摘要本文选择安利（中国）公司的营销要素与对策为探讨对象, 目的在于研究安利公司如何在市场竞争白热化的日用品行业脱颖而出, 以此启迪转型中的中国企业。

本文从营销创新的角度出发，对安利（中国）营销要素：产品、定价、营销渠道、促销等要素进行了认真的分析和研究；发现安利既有作为行业领导者的巨大优势, 又有来自外部、内部的不少隐忧；进而分析安利营销要素中存在的：产品质量、价格偏高、营销渠道与发展趋势不和谐、人员促销对公司的形象和信用影响等主要问题的原因；并探讨了其可行的营销模式的改善对策：保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品、合理控制营运成本降低价格、拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者”、注重人员管理、制订合理的制度等对策。

本文认为, 安利（中国）的成功,得益于正确的经营理念、优质的产品、先进的管理模式以及与中国政府的密切配合，其中安利运用的直销销售模式无疑是其成功的极其重要的一个因素。

关键词：安利营销模式营销策略.错 误...!.未定义书签（一 ）产品分析 ................................................................ 0 ...（二 ）定价分析 ................................................................ 0 ...（三 ）营销渠道分析 ............................................................ 0 ...（四 ）促销分析 ................................................................ 1 ...二、安利营销要素中存在的主要问题及其原因 (1)（一 ）安利营销要素中存在的主要问题 ............................................ 1 ...（二 ）安利营销要素中存在问题的原因分析 ........................................ 2 ...三、安利营销要素中存在问题的改善对策 (3)（一 ）保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品 ....... 错. 误!未定义书签。

（二 ）合理控制营运成本降低价格 ................................................ 4 ...（三 ）拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者” ...................................... 4 ...（四 ）注重人员管理、制订合理的制度 ............................................ 5 ...引论 目录、安利营销要素现状分析 ......................................................................................................... 0.结论 ........................................................................................................................................... 5 .......参考文献 : (6)........浅谈安利公司的营销要素分析及对策研究安利作为世界500强企业，从97 年在华开厂创业以来，在中国已经拥有了15年的经营经验。

自1998 年7 月安利公司转型经营之后, 营业额大幅上升，取得了丰硕的成果。

在这期间，它也曾遭遇了许多的挫折的挑战，如传销风波，退货风波等等；但最终把握了机遇，抓住了 2 次奥运年全力推广营养品市场，打响了品牌效应，加上随国内情况而采用的“店铺+ 销售人员”的全新模式，取得了比较大的效益。

其成功得益于正确的经营理念、优质的产品、先进的管理模式以及与中国政府的密切配合，其中安利运用的直销销售模式无疑是其成功的极其重要的一个因素。

一、安利营销要素现状分析（一）产品分析安利亦始终致力于采用尖端技术研发高端产品，目前，安利在全球范围内拥有65 个研发与质检实验室；全球获得专利超过800 项，还有600 多项在申请中；在公开刊物上发表的论文和会议上发布的论文超过300 篇；与75 所大学进行合作；在全球聘用700 多位科学家和技术人员。

用更天然、更高效的原材料开展产品生产，同时不断完善自身服务，为每一位顾客提供无忧消费体验。

安利除了在确保产品品质的同时，还在产品的多样性方面做出了努力，为消费者提供不同的选择。

（二）定价分析安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂，且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品，价格也贵的离谱，所以普通老百姓也很难消费的起。

它采用产品质量导向的定价目标，它的研究和开发优质产品必然要支付较高的成本，自然也要以较高的价格作为回报。

安利产品一直秉持天然种植植物原料的传统，植物提取物添加到营养保健品中，在这点上是市面上的其他同类保健产品没有做的，所以即使消费者认为纽崔莱的产品的价格相对于其他的产品要高很多，但是普遍的消费者还是会去接受的纽崔莱的保健品的定价。

安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上，他们针对不同的国家特色生产不同的产品，但对于同一个国家采用的是同一价格、统一服务。

并且安利产品价格从不打折扣，除非是价格调整，一般情况下从来不降价销售，另外也从来不以赠送安利产品的销售折扣的方式进行推销。

偶尔进行促销时，它会采取以其他品牌的产品作为赠品来增加安利产品的销售。

当然有大的策略调整，安利也会综合考虑价格调整因素。

（三）营销渠道分析1998 年的传销风波，让安利经历了品牌创建以来最痛苦的磨难．安利（中国）在中国大陆地区采取的是一种比较独特的销售模式，采取的是“店铺销售加雇佣推销员”的销售模式，打破安利海外营运40多年的传统。

这种的销售模式除有实体店的销售外，还有销售人员的一对一的营销。

这种销售模式首先保证了产品的质量，通过直销模式，安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；二、这种的销售模式提供了很好的销售渠道，店铺的销售既可以代表一个公司的形象，又为销售人员提供了后勤服务，消费者也会因为的店铺的才存在而更加放心。

还有就是营销人员的一对一销售，还是能够销售人员接面对消费者，还可以拿到消费者使用后的反馈意见，省去了中间商环节，保证了意见的真实性。

这种的销售模式还省去了许多的中间商环节，也省去了一些不必要费用，可以做到让利给顾客。

（四）促销分析为拓展市场, 提高安利公司及安利产品的良好形象和知名度，在市场促销策略上,安利公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传。

2001年以来, 安利（中国）开始在全国多个省市,通过不同媒体来宣传安利公司和安利产品, 特别是纽崔莱营养补充食品和雅姿化妆品。

在北京, 安利（中国）在一线和环线地铁沿线每个站的月台, 以“安利,为您生活添色彩” 为主题,发布了安利公司形象广告. 在上海外滩耸立着巨大的安利广告牌; 在昆明的人民中路沿途闪耀着安利的形象广告。

此外, 安利（中国）还在哈尔滨、长春、天津、南京、武汉、广州、深圳、海口、成都、昆明等全国近30 个主要城市已经或即将投放公司形象的户外广告, 它们与报纸、杂志一起, 形成多种媒体广告效应的组合, 将安利（中国）的公司形象推向一个令人瞩目的新高度.2001 年, 中国跳水皇后伏明霞成为安利纽崔莱营养补充食品的形象代言人, 主题为“有健康, 才有将来”的电视广告片,真诚演绎纽崔莱健康事业的主题.纽崔莱营养补充食品成为第27届及28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品, 许多人都从这一系列活动中认识了安利产品, 认识了安利公司. 经过短短几年的发展，中国已经超过拥有45 年历史的美国市场，成为安利在全球的最大市场。

二、安利营销要素中存在的主要问题及其原因（一）安利营销要素中存在的主要问题安利有着优质产品和优良服务、良好形象和知名度和比较独特的销售模式；而且从事安利销售经营不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用；安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的报酬制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。

安利的营销模式似乎无懈可击。

目前安利在中国的销售安利的发展形势也很不错。

事实上，在安利营销要素中可能有以下几个方面的问题。

1. 产品质量问题．随着安利的发展、品牌的延伸使管理难度在加大，对保证产品质量是一个不小的难度，同时，要面临假货冲击市场的风险。

2. 价格偏高问题．安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂．价格偏高难使消费者得到更大满足，在与其它品牌打价格战中处于劣势，使一部分消费者转向消费其它产品，对营销人员也是一种打击．3. 营销渠道与发展趋势不和谐的问题．安利的直销模式与政府采购、集团采购的发展趋势不和谐，网上购物与目前销售机制可能会有冲突，传统销售行业也在发生变化对安利公司发展也是一种挑战。

4. 人员促销对公司的形象和信用影响的问题．由于进入安利的门槛很低使销售人员素质良莠不齐、更换频繁，再加上金钱至上的销售手段，使公司的形象和信誉蒙受很大损失。

（二）安利营销要素中存在问题的原因分析1•产品质量的原因产品始终处于所有营销要素核心位置，价格、渠道、促销甚至包括品牌传播只有与产品进行组合才有实际意义。

安利的品牌目前在中国具有高知名度、高影响力、高市场占有率的品牌特征。

但任何品牌的内涵都不是无穷尽的，品牌的延伸也需要“度” 。

由于安利目前在中国的产业庞大，18 万经销商分散在全国各地，管理难度在加大，用一个品牌，如果一个分支的产品出现严重质量或信誉问题，一旦应对不当，很可能会让安利所有的品牌资产受到严重打击。

由于安利公司的销售队伍十分庞大，销售人员素质良莠不齐，而安利公司对销售人员的管理也基本上是一种松散型的管理，做与不做极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格的公司章程规定要牢记。

这样庞大而松散的队伍，内部控制机制要做到很完善就有点难度。

使部分销售人员为已私欲，把过期产品或假安利销售给消费者，使消费者怀疑安利的产品质量．在中国市场假货繁多，扰乱正常的市场销售．当消费者消费假安利产品时就会安利的产品质量，严重影响安利的信誉．2. 价格偏高的原因安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂，且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品，价格也贵的离谱，比如一只普通的安利含氟牙膏，也要卖到36 元，所以普通老百姓也很难消费的起。