21
健康险规划中涉及的项目
需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度
欧阳先生的健 欧阳先生的健 康险保障缺口
=
住院 日额 住院 日额 住院 日额
+
重疾 缺口
欧阳太太的健 欧阳太太的健 康险保障缺口
= =
+ 重疾 缺口 + 重疾 缺口
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小欧阳的健康 小欧阳的健康 险保障缺口
健康险规划问题解答
我是不是使用高压手段让客户今天购买？ 我是不是一定要用苦肉计，说些行销竞赛 啦，或赚人热泪的故事来引诱准客户购买？ 我是不是用老掉牙的行销手法，还以为我 的准客户会笨得不知道？ 购买者是不是怀疑我的居心？ 准客户回到家，有时间思考后，是不是取 消了合同？
5
我有没有做到
在我开始行销过程之前，我是不是已经知道 准客户的需求了？ 在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们 的需求？ 如果我是客户，我会不会跟自己购买？
+ +
先生 太太 家庭
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保险需求诊断的寿险计算方法
欧阳先生的寿 欧阳先生的寿 险保障需求
欧阳太太的年生活费用 欧阳太太的年生活费用 ×生存年限 小欧阳的年生活费用× 小欧阳的年生活费用× 的年生活费用 抚养年限 房屋费用 小欧阳教育费用 小欧阳教育费用
欧阳太太的寿 欧阳太太的寿 险保障需求
欧阳先生的年生活费用 欧阳先生的年生活费用 ×生存年限 小欧阳的年生活费用× 小欧阳的年生活费用× 的年生活费用 抚养年限 房屋费用 小欧阳教育费用 小欧阳教育费用
12
保险需求诊断的3 保险需求诊断的3大块
保险需求诊断 寿险规划 对 抗 死亡风险 健康险规划 降 低 疾病风险 养老规划 照 顾 养老风险
客户面临的风险
13
保险需求诊断的寿险计算方法
案例：欧阳先生的幸福家庭 案例：欧阳先生的幸福家庭
＋
欧阳夫妇 小欧阳
14
寿险规划中涉及的项目
费用 收入 社保 保障年限
还有6 还有6只
3
我们是保险顾问！ 我们是保险顾问！ 我们是理财专家！ 我们是理财专家！
什么是顾问？ 什么是顾问？ 什么是专家？ 什么是专家？ 人们对待专家顾问的态度什么样？ 人们对待专家顾问的态度什么样？ 人们对待我们的态度什么样？ 人们对待我们的态度什么样？
4
我是不是这样呢？ 我是不是这样呢？
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结语
我们的专业, 我们的专业, 就是客户幸福的保障。 为客户做好 一生各个阶段的风险规划, 一生各个阶段的风险规划, 与客户一起成长。
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29
其他
其他费用
其他
其他费用
16
保险需求诊断的寿险计算方法
欧阳先生的已 欧阳先生的已 有资源
欧阳太太的年收入 欧阳太太的年收入 ×职业年限 欧阳太太的社会收入 欧阳太太的社会收入 ×退休年限 欧阳先生的已有寿险 欧阳先生的已有寿险 保单
欧阳太太的已 欧阳太太的已 有资源
欧阳先生的年收入 欧阳先生的年收入 ×职业年限 欧阳先生的社会收入 欧阳先生的社会收入 ×退休年限 欧阳太太的已有寿险 欧阳太太的已有寿险 保单
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养老规划问题解答
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心动创造行动
你只可以引导人， 你只可以引导人，让他们改变自己的观 而不是由你去改变他们的观念。 念。而不是由你去改变他们的观念。 所以你的目标是，去聆听及引导他们， 所以你的目标是，去聆听及引导他们， 使其自己为自己建立新的观念。 使其自己为自己建立新的观念。
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成功的业务员不急于要求 客户立即购买 而是建议客户采取下一个 合理的行动
其他
其他资产
其他
其他资产
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保险需求诊断的寿险计算方法
欧阳先生的寿 欧阳先生的寿 险保障缺口 欧阳太太的寿 欧阳太太的寿 险保障缺口
= =
欧阳先生的寿 欧阳先生的寿 险保障需求 欧阳太太的寿 欧阳太太的寿 险保障需求
-
欧阳先生的已 欧阳先生的已 有资源 欧阳太太的已 欧阳太太的已 有资源
保障缺口比例 ＝
客户的身价=（1+2+3+4）-（5+6+7）=需要的保障
不足 已准备
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保险需求诊断的计算原理
A 计算家庭保险总需求额
需求额是指客户各项 支出的总和
B C
审视自身已有资源
已有资源主要包括社保补贴、 已有资源主要包括社保补贴、 客户已经购买的寿险等等。 客户已经购买的寿险等等。
确定需求保障缺口
C=A-B
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保险需求诊断的健康险计算方法
重大疾病保险缺口＝重大疾病治疗费用× 重大疾病保险缺口＝重大疾病治疗费用×（1－ 社会医疗保险住院报销％）－ ％）－已有商业重大疾病 社会医疗保险住院报销％）－已有商业重大疾病 保险金额 如果有专家提供重大疾病治疗 费用经验数据就更准确了！ 费用经验数据就更准确了！
23
保险需求诊断的养老险计算原理
家庭养老保障缺口＝家庭退休后总需求－ 家庭养老保障缺口＝家庭退休后总需求－家 庭退休后总收入
退休之后除了有社会保险收入之外， 退休之后除了有社会保险收入之外， 还有房租收入、 还有房租收入、其他投资收益和子女 赡养费，想保持退休前的生活水平， 赡养费，想保持退休前的生活水平， 只能多买些商业保险了！ 只能多买些商业保险了！
6
给客户一个理由
客户为什么要买保险？ 客户为什么要和您买？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要这么多份？ 客户为什么要交这么多钱？
7
销售是什么？ 销售是什么？
发现问题 分析需求 确定保障 确定保额 确定保费 险种组合
8
客户需求分析
9
财务安全需求分析表
单位： 单位：万
一、您已有的保障（HAVE）： 您已有的保障（ ）
二、您实际想要的保额（WANT）： 您实际想要的保额（ ）
三、家庭保障实际需求（NEED=WANT-HAVE)2. 3. 4. 5. 6. 7.
家用基金 = ( 住宅基金 = 教育基金 = 最后基金 = 社保、 社保、团体险 = 商业保险 = 可变现资产 = 元×12)÷2% 元(房贷或租金) 元 元(含医疗与其它负债) 元 元 元（储蓄、不动产）
寿险保障缺口 寿险保障需求
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寿险规划问题解答
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保险需求诊断的健康险计算方法
每日健康保险缺口＝每住院日支付总额× 每日健康保险缺口＝每住院日支付总额×（1－ 社会医疗保险住院报销％）－ ％）－已有商业保险每日 社会医疗保险住院报销％）－已有商业保险每日 保险金额 选择不同等级的医院， 选择不同等级的医院，收费 可以参照国家和地方卫生部 门颁布的标准！ 门颁布的标准！
顾问式行销 之客户需求分析
1
张晓明个人简历
1993年大学金融专业毕业 1993—2003年于银行工作 2003年始经营药品零售 2005年6月加盟太平洋 2007年参加PTT培训 目前职级：高级专务
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脑筋急转弯
6只青蛙站在池塘边，有4只青蛙准备跳 只青蛙站在池塘边， 只青蛙站在池塘边 只青蛙准备跳 下池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？ 下池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？