它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
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2.马斯洛的需要层次理论
（1）谈判的基础---需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状 态，是人对客观事物的某种欲望。
美国著名心理学家马斯洛在1943年 发表的《人类动机理论》一书中提出“需 要层次”理论。
分析： 1.需要是分层次的。只有低级需要得到 满足后，才会产生高一级需要； 2.需要可以并存，只是需要的重要程度 不同。
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• 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛 病通常不都要打点儿折扣吗？ • 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制 冰器吗？ • 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小 时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） • 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生 说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ • 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在 一起。 • 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱 把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理 了！……当然，假如价格可以再降低一点的话…… • 结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买 下了他十分中意的冰箱。
自我实现的需要
（东财出版社合作编写教材）
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3.商务谈判心理特点
• (1) 商务谈判心理的内隐性
•
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、
存之于心，别人是无法直接观察到的。
•
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与
心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显
行为加以推测。
9
挖掘内心真实意图
“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那 好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问 船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度， 我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了， 对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以， 意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人 说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人 也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。到山上挖土，找到了那把斧Fra bibliotek。原来是他上次
砍柴时忘在山上了。 下山时，碰到邻居的儿子，
他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止
竟然没有一点小偷的模样了？
3
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家
跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长
问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，
• 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营 业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元 一台。” • 接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： • 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ • 营：共有32种颜色。 • 罗：能看看样品本吗？ • 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。 • 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多 少种颜色？
而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
• 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们
才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定
的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的
开展。
(服装企业的富豪布匹店）
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（3）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判 者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间 的心理状态存在着一定的差异。 （不同学校 同样的软件竞价）
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• 营：现有22种。请问您要哪一种？ • 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）： 这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ • 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 • 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。 颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我 就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要 的颜色。 • 营：好吧，便宜一点就是了。 • 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 • 营：我看不出什么。
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4.商务谈判心理透视
• 领会对方的肢体语言 • 注意对方笑容的特殊含义 • 嘴巴能反映人的心理状态 • 吸烟也能反映出人的心理状态 • 从眼睛看透对方
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第二节谈判中心理战术
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大 帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人 员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并 用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以 此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三 位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要
生理需要
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需要层次模型
（2）马斯洛需要层次理论在 商务谈判中的应用
必须较好的满足谈判者的生理需要。 为谈判营造一个安全的氛围。 双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。
（1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话
注意谈判对手的尊重和自尊的需要。
第三章 商务谈判心理与思维
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
•
古时候，有个乡下人丢了斧
•
子，怀疑是邻居的儿子偷
•
了。于是，特别留心观察那
•
孩子的一举一动。 没错，肯
定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还
有说话的表情，越看越像个小偷。 不久，这人
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• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
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(2) 商务谈判心理的相对稳定性
•
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务
谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽
然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜4 ”
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判 者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
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第一节商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念： • 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。