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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.320.12.306:40:0906:40:09December 3, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月3日上 午6时40分20.12.320.12.3
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月3日 星期四 上午6时40分9秒06:40:0920.12.3
❖ 完善物流配送体系 1、物流瓶颈始现
2010年五月份的库房搬迁行动，导致自5月19日以来的数 万订单延迟发货，陈年5月26日以公开信方式向消费者致 歉，同时紧急启动补救与赔偿方案，此次因仓库搬迁造成 的订单延误事件涉及订单数量达数万单。
物流解决方案：自建 OR 外包？
物流对企业成功的影响度和企业对物流的管理能力是影
清科集团报告：在众多的服装产品B2C网上零售市场中，凡客诚品规模位居第一， 占比达31.28%。
艾瑞中国服装网络购物研究报告：2009年VANCL以28.4%的市场份额，继续在自 主销售式服装B2C网站中排名第一。
艾瑞咨询Q1互联网经济核心数据：2009年VANCL以3.82%的市场份额，名列国 内B2C网购前4位，是前4名中唯一一家自主服装品牌公司。
凡客能否实现最终盈利？
前车之鉴：PPG成立于2005年10月，以男式系列服装为核心产品。 商业模式 ：PPG的核心商业模式是通过将现代电子商务模式与传统零售 业进行创新性融合。 营销模式 ：PPG的营销模式是多种营销模式的融合与再创新
轻资产模式：业务外包，PPG一无厂房，二无设备，三无门店，只是有 市场部、设计部、呼叫中心及仓库。摆脱了繁重累赘的庞大制造业，专 注于品牌建设，业务销售。
•吸引更多线下潜在网购 人群
•大幅提升品牌知名度 和影响力
优势
未来动向
要不要开实体店？
劣势
•成本高，导致价位提 升
•可能影响盈利
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：
•1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制 造业；
•2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道； •3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； •4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及 突出的执行力。
业务快速成长的同时，凡客诚 品在运营初期短短十个月里， 即获得了IDGVC、联创策源、 软银赛富、启明创投的先后三
是什么？
是什么？
商业模式
——B2C网络销售平台
品牌定位 产品分类 企业文化
• 1997年参加与创办席殊好书俱 乐部，并出任该俱乐部会员刊物 《好书》第一任主编。
•1998年6月受《中国图书商报》 之邀，创办《书评周刊》。
京、广、沪三地网络购物规模和渗透率
城市 北京 上海 广州
网民（万） 1037 1167 634
网民渗透率（%） 60.7 61.8 62.3
网购网民（万） 532 613 223
网购渗透率（%） 51.3 52.6 35.2
• 2009年上半年，全国网络购物消费金额总计为1195.2亿元。网民在 C2C和B2C购物网站花费金额分别为1063.7亿和131.5亿，半年在 C2C购物网站上的购物支出占网购总金额的89%。预计全年网购总金 额将达到2500亿元左右。
➢2011年夏季凡客 最新广告片
代言人：韩寒、王珞丹、黄晓明
3、银行合作
爱名牌格调，也爱凡客青春质感， 爱给自己淘，更爱给家人买， 用现 金心痛，刷信用卡缓解心痛， 忠爱凡客的同学们，给大家透露个消息 ，咱将首发招商银行凡客诚品联名信用卡，想拥有？先期待！
加速推广、节省模特费、品牌更亲民
•物流体系分析
问题分析研究
娴熟的互联网营销策略 与实体经营商的协作 原卓越网管理团队班底和良好的产品 口碑 低价策略
SWOT 分析
商品的品牌知名度不高，名 牌不等于品牌 不断改变的人群定位
B2C电子商务的兴起 最前端的商品生产渠道
大批量同领域电子商务，如 淘宝、阿里巴巴 产品同质化。外贸的兴起与 仿版衣服大量存在于市场 强势广告，会使顾客厌恶 网络直销，很多品牌的网站 上已经有了直销服务，如 ONLY、淑女屋等知名品牌
VANCL之道
——凡客诚品的营销模式分析
组员： 卓冬丽 郭晓 吴颖媛 戴磊 张翠凤 陆元青 区美琦 梁朝霞 杨俊 张杰 刘凤萍 聂晓林
VANCL简介 VANCL的外部环境分析 VANCL的核心竞争力分析
探讨未来之路 结论及建议
VANCL简介
• 什么是VANCL • 谁创立VANCL •VANCL运营状况 •行业看VANCL
凡客采用广告效果计量分成的方式，只有客户通 过点击广告购买了凡客的衣服，公司才会“返 点”16%-18%的费用，否则不用支付一分钱。这样 就把推广成本压缩到了最低。
CPS低成本、高效率的网络广告发布模式，让凡 客网络广告达到率独树一帜。
2、微博营销（粉丝219837人）
当你的粉丝———
100 超过
2007年10月，选择自有服装品 牌网上销售的商业模式，发布 VANCL凡客诚品。目前已是根 植中国互联网上，遥遥领先的 领军服装品牌。据最新的艾瑞 调查报告，凡客诚品已跻身中 国网上B2C领域收入规模前四 位。其所取得的成绩，不但被 视为电子商务行业的一个创新， 更被传统服装业称为奇迹。 2009年5月被认定为国家高新 技术企业。
2、短信营销（12580生活播报广告） 3、银行合作
• 多渠道销售：网站销售、校园代理、凡客达人等等
1、网络广告投放
…………
网络广告销售联盟使凡客网络广告能够低成本实现病毒性扩散
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CPS——新营销模式
CPS（Cost Per Sale，按销售情况付费），是指 广告主并不根据广告展示的时间来付费，而是根据 广告带来的直接销售与网站进行分账。其广告价格 与每一单买卖都直接挂钩，精细程度可以达到细菌 级别。
中科三方互联网络品牌满意度调查报告：2010年凡客诚品的用户满意度在所有主 流网络购物企业中以6.09分(7分满分)排名第一。
德勤审计报告：凡客诚品荣获德勤2009高科技高成长企业亚太区500强第一名， 年度复合增长率高达29700%。
易观国际数据：2009年VANCL蝉联服装服饰行业品牌网络广告投放第一名。
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午6时 40分20.12.306:40Dec ember 3, 2020
凡客在广州、上海、成都、济南、西安、青 岛等地共建设8个物流仓库。
• 逆向物流的解决
制定合理的退货政策：
1、退货程序（30天免费退换货） 2、退货装箱 3、退货货款（可以直接退回货款） 建立完善的信息系统，采集退货物流的信息。
•产品分析
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、 鞋、配饰、家居六大类
VANCL市场环境分析
•网络购物的消费基数 •竞争对手分析
网络购物市场环境
网络购物的消费基数分析
• 截止2009年6月，我国网购用户为8788万，同比增加2459万人，年 增幅达38.9%。网络购物在网民中的渗透率还不高，仅为26%。
• 各大城市中，北京、上海和广州地区网络购物市场发展较好，网购渗 透率分别达到51.3%、52.6%和35.2%的水平。
失败的直接原因：巨额广告费用，投入不当，PPG多年完全用自有资金 狂轰滥炸的广告，投放传统媒体，针对性不高
凡客如何走出不同于PPG的成功之路
有针对性的广告投放：“取巧”地避开了传统媒体， 而更多选用按效果点击的互联网广告方式，以此节省 下了大笔广告支出。
平面广告有针对性的选择了在几家有影响力的媒体上，如《读者》、《青年 文摘》等，这些杂志的阅读者也都符台凡客诚品目标顾客的要求 门户广告：新浪、腾讯、网易、搜户等门户网站．以迅雷等网络常用资讯 条．大大扩充了接触点而且采用的是分成模式．有了订单才付费．凡客 诚品的广告费用只占支出的20％--30％．取得1个新客户的威本仅为25 元．这个费用包括了广告投入和广告后营销费用
响企业物流采取自营模式还是外包模式的最重要的因素 ，其决策状态如图所示
高 物流对企业成 功的重要性
低
寻找物流伙伴 自营物流
第三方物流 伙伴关系的领 导者
低
高
企业处理物流的能力
在自营物流建设中，凡客目前成立了物流 子公司如风达，并只为凡客服务，提供的 配送业务量约占总订单量的25%，主要承 担北京、上海、广州、苏州以及杭州这五 大核心城市的物流配送。
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。06:40:0906:40:0906:4012/3/2020 6:40:09 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.306:40:0906:40Dec -203-D ec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。06:40:0906:40:0906:40Thursday, December 03, 2020
一期目标对象：25-35岁年龄段的年轻人 在细分受众时，我们发现年轻的男女白领阶层和大学毕业 或将毕业的学生是最具有消费能力和接受新事物的人群特点： 这群人上网的时间最长，而且有相对独立的消费能力。 二期目标对象：女性消费群众（凡客将业务扩大至了女性 服装、儿童和家居类）18-25岁这些年轻人；特点：批年轻受 众追求快时尚，即快速变化的时尚潮流。
复制凡客的必备条件： 1、充裕的资金后备 2、出色的管理团队 3、先进的网络技术 4、敏锐的市场嗅觉 5、优秀的营销技能
凡客盈利之谜？
广告的甜蜜负担
2009年，凡客的广告投放额为2亿元，2011 年预计将销售1亿件服装、投入10亿元的广 告费。
“10亿元广告、销售1亿件服装”意味着凡客 每件单品就将承担10元的巨额广告费用， 对于仅售29元的凡客T恤等单品而言，凡客 的广告投入不可不谓奢侈。
树立品牌形象 明确市场定位