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案例二: 珠海龙丰精密铜管有限公司
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审批方案
1. 保理融资额度3亿元 2. 预付比例不超过80％ 3. 有效期一年，可循环使用 4. 付款方限定为：珠海格力
（2亿元）、美的制冷、 美的商用空调（1亿元） 三家。 5. 上述三家的应收帐款（授 信期内已发生的和将发生 的）全部转让给我行。
合作历史（实际供货关系）均超过2年 本地、异地企业均有 生产型、贸易型企业的准入标准
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2、资料要求
申请书 业务审批表 基本资料——交易资料 业务调查报告——保理操作方案
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3、交易分析
以我行能够取得的第一手资料为依据， 分析账期、计算平均应收帐款金额
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4、应收帐款要件
基础交易合同 增值税发票 转让通知回执 验货单
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5、融资金额核定原则
年平均应收帐款余额×买方付款月数 应收账款年变动趋势 退货、折扣因素 融资比例可以分步提高
对比： 信贷额度＝预计销售收入净增加值/(365/现金周期)
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6、应收帐款转让通知与确认
2. 取消买方书面确认的强制要求，虽在一定程度上 增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业 营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的 资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我 行融资风险可控；
3. 分行派人直接取票，龙丰铜管以款赎票或向我行 重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际， 又很好地控制了风险 。
8
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保理的法律基础
卖
买卖合同
买
方
方
转让通知
《合同法》第80条
通知生效原则
债
债
预付款
付款
《合同法》第79条 合同权利可以转让
不是抵质押
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银行
9
《合同法》第82条 债务人的抗辩
一般债权人
保理的功能及其关联性
是以债权管理和债 务人管理为核心的 专业化管理及外包 服务
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我行保理制度主要依据——供应链切入方式
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案例启示
以买方为核心的保理业务另一典型特征 核心客户不配合怎么办？
1.提高对供应商的要求 2.加强业务跟踪管理 营销措施启示 1.分解式营销（纸箱、电子元件等） 2.分散议价/集中议价（美的）
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案例三：上海辛辰商贸有限公司
洽洽瓜子在上海食品 市场有一定的知名度 及竞争力。市场销售 风险相对较低。 注册资本150万元， 但是年销售上亿元， 属于批发贸易型企业 。
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三个难题
I. 格力对转让难以书面确认； II. 格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款
的回款管理面临较大的困难； III.龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超
过2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款 再贷款，极大的影响其资金使用效率。
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解决方案
1. 5＋1的融资期限，应收账款全部转让，很好地解 决了应收账款期限短的难题 ；
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业务流程
3 4
广发行
、
、
出
3
3
案例分析
I. 保理调查方法 II.保理方案内容
与传统信贷方法的区 别？
4
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保理属于供应链融资
节点企业
供
节点企业
产
节点企业
销
单个企业资金充裕不 具有决定意义
从单一企业需求转向跨企业供 产销一体化设计
5
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供应链融资调查与审核特点
6
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供应链融资营销特点
一花独秀不是春——资金均衡配置提升价值链 光环效应——客户拓展的乘数效应 行不行，看结构——比传统方法突出债项审核
I. 这些条件如不能实现，就可能导致间接付款，带来风险隐患。 II. 沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人 21
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9、账户设置与管理
专户、双账户 收款帐户分行专管 融资前明确付款路径 鼓励首笔出账前确认 防范间接付款
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10、对帐制度
应收帐款对帐如同质物监管 是国内保理业务区别于其他业务的重要标志
我行可代寄，注意留存原件 通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性 融资前通知与确认
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7、出帐前审查
① 合同是否签署规范； ② 单单一致； ③ 应收账款质押登记； ④ 授信额度； ⑤ 80%； ⑥ 通知回执； ⑦ 付款账户； ⑧ 其它。
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8、出帐与还款
逐笔出帐、还款 应收帐款池
7
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应收帐款融资类型
存货类 预付类
应收类
国内信用证 供应链融资
存货质押 仓单质押 标准仓单质押
三方业务
应收帐款质押 国内保理
商业发票贴现 应收账款转让加信用保险
商票可贴现额度
动产质押、货押业务、先货后票
厂商银、保兑仓、厂商一票通、未来货权 质押
SCF、链式融资、在线融资、供应链融资平台、物流金融、物流银行
国内保理业务
学习内容与目标 案例分析 保理收益 保理风险管理 保理营销
1. 掌握特点
2. 学习操作
3. 思考你的第 一单保理业 务
2
2
思考题
1. 保理业务调查方法与传统信贷有何不同？ 2. 保理业务方案应明确哪些内容？ 3. 客户不了解保理，你会怎样来引导？ 4. 你有保理业务线索吗？难点在哪？
光环效应
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案例一：沈阳机床
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应收帐款融资
应收帐款必须：
真实
可信 良性
国内保理 方案
封闭
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① 客户资质 ② 资料要求 ③ 交易分析 ④ 应收帐款要件 ⑤ 金额核定 ⑥ 通知与确认 ⑦ 出帐前审查 ⑧ 出帐与还款方式 ⑨ 账户设置与管理 ⑩ 对帐制度
1、客户资质
沈阳机床推荐供应商 紧密型200多家，分批推荐，首批19家
28Βιβλιοθήκη 业务效果I. 额度使用：2007年6月28日该业务正式启动。 半年多过去，累计办理出账10次、金额4.65亿 元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元；
II. 收益：总计实现贷款利息收入500多万元、中间 业务收入130万元，收益明显；
III.为客户创造价值：龙丰铜管通过此次合作，资 金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由 06年的20亿元增加到07年的35亿元。
定期对账制度：沈阳机床每月一次 向我行确认应收帐款
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对账方法根据企业的结算 、对账习惯确定
案例启示
开辟了大型客户服务的新途径 分行重视、分工明确
主管、方案审核、帐户管理、回款管理 充分反映了以买方为核心的保理业务的特点 核心企业配合
1.推荐供应商 2.确认应收帐款 3.配合对帐