F——棉质 A——吸汗 B——穿起来舒服
四
理解沟通
FABE的应用
四
理解沟通
FABE的展开及推介公式
F
A
B
E
简易说出 产品特点 功能，避 免晦涩难 懂的术语
优点及客 户都能接 受的一般
性利益
以对客户 本身有利 的优点作
总结
证据、资 料及客户 成功案例
因为 ，它具有
，这对您来说 ：
您看 。
(成功案例)
小结
永远在顾客的期待中出场 成功的推荐基本对于产品和顾客的了解 针对顾客的特殊需求重点介绍 吸引顾客的往往就几个点 FABE讲透彻讲完整 让介绍符合四化，产生共鸣 符合顾客的沟通方式 营造轻松愉悦的沟通氛围 鼓励顾客参与体验 真诚是最有力量的！ 没有技巧就是最高的技巧！ 我是最好的产品！
据
式的西装出镜率很高，您看...... 特别配合您知性的气质......
小互动
任一款货品讨论任一商 品的某个“F”,说出它 的FAB
四
理解沟通
FABE描述内容
现场演练
任一款货品每组讨论以上表格当 中的FABE的点选择说出三个或以 上的FABE，把商品推销出去，各 组现场展示！
四
理解沟通
打好基本功
的理解产品
Unique
Selling Points
独特 销售 重点
三
理解产品
三
理解产品
现场演练
任一款货品每组讨论给 出结果！
三
理解产品
三
理解产品
现场演练
任一款货品每组讨论给 出结果！
四
理解沟通
定义
F—产品的特点和功能。 A——这些特点和功能的优点。 B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点） E——证据及资料。 举例：
销售产品就是销售自己！ 你！就是最好的产品！
忠告
没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！ 多余的推介等于金刚石中掺沙！ 理性的呈现就像在庙堂里讲情话！ 结果性呈现是王婆卖瓜！ 顾客需要的不是好珍珠而是好项链！ 永远不要以我们的产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！
产品推介技巧
课程导视
文本
一
文本二
三
文本四
理解关系 理解顾客 理解产品 理解沟通
一
理解关系
与自己的关系
与顾客的关系
销售就是 建立关系
与产品的关系
二
理解顾客
顾客是谁
是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。 是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。 是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。 是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。 是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣
四
理解沟通
特 (因为)这是一件灰色格纹休闲西装。 征
功 效
(它具有)它的色彩纹理低调而朴实， 明灰色即时尚又高档，格纹图案即 知性睿智又高贵大气，精致商品...
利 (对您来说)如果在初秋穿着，这种
益
色彩使您看起来清爽干净，图案简 约中有品位，时尚中有大气，与您
的风格很相配......
证 在上周的时尚杂志上，这种类似款