利人:爱艺术,冲动,感情丰富,急性子,爱 好音乐; 好音乐; 德国人:有科学头脑,勤奋,不易激动,聪明, 德国人:有科学头脑,勤奋,不易激动,聪明, 有条理; 有条理; 犹太人:精明,吝啬,勤奋,贪婪,聪明; 犹太人:精明,吝啬,勤奋,贪婪,聪明; 黑人:迷信,懒惰,无知,爱好音乐; 黑人:迷信,懒惰,无知,爱好音乐; 日本人:聪明,勤奋,进取,精明,狡猾; 日本人:聪明,勤奋,进取,精明,狡猾; 中国人:迷信,保守,爱传统,勤劳, 中国人:迷信,保守,爱传统,勤劳,忠于家庭 关系. 关系.
期待效应; 期待效应; 投射心理. 投射心理
1)一般谈判心理禁忌 急,轻,狭,俗,弱,贪 2)专业谈判心理禁忌 盲目谈判,自我低估,不能突破, 盲目谈判,自我低估,不能突破,感 情用事,只顾自己,假设自缚,掉以轻心, 情用事,只顾自己,假设自缚,掉以轻心, 失去耐心
5,谈判者必须具备 的谈判心理
自我尊重感,责任感, 自我尊重感,责任感, 乐观主义, 乐观主义,耐心和毅 力,创造感,信任他 创造感, 人
现代商务谈判
授课教师: 授课教师:石春玲
第六章 谈判个性与心理
学习目标: 学习目标: 了解商务谈判思维和心理, 1,了解商务谈判思维和心理,并能 解释谈判中的某些心理现象. 解释谈判中的某些心理现象. 掌握商务谈判中的个性利用. 2,掌握商务谈判中的个性利用.
一,谈判中一些辨证思维的运用
1)要求与妥协 一口价(报价要坚决) 2)一口价(报价要坚决) 丑话(注意杀熟现象) 3)丑话(注意杀熟现象) 舌头和耳朵(说与听的重要作用, 4)舌头和耳朵(说与听的重要作用,沟通 的节奏,共同点;积极的听和消极的听) 的节奏,共同点;积极的听和消极的听) 5)罗嗦与重复 6)让步 谈判中的谎言(怎么认识? 7)谈判中的谎言(怎么认识?)
(三)能力
谈判能力是商务谈判人员具有的 可以促使谈判活动顺利完成的个 性心理特征. 性心理特征. 谈判人员应具备的能力: 谈判人员应具备的能力:观察能 决断能力,语言表达能力, 力,决断能力,语言表达能力, 应变能力等. 应变能力等.
四,商务谈判心理的实用技巧
1,利用期望心理 是谈判者希望在一定的时间内达到一定的 谈判目标以满足谈判需要的心理活动. 谈判目标以满足谈判需要的心理活动. (1)期望与角色紧密联系 角色期望: 角色期望:别人认为你在一个特定的情 境中应该作出什么样的行为反应. 境中应该作出什么样的行为反应. (2)皮革马利翁效应
谈判对手导向型( (3)谈判对手导向型(1,9) 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人 际关系,而常常忽略了自己的谈判目的. 际关系,而常常忽略了自己的谈判目的.自认为只 要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意. 要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意. 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线, 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线,对谈 判对手一味顺从.不但不努力去说服对方, 判对手一味顺从.不但不努力去说服对方,解决冲 反而站在对方立场上,完全顺从对方心理. 突,反而站在对方立场上,完全顺从对方心理. 在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体, 在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体, 所采用的方法就是这种方法. 所采用的方法就是这种方法.
谈判技术导向型( (4)谈判技术导向型(5,5) 这种人又称为谈判谋略型. 这种人又称为谈判谋略型.持这种观点的 谈判人员的特点是:既关心谈判的目的, 谈判人员的特点是:既关心谈判的目的,也关心与 谈判对手建立良好的人际关系. 谈判对手建立良好的人际关系. 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方 法和谋略,能够有效地促使对方做出决策. 法和谋略,能够有效地促使对方做出决策.他们在 把握对方心理上,促使迅速成交上比较擅长. 把握对方心理上,促使迅速成交上比较擅长. 但是,这种谈判人员的成交技巧, 但是,这种谈判人员的成交技巧,带有一定的 诱导性.在成交之后对方往往会感到有一种上当受 诱导性. 骗的感觉. 骗的感觉. 许多业绩做得不错的推销员, 许多业绩做得不错的推销员,大多属于这种类 型.
注意: 注意: 己方对对方拥有客观期望值; 己方对对方拥有客观期望值; 己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 如果在一方面能满足对方的期望, 如果在一方面能满足对方的期望,则尽量满 足以获取其他关键方面的让步. 足以获取其他关键方面的让步.
小数点效应 谈话时,采用小数点方法,给人以精确, 谈话时,采用小数点方法,给人以精确, 严谨,诚实的感觉. 严谨,诚实的感觉. 有小数点,在报价和讨价还价时时, 有小数点,在报价和讨价还价时时,能 够占有优势.必要时可以"去整为零" 够占有优势.必要时可以"去整为零",凑 个整数. 个整数.