包政：下面我们有请大名鼎鼎的刘继衡刘总，掌声欢迎刘总。

刘继衡：首先先表示抱歉，因为工作的关系没有按时到会，没有遵守大会的纪律，表示歉意。

我先首先表示感谢，第一感谢在以我们公司王明夫新的合伙人对上海浦东一年大力支持和正确的指导下，首先是感谢这个；第二感谢我们和君创业其他部门和同仁对和君创业的支持，对上海本部的支持；第三感谢上海本部的同仁在今年工作当中尽了最大的努力，今天我利用十到十五分钟简单向在座同仁汇报一下上海和君创业今年工作的情况。

第一先把今年的工作概括，我先简单说一下，因为去年上海和君就想在上海成立和君创业的分部，是去年7月份开始，但是由于种种原因进展不是很顺利，在公司领导下，今年在年初的时候，首先对上海本部进行环境建设，因为进入新的城市我们认为环境建设非常重要，特别是上海这个地方，所以把上海和北京环境进行重新部署，特别是上海，我们前期做了一些铺垫。

第二我讲一下项目运营总体情况，今年项目总量接触121个，开发项目是68个，收费的项目17个，那么项目的成功率应该总体算起来接触成功率15％，开发成功率是26％，总的收入到今天为止，将近2000万，19000万左右。

项目运营的特点第一是收费是两极分化，大的单项几百万，小的项目是十万，有的甚至不到十万；第二两极分化就是需求的两极分化，大到像特区统计策划的事情，没边的事情；小就帮助人家游说，像上次在山东为一家公司收购公司，是游说，把所有人说服就行了，所以那次我们做了这个工作；第三个事情是程度的两极分化，项目的复杂化像天歌复杂到这样的程度；还有简单到非常简单的，就是写个报告，帮助人家做做报告就可以了，所以今年从项目的特点来看非常两极分化，不像以前。

第三就是项目的规范，项目运营第三个小点就是项目规范。

今年我们完善咨询八个工作流程，因为去年刘总提出如何做好咨询工作流程情况，我们全方面调整并完善八个流程，并今年一年试运行来看我们取得较好的成效，目前也得到客户充分的认可。

再就是我们研究确立咨询方案的摹本，并赢得顾客高度认可。

去年由于上海本部重要的认为是完成并购重组，第二是战略，我们在战略这一块已经有了自己的摹本，而且这个摹本在目前最近的几个比较大的项目运作过程中，那么基本也得到了客户的认可，在项目执行完毕之后，基本上得到客户的高度赞同。

第三是业绩的状况。

今年我们基本上完成历史上的一些补亏，因为去年我们由于有一些项目之不够严格，我们项目有些亏损情况，财务还是比较紧张的。

经过今年一年德努力之后，我们完成了历史上的补亏，并达到正常现金流的水平，目前基本上实现战略性积累，不出大的意外，到春节之前基本上完成现金流的积累，为明年做项目奠定一个好的基础。

今年我们完成品牌传播的问题，进入上海在江浙一带和北方情况不一样，我们客户积累主要是在北京，在北方比较多一些，江浙一带比较少，所以到上海就是如何树立品牌的问题，上午李总介绍一下天歌的事情，我们也抓住了天歌的机遇，目前在上海的曝光率还是比较高的。

另外我们采取了分层推广的方式，对不同的媒体进行了一些正确的引导，这样使媒体对和君创业总体来看，基本上是表示认同的。

第三个工作就是我们建立了一个关系，我们认为在一个新的市场开辟市场的时候，没有市场网络很难建立，所以我们到复旦大学、交通大学抓住各种演讲的机会，在江浙一带多次演讲，并且包老师在华立做品牌，也给上海和君今年成立的时候很好的策略，这样的互动对我们今年应该是非常大的帮助。

第四个工作非常注意在树立品牌的同时，我们进行了立体式的工作，包括媒体、讲演、包括和上海的中介公司进行如何开发客户，这些问题上，我们目前已经和几家中介公司，他们原来是专门做客户这块工作的，已经签了三、四个合同，包括和律师事务所也在签，这样做下去，会对在上海开拓市场，因为王总对我们要求很严格，给我们提了很高的标准，希望上海和君创业一定要打出自己的品牌，开拓自己的市场，所以今年围绕品牌传播也进行了大量的工作。

我们觉得2002年工作的特点有四个特点：第一，正规培训与项目培训结合。

这主要是提高业务水平，因为今年年初成立上海分公司的时候，我们重新对人员进行结构性的调整，一部分是原来老的和君创业的同志，经过几年的培训，已经达到正常的业务水平，也能独立承担工作，但是我们同时也招了一批新的同事，由于并购重组的任务比较重，集中培训的时候是不多的，因此我们尽量一边做项目，一边培训，这样使得今年年底的时候，我们上海很多部分同志基本上能独当一面的工作，我们比较欣慰，培养了一批基本的骨干队伍。

第二，是财务管理和项目财务管理相结合。

我们很多老同志招进来工资标准定的比较死，一个月多少钱不变了，经过一两年大家对这个工资已经习惯了，但是随着今年我们整体财务情况，我们认为要提高竞争意识，每个同志都要尽全力工作，我们这样咨询公司没有财务支撑，我们养不住人才，也做不好项目，就会断流，所以我们应该让所有的人知道我们的危机在什么地方，要拼命工作，所以把整个公司的财务管理分几块，每月要有财务报表，每月要有财务分析，同时不断提高财务的管理。

第三，通过项目管理，让他明白项目费用在什么地方，成本在什么地方，怎么控制，一开始有的同志做项目的时候，由于做完项目有一个空档，没有项目，工资就有浮动，浮动过程中，部分同志不是很理解，突然把我工资降了，一开始反映还是比较强烈，但是经过近期的磨合，大家基本上对这样的管理模式尝到了甜头，让大家有了能上能下的思想准备，同时也提高了大家的危机意识，就是公司作为整体的公司运作来看，不进则退，没有别的出路，特别是像我们这样一个有品牌的咨询公司，如果没有这样的危机意识是不行的，当然得当的方法和正确的引导也是很重要的。

第三是今年的战略客户开发与分散客户开发结合部进行，我们接触的项目大约100多个，但是成功10％几，撒网撒的很大，我们一开始想树立几个大的项目的确立，因为在细小的操作上把整个大的项目吞掉，应该说大项目成功不容易，今年领导希望搞一个过千万的项目，目前来看还没有达到，我们也想如何把战略客户的开发和分散客户的开发怎么结合，战略客户由公司来负责，小的客户就要锻炼新的同志全面抵挡，盯住他，对底下的人也是培训，所以今年我们在这些方面做一些尝试。

第四就是工作摹本，流程摹本，主要是提高项目的能力，尤其是做并购重组，特别是公司定位这一块，如果项目管不细是不行的，就像李总说的这样的项目是天天走在钢丝上，可能一句话就毁了，这个项目是天上到地下的过程，因此对项目应该精心，特别是项目负责人，特别是对上海本部几个负责同志要求和标准是很高的，就是你对你项目把握的程度，绝不能够掉以轻心，同时不能粗放式管理，一定要落实到最后一个步骤，因为我们最大体会我们认为战略当你给客户讲完做不到的时候，那你就是吹牛，你做成了就是做出一个好的战略，这样如果你做不成，客户就会造成误解，你只会吹牛做不成事情，做几个败单以后，品牌就没有了，所以今年我们主要在工作摹本和流程摹本下工夫，因为这一块始终是我们的弱点，所以我们也在力争在今年的工作上重要在这些问题上加大力量在补充，而且下一步也正在进一步完善它。

第三个问题是我们的工作思路，也是我们的缺点。

我们今年主要想在四个方面下点工夫，一个是产业板块的开发与专业板块开发互动，今年由于我们原来积累了大量的素材，我们想今年侧重几个板块，由于今年财务较好我们不是得一个项目就做，我们有一个项目必须去做，项目无限大，而且慢慢还要归结到一个地方去，我们认为这个项目很累，也很难做成，因为跟客户签合同没有规范的东西，今年我们接受这样的教训，把产业板块的开发和专业板块开发结合起来，就是大的产业要把握在主要的项目负责人手里，一些专业方面的东西让有专长的同事去做这样的事。

第二是把人力资源和市场规模扩大结合起来，王总说到上海和君创业一点人气也没有，地方很大，有时候人都走了，前台加上司机等等，没有人气就很难做起来，所以我们想在这方面弥补一下，可能最近我们和复旦和交大也进行沟通，想招一些人进行培训，扩大一些规模，做的同时我们利用招的同志扩展市场，但是现在市场开拓也是非常困难的，但是我们必须沿着这样的思路做下去。

第三是战略结盟的定位与资本积累结合，我翻番想彭老师做的非常好。

南方人不愿意听吹牛，他问你能操作什么，能干什么，能不能落地，这就是江浙人最大的特点，我们这个公司留在这里面，像我性格这么粗很难生存，所以必须改变自己的性格，改变自己的工作作风，得往下沉，我们在战略结盟怎么办，目前不能不开发客户，所以和上海几家咨询公司签订了协议，我们共同来开发客户，开发完客户用分成的模式来做，这样很多中介公司也很乐意，因为确实看到和君创业在江浙一带目前品牌效应还是比较大，大家认为和君创业在业内也是有能力的，特别是听了几位老板在那讲课，业内的影响力大家还是很钦佩和欣赏的，因此在品牌的感召力下，有几家与我们签订协议，有三家中介公司和律师事务所；我们发现现在咨询越来越难做，我们2000年做的时候没有什么感觉，我那时候刚刚加入和君，那时候稀里糊涂就挣了一些钱，到后来我回到中远，今年三月份我又回来了，短短一年时间我发现咨询越来越难做，这个市场越来越难，但是我听了一下和君今年的业绩还有很大幅度的提升，这是相当不容易的一件事情，因为咨询业我认为，现在一个是市场的挤压很厉害，就是整个结构性的调整，整个企业都在拼命占有资源，你想规范咨询做难度很高，因此你想这个时候你想挣到一些钱，为什么我们要的项目也去做，主要是尽快积累我们的现金流，否则就没有生存可能，做不出水准来，所以资本能力怎么提升，我们就做一些大的项目，做一些尝试性的探讨，要有资本的积累，没有资本的积累很难完成使命，所以我们需要有一个大的跨越。

第四，咨询业务和战略业务的结合。

我们上海咨询业务还不是很稳定，还是东一口西一口咬，在抓在跑，真正的稳定的客户没有做下来，这样使我们很麻烦，没有稳定的客源，你不知道这个月干完以后下个月干什么，心理没有数，没有根，就很难制定一个详细系统的计划推下去，我自己感觉这个事情，我们今年想在这个问题上下一些工夫，稳定一些大的客户，建立一些很好的客户关系，同时立体业务指的是什么，在托管、在一些信托公司谈合同，因为我们国家信托公司比银行业务还要宽，但是他们对产业研究和业务能力很差，像信托公司，租赁公司，最近一些租赁公司找我们谈，每年给你做几十万，我租赁咨询项目你谈判这个产业的特色是什么，所以我们就想在业务的拓展上加大我们的业务拓展力度，因为一个市场基础的奠定，必须是全方位的，要不然这条血路是杀不开的，因此我们在2003年的工作思路主要想做这几个东西。

最后讲一些几点的体会，也是上海本部同志的要求。

第一要抓紧学习，要提升自己的能力，咨询公司是一个最好的学习平台，我自己就有一种体会，在这里面一年就等于在企业干五年、六年，因为你天天在不断不停接受新的东西，新的思想，而且你天边都是天才，是你学习好机会，必须学习，而且得虚心学习。