精品文档案例分析题•案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。

1.原理2.分析某例子：(··································································································）市场细分的主要依据是什么？1.市场细分的主要依据是····消费者需求与购买行为的差异性。

2.案例中用到是市场细分的依据有······1. 地理因素2. 人口因素3. 心理因素4. 行为因素课后思考：“顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？这个观点是对的。

1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。

顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。

（从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。

）2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······题型简介：名词解释（3*5分）单选（1*15分）多选（2*8分）论述题（8+6+6分）案例分析（12+10+12分）•把握宏微观环境和市场调研，进行分析，了解和认识顾客需求，即消费者行为学，基于以上市场分析，在市场营销学里，重要的有STP战略、4P理论（营销组合）来传播价值，为了长期赢利，要建立品牌，与时俱进地网络营销、电子商务和客户关系管理以及合适的公共关系。

• STP战略：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP营销是现代市场营销战略的核心。

• 4P理论（营销组合）：4p理论是一种营销理论，即：Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。

中文意思为，产品，价格，渠道，促销。

•满足消费者的需求或创造消费者的需求是市场营销的出发点,也是市场营销的最终目标,一切的营销行为都是围绕着消费者的需求展开的.若问到“营销组合策略”“营销策略”或“策略”咋样咋样？都可以套用以下模式营销组合策略：1.产品策略上咋样咋样···2.定价策略上咋样咋样···3.分销策略上咋样咋样···4.促销策略上咋样咋样···（不要生搬硬套，案例中涉及到的哪个方面就写哪个方面的策略！）1. 产品策略:(1) 产品生命周期策略：产品生命周期：指产品从投入市场到最后被淘汰的过程。

[ 引入期 ]：特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。

撇脂策略与渗透策略的优劣势撇脂策略（以高价进入市场）优势：能帮助企业树立高档品牌产品形象；易于企业实现预期利润；便于价格调整，因为开始的高价为后来的降价留有充分的余地。

不足：由于价格太高，销量不大；而且高价厚利，很容易引发竞争，使企业获得高额利润的时间比较短。

渗透策略（以低价进入市场）优点：迅速打开销路，占领市场份额；低价薄利不容易引发竞争。

不足：成本回收期长；价格变动余地小，很难应付竞争和需求的变化；低价容易使消费者产生便宜没好货的联想。

[ 成长期]：新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。

1. 改善产品品质。

2. 寻找新的细分市场。

3. 改变广告宣传的重点。

4. 加强与销售渠道的联系。

5. 适时降价。

[ 成熟期]：进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降。

1. 市场调整策略。

2. 产品调整策略。

3. 市场营销组合调整策略。

[ 衰退期]: 主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零1. 继续策略。

2. 集中策略。

3. 收缩策略。

4. 放弃策略。

（2）品牌策略1. 品牌化策略：使用品牌的好处：有助于消费者识别所需产品，有助于消费者选购商品；有助于保证和监督产品质量；有助于促进产品销售，树立企业形象。

使用品牌的主要弊端：增加成本费用。

（3）产品包装策略（4）产品组合调整策略：1．扩大产品组合2．缩减产品组合3．产品延伸产品线延伸指将产品线拉长，增加所经营品种的档次和范围。

具体做法通常有以下三种:(1)向下延伸（低挡市场）。

(2)向上延伸（高档市场）。

(3)双向延伸（高低档市场）。

附加：1．产品项目指某一产品或产品大类中各种不同品种、规格、质量、档次和价格的特定产品。

2．产品线指一组密切相关的满足同类需求的产品，又称产品大类。

它是按照一定的分类标准对企业生产经营的全部产品进行划分的结果，一个企业可以生产经营一条或几条不同的产品线。

一条产品线就是一个产品类别，产品线由若干产品项目组成。

3．产品组合指特定的生产商提供给市场以供销售的一组产品，包括所有产品线和产品项目，又称产品搭配。

4.产品组合的宽度：指产品组合中包含的产品线数量。

5.产品组合的长度：指一个企业的产品组合中所包含的产品项目数量。

6.产品组合的深度：指一条产品线中每一产品项目中所包含的不同花色、规格、尺码、型号、功能、配方等的数量的多少。

2. 定价策略：定价方法分为需求导向、成本导向和竞争导向三类。

1. 选定目标2. 确定需求3. 估计成本4. 分析对手5. 选择方法6. 确定价格经过以上步骤，企业就可以制定出一个基本的价格方案。

影响定价的因素：A.地理目标B.折扣和折让C.需求差别D.心理因素E．新产品因素 F.产品组合因素（1）成本因素。

（2）顾客需求。

（3）竞争因素。

1. 地理因素。

2. 折扣定价策略：功能折扣：也叫商业折扣，由于中间商承担了本应有生产商承担的部分销售功能。

如运输、储藏、广告、促销等，因此生产商给予这些中间商一定的价格优惠。

目地：鼓励中间商大批订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系。

3. 需求差别定价策略；4. 心理定价策略；5. 新产品定价策略：1. 撇脂策略。

2. 渗透策略。

3. 温和策略。

3. 分销策略：某种产品和服务在从生产商向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

分销体系的成员：1. 批发商。

批发商则是指从事批发业务的组织或个人。

2. 零售商。

所有以经营零售业务为主要收入来源渠道的组织和个人，都是零售商。

管理分销渠道：一、区分渠道状态1. 渠道合作2. 渠道冲突(1) 纵向渠道冲突：指同一条渠道中不同层次的成员之间的冲突。

(2) 横向渠道冲突：指处于同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

(3) 多渠道冲突：指一个生产企业通过两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品而发生的冲突。

二、处理渠道冲突1. 纵向渠道冲突的管理（1）利益诱导（2）目标管理（3）品牌控制（4）渠道培训2. 横向渠道冲突的管理(1) 合理确定渠道成员的任务目标。

(2) 制定统一价格。

(3) 合理划分销售区域。

(4) 实行严格的奖罚制度。

3．多渠道冲突的管理(1) 引导。

(2) 帮助和激励。

(3) 控制和重建。

4. 促销策略1. 对促销的理解促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

促销有以下几种理解：促销的核心是沟通信息；目的是引发、刺激消费者产生购买行为；促销方式有人员促销和非人员促销两类。

2. 广告策略3. 人员推销的优缺点：优点：直接洽谈的灵活性；人员推销具有公关作用；双向沟通，反馈性好缺点：支出较大，成本较高；对推销人员的要求较高更适用于专业性强、性能复杂的工业用品推销；需要广告等非人员推销加以配合4. 营业推广的概念与推广形式又叫销售促进，是除人员推销、广告和公共关系之外的其他促销形式，是在短期内刺激顾客或中间商迅速和大量地购买某种特定产品或服务的促销活动。

5. 公关活动的特征：(1)公共关系是一种长期活动；(2)公关是一种信息沟通；(3)注重间接促销。