当前位置:文档之家› 销售心理学及销售实战技能

销售心理学及销售实战技能

销售心理学及销售实战技能
此是根据培训需求调查,并结合了通用的销售规律而开发的一门课程,主要针对以下三点开展,一是通过学习DISC行为分析理论,来确定不同客户的不同对应方法,以提高销售效率提升销售效果;二是通过“三特”理论,找出拜访客户前的准备,以便更有针对性的开展销售工作;三是销售后的回款,通过理论阐述、案例分析和小组研讨,对学员在进行回款这项任务时,心态和行为上做好充分准备,并给予指导。

第一部分:如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧
一、如何向不同的人进行销售
1、人与人是不同的,我们需要对不同的人采用不同的销售方法
2、学会运用DISC进行客户分类
3、DISC原理
4、DISC的个性识别
5、DISC的销售应用
二、客户拒绝实用技巧
1、客户拒绝你的真正原因
拒绝销售人员本身
客户本身有问题
对你的公司或者是产品没有信心
2、客户拒绝你的本质
拒绝只是客户的习惯性的反射动作
3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法
拒绝处理是导入成交的最好时机
第二部分:拜访前的准备
一、访前准备的工作
1、拜访目的
2、拜访策略
3、拜访工具
4、自身准备
二、如何发现客户运作过程中的问题
1、分类
2、排序
3、寻找规律
三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户
1、补锅原理
2、互惠原理
3、承诺和一致原理
第三部分:销售回款实战技巧
一、赊销的优势和劣势
1、赊销的优势——扩大销量
2、赊销的劣势——回款风险
二、客户风险管理
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理
3、做好内部控制,为回款打基础
4、良好的售后服务
5、强大的自我,是回款的关键
三、回款话术练习
四、收款实战演练
导师介绍:
郝泽霖——人性研究与销售管理专家!原西门子管理学院高级讲师!
10余年中外企业营销实战经历,曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外
知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位!
精通人格分析、各种营销工具,尤其擅长识人术、销售实战,在DISC识人术、
销售实战培训有着独特的见解和认识,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实
施。

个人管理经验丰富,管理销售团队数千人,培训学员上万人。

现任天下伐谋咨询高级合伙人,人性营销学院院长!
核心品牌课程:识人术——DISC解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战
技能、赢系列:赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体
系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者
的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。

大客户精准营销、识人术
——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销
售基本功。

服务客户:
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳
能(中国)、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团(王老吉)、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。

【最新资料Word版可自由编辑!】1111111111111111111111111111111111111111111。

相关主题