让各地区的信徒知道这个样式的梳子只有我们才可以买的观念
进入他们的脑袋，使他们对产品也可以说是寺院产生一种归属
感。）
给梳子包装，梳子的使用说明上附上对该梳子独有的一个故事，
让故事分别寓意爱情 （黄金打造的爱情） 、忠孝（珍珠）、婚姻（白
银打造的婚姻） 、尊师（琥珀）、求子（白玉）等。甚至给那些等
级高档的梳子拍广告片或直接就拍电影， 以本梳子为主题或以梳
价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，顾客看重的 产品有价格公道才会买， 而我们自己觉得有利润才会积极生产和 推销，所以价格对梳子市场的成功至关重要。 在利润最大化的情 况下使敬爱个最低化。 （1） 在成本价格基础上定价。如桃木，牛角、红木，名贵木材 等根据不同材料成本差异定价。 （2）比较同类产品定价。 通过市场调查比较同类商品进行定价。 （3） 心理定价法。根据顾客不同的消费心理，依据不同市场消 费者数字心理。 （ 4）需求定价法——档位定价，根据不同消费者消费习惯分档 定价。
限于“梳头发”这单一的层面。想要把梳子卖给和尚，都知道和
尚没有头发不用梳头， 我们可以考虑把梳子用在其他用途上， 通
过和尚再卖给第三方。 所以， 可以把梳子赋予另一精神层面的意
义，让前往寺庙的香客购买。
2、企业内部调研及分析
首先要选择香火旺盛的寺庙，因为香火旺盛就代表着香客多，
香客多就表示消费群体多， 这样自然而然梳子就卖的多。 还有就
企 业 营 销 策 划 案
—— 把梳子卖给和尚
组长： 组员：
一、前言
活动目的：把“梳子”卖给“和尚” ，打破传统格局，为公司谋
取最大利益
活动范围：以中国十大名寺为主、其他享有知名度的寺庙为辅，
其为营销中介
营销目标： 1、把“梳子”卖给“和尚”应以长远发展为目标，
力 求 扎 根 名 寺 ； 年 度 销 售 目 标 8000 万 元
2、市场目标定位于广大香客，进而到普遍的消费市场，目前 结合我们的产品有保健功能， 产品的美观和使用价值多样化， 集 合群众文化理念。进一步推向大众消费市场。
3 、在基础上我们尽可实施市场营销组合， （ 1）要通过调查同行竞争者或优秀公司来进化我们的策划战略。 （ 2）一定要突出与其他梳子的独特之处，使其差异化来充分发 挥本公司的优势有利性。 （3）产品周期分位 4 阶段，当产品所处周期发生变化时，我们 也要随时变化战略组合。 （ 4）在运作方面一定准确的配置人员，日程及费用的预算。
是，香火旺盛的地方虔诚的香客也比较多， 有钱的香客也比较多， 有些有钱人为了希望生意更加兴隆或者身体健康等等， 很愿意花 点钱购买代表着好彩头的梳子。 面对着不同的香客， 可以给他们 不同价格的梳子，这样梳子的销量和利润都会增加。
3、潜在进入者调研及分析 潜在竞争者就是那些兜售给游客纪念品的商贩，他们从梳子
件、装饰品、首饰等） （3）材质品质多样化。 （如、桃木、牛角、红木、名贵木材甚至 金、银等稀有金属） （ 4）建立等级品牌，和企业文化（树立品牌可以使跟多，更广 的消费者认识我们， 树立品牌文化使我们所生产的每一把梳子蕴 含我们企业所独有的企业生命。使梳子具有等级分类，一般、中 等、普通…可以适合不同消费力的人们。 ）
这个市场出发， 因为他们是与游客最接近的人群， 所以他们利用 兜售的方法可以扩大销售量。
4、现有竞争者的调研及分析 现有竞争者有谭木匠 .谭木匠梳子价格普遍在 80-300 元之间，
谭木匠现在已经在全国拥有 800 多家专卖店。 谭木匠在一把小小 的梳子是哪个已经拥有 66 项专利。梳子的种类主要有木梳和牛 角梳。渠道选择的是加盟连锁。
5、替代品调研及分析 替代品包括假发。随着假发的造型越来越多，使用起来非常
方便，因此，假发也趋向于成为梳子的替代品。 6、互补品调研及分析
质材不同的梳子还具有各自的保健功效， 治疗失眠、神经衰弱， 黄杨木和牛角质材做成的梳子就是首选， 而桃木和牛角则对眩晕 和高血压 有着疗效，浅色牦牛梳，可治头疼。其功效的特制品： 药物、保健品等均构成它的互补品。 本着“药物三分毒” 的前提， 将我们的非药物保健产品推入市场， 代替药物类保健品， 获得消
同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售 量的设想和措施。
四、 营销过程 1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作 日报表”和“客户档案表” ，并定期进行书面工作总结；各单位 每月汇总 “客户档案表”，在次月 10 日前必须提交集团行政管理 部一份存档。 2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出 现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。 3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签 订经济合同， 合同签订后 3 日内由业务主管部门向集团财务计划 部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客 户经单位业务部门同意后， 可由用户负责人签字的采购单为订货 依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。 4. 销售利润率低于 20%的拟签订的经济合同要通过集团总 经理办公室组织合同评审后决定。 5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括 尾款或质保金） ；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏 帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。 五、 销售价格 1. 内部报价： ⑴产品销售：
子的名字为主题以爱佛敬佛为核心， 这样一来就可以和影片制作
公司搞上合作关系， 不将思维紧紧放在我们梳子上， 因为梳子分
档次销售，所以售价远远超过成本价，寺院、影片制作公司、我
方同时受益，顾客也消费得满意。
敢下本 什么样的梳子卖一百万？什么样的梳子卖一千万？
等…
白马寺 （ eg：定位在爱情上） 大量的帮他们做公关工作！
费者的芳心。 7、原料供应商调研及分析
原材料包括纯天然的牛角、 羊角、 黄杨木、 桃木、乌木、 檀木、 塑料，从其原材料的产地，即物产丰富、价格低廉的地方着手， 与其建立长期合作关系， 可大大降低生产成本， 从而获得最大收 益。 8、中间商调研及分析
把“梳子”卖给“和尚” ，其梳子的最终使用者绝大部分并非 是“和尚”，而是香客、寺庙赞助商，这个过程中和尚或寺庙即 是中间商， 通过这个跳板将梳子赋予一定的涵义， 增加它的内在 价值，从而开拓市场。
(5)弄懂寺院到底想要什么？ 想要想的是寺院的香火旺，知名度高，能赚更多的钱，领更 多的工资。（想提高知名度，将销售的梳子限制区域销售，规定 某某梳子只能销售给某某区域的信徒， 因为方位不同上天的照应 也有所不同， 梳子的功效和类别也就不同， 即使是信徒喜欢类型
的梳子， 信徒不属于那个区域内的也不能给信徒销售。 这样一来
促销： 通过宣传让更多得人得知梳子向寺院出售， 或公共关系 来提高，在促销方面我们主要集中在渠道上。 （1）了解产品 ;对 商品的基本功能、附加功能、特殊功能熟悉了解。
（ 2）了解顾客：对已有顾客的购买行为进行分析、挖掘潜 在顾客。
（ 3）抓住任何机会；不放过任意一次销售机会。 （ 4）准确把握顾客需要；在沟通之初，了解消费者此刻的 心理，投其所好。
通过非人员的促销方式，借助广告媒介载体 ? 人员推广
通过人员推广销售信息，激发购买欲望
? 公共关系 在社会层面传达对企业、产品有利的信息，在特定环境下表达
企业的意图，向公众示好（经销商会议、产品演示发布会） 销售管理 销售管理办法
一、总则 1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特 制定本办法。 2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规 定或协议外，均依照本办法执行。 3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则” ， 报集团总裁核准后实施。 二、 销售人员 1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规 章制度执行。 2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成 交易、合同履约、收集和传递市场信息。 3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团 业务转移或外流。 严禁挪用公款、 收受回扣及以不正当手段和渠 道支取货款。 三、营销计划 销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划， 经主管审核
三、制营销战略产品策略的制定及企业营销策划实战
营销战略的制定和实施—寺庙，信徒，游客（针对不同） ： 1、我们选定的市场表面看起来是寺院，但经过市场细分，我
们发现寺院有很多香客和旅游者， 恰恰是他们是我们的顾客， 市 场不是到单一的， 这样可使市场信息得到多样化的收集， 进一步 发现新的的市场机会， 也能更好的满足市场需求。 充分发挥了我 们的优势。 寺庙得天独厚的历史、 文化内涵对寺庙给予推行， 宣传， 推行，善使寺庙在声望、人气、地位都有所提高，辅助寺庙的壮 大发展。
渠道：为了获得更好的销售成果，把渠道做的更宽更广更深， 应该考虑到一个产品不光要考虑到它的使用价值， 在科学技术以 及社会经济快速发展的今天，产品的收藏价值变的越来越重要，
梳子，不一定是用来梳头的， 可以用来体现人的一种信仰以及一 种追求，从这些方面出发，抓住更高水平消费者的心理，将梳子 产品打入高端市场。 一般企业会选择拥挤的市场来进入， 那么先 通过寺院来打人市场。 我们让选择人流大且知名度高的寺院来实 施，即可提高知名度，也可打造免费式的广告。无需让消费者知 道是我们向寺院提供的梳子， 让消费者知道寺院就是第一级销售 商，让寺院是为信徒着想， 希望他们如愿以偿的思想深入他们的 内心。这样一来一传十十传百，梳子在市场的知名度太高了，更 多的潜在的顾客就会会来寺庙买这些多样化的梳子。
4、最后在统一来检测评估，并在此基础上发现问题，解决问 题，以便更好的实施营销策划。
从市场营销的 4Ps 理念分析 产品：注意开发其功能，虽然梳子的功能单一，但我们可以结合 寺院的宗教文化，要求梳子有独特的卖点，产品设计，尺寸，包 装 等角度出发。通过线条、符号、数字、色彩等把产品显现人 们面前， （ 1）产品式样多样化（根据产品所表达的不同寓意进行设计， 如求子、求仕途、求学业、求平安、婚姻等来满足消费者的多样 华需求，从而也可以达到企业目的。 ） （ 2）品种类型多样化（根据购买者的喜好进行设计，如各种挂