CR 客户关系：在每一个客户细分市场建立和维护客户关系。
R＄ 收入来源：产生于成功提供给客户的价值主张。
KR 核心资源：是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产 …
KA 关键业务：……通过执行一些关键业务活动运转商业模式。
KP 重要合作：有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外
部获得。
C＄ 成本结构：商业模式上述要素所引发的成本构成。
可达性
把产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一个创造价值 的方法。这既可能是商业模式创新的结果，也可能是新技术的结果， 或者兼而有之。例如，奈特捷航空公司以普及私人飞机拥有权概念 而著称。通过应用创新的商业模式，其提供私人及企业拥有私人飞 机的权限，之前这项服务对于绝大部分客户来说都很难支付得起 。
“underground”品牌来显示他们很“潮”。
5
《商业模式新生代》
价格
以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群 体的通常做法，但是低价价值主张对于商业模式的其余部分有更重 要的含义。经济航空公司，诸如西南航空公司、易捷航空公司和瑞 安航空公司都设计了全新的商业模式，以便使低价航空旅行成为可 能。另一个基于价格的价值主张例子可以在印度塔塔集团设计和制 造的 Nano 新型汽车中找到。它以令人惊叹的低价使印度全民都买 得起汽车。免费产品和服务正开始越来越多地渗透到各行各业。免 费提供产品和服务的范围很广，从免费报纸到免费电子邮件、免费 移动电话服务无所不包。
在他们的航线运营上。作为回报，航空公司按引擎用时向罗尔斯—
罗伊斯公司支付费用。
设计
设计是一个重要但又很难衡量的要素。产品可以因为优秀的设
计脱颖而出，在时尚和消费电子产品工业，设计是价值主张中一个
特别重要的部分。
品牌/身份地位
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。例如 ，佩
戴一块劳力士手表象征着财富。此外，滑板者可能穿戴最新的
渠道具有 5 个不同的阶段，每个渠道都能经历部分或全部阶段。 我们可以区分直销渠道与非直销渠道，也可以区分自有渠道和合作 伙伴渠道。
在把价值主张推向市场期间，发现如何接触客户的正确渠道组 合是至关重要的。企业组织可以选择通过其自有渠道、合作伙伴渠 道或两者混合来接触客户。自有渠道可以是直销的，例如内部销售 团队或网站。渠道也可以是间接的，例如团体组织拥有或运营的零 售商店渠道。合作伙伴渠道是间接的，同时在很大范围上可供选择， 例如分销批发、零售或者合作伙伴的网站。
为什么读这本书 作者介绍 —— 亚历山大•奥斯特瓦德；伊夫•皮尼厄 前言 核心概念 —— 商业模式；9 个构造块 核心摘要 —— 9 个构造块
如何使用商业模式画布
导读
为什么读这本书
9 个基本构造块组
成商业模式设计 的基本原理。
这是一本讨论商业模式构建的专著。商业模式创新是为公司 、客 户和社会创造新的价值。全新的商业模式会取代陈旧的商业模 式。本书提供了一个商业模式的框架，它使你能够描述和思考你 所在的组织、你的竞争对手和任何其他企业的商业模式。为商业 模式提供了一个设计的基本原理。
来创造价值。近几年来，大规模定制和客户参与制作的概念显得尤
为重要。这个方法允许定制化产品和服务，同时还可以利用规模经
济优势。
“把事情做好”
可以通过帮助客户把某些事情做好而简单的创造价值 。罗尔斯
—罗伊斯公司很清楚这一点：罗尔斯—罗伊斯航空公司的客户完全
依赖它所制造和服务的引擎发动机。这样可以使客户把业务焦点放
《商业模式新生代》
导读 奥斯特瓦德博士
皮尼厄博士
作者介绍
亚历山大•奥斯特瓦德博士 商业模式创新领域的作家、演讲
家和顾问。他和伊夫•皮尼厄博士一起设计的实用型商业模式设 计方法广泛地应用于各个行业的公司里，其中包括了3M、爱立信、 凯捷、德勤、挪威电信这样的老牌知名公司。
伊夫•皮尼厄博士 自1984年起担任洛桑大学的信息系统管理
导读
价值主张构造块用
来描绘为特定客户 细分创造价值的系 列产品和服务
核心摘要 构造块(二)VP 价值主张
价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因 ，它解决 了客户困扰或者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选系列产 品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值 主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。
管理书总结
商业模式新生代
{瑞士} 亚历山大•奥斯特瓦德
{比利时}
伊夫•皮尼厄 著
王帅 毛心宇 严威 译
2011 年 8 月第 1 版 第 1 次印刷 271 页
管理书分类
本期管理书总结目录
创业 人力资源 金融投资 经济与政策 战略与策略 领导力与管理 销售与市场营销 信息技术，生产与 物流 经济观点与发展 趋势
多元化市场
具有多元化客户商业模式的企业可以服务于两个具有不同需 求和困扰的客户细分群体。例如，2006 年亚马逊决定通过销售云计 算服务而使其零售业务多样化，即在线存储空间业务与按需服务器 使用业务。因此亚马逊开始以完全不同的价值主张迎合完全不同的 客户细分群体——网站公司。
多边平台或多边市场
有些企业服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。例 如，信用卡公司需要大范围的信用卡持有者，同时也需要大范围可 以受理那些信用卡的商家。同样，企业提供的免费报纸需要大范围 的读者以便吸引广告。另一方面，它还需要广告商为其产品及分销 提供资金，这需要双边细分群体才能让这个商业模式运转起来。
4
《商业模式新生代》
新颖
价值主张（提问）：
我们该向客户传递 什么样的价值？ 我们正在帮助我们 的客户解决哪一类 难题？ 我们正在满足哪些 客户需求？ 我们正在提供给客 户细分群体哪些系 列的产品和服务？
有些价值主张满足客户从未感受和体验过的全新需求 ，因为以 前从来没有类似的产品或服务。这通常但不总是与技术有关，举例 来说，移动电话围绕移动通信开创了一个全新的行业。另外，诸如 伦理投资基金的产品与新技术关系甚微。
成本消减
帮助客户消减成本是创造价值的重要方法。例如， 公司销售在线的客户关系管理系统（CRM）的应用， 这项服务减少了购买者的开销并免除了用户自行购买 、安装和管理 CRM 软件的麻烦。
风险抑制
当客户购买产品和服务的时候，帮助客户抑制风险也可以创造 客户价值。对于二手汽车买家来说，为期一年的服务担保规避了在 购买后发生故障和修理的风险。而服务品质级别担保书部分抑制了 由买方承担外包 IT 服务所要承担的风险。
性能
改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普遍方法 。 个人计算机（PC）行业有依赖于这个因素的传统，向市场推出更强 劲的机型，但性能的改善似乎也有它的局限。例如，近几年更快速
的 PC，更大的磁盘存储空间和更好的图形显示都不能在用户需求
方面促成对应的增长。
定制化
定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求
程和系统来实现它。
2
《商业模式新生代》
导读
核心概念
9 个构造块：可以
描述并定义商业 模式。
商业模式：描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基
本原理。
9 个构造块：
CS 客户细分：企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。 VP 价值主张：通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。
CH 渠道通路：通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。
导读
核心摘要 构造块（一） CS 客户细分
客户细分构造块用
来描绘一个企业想 要接触和服务的不 同人群或组织。
客户细分（提问）：
我们正在为谁创造 价值？ 谁是我们最重要的 客户？
客户构成了任何商业模式的核心。没有（可获益的）客户 ，就 没有企业可以长久存活。为了更好地满足客户，企业可能把客户分 成不同的细分区隔，每个细分区隔中的客户具有共同的需求、共同 的行为和其他共同的属性。商业模式可以定义一个或多个或大或小 的客户细分群体。企业必须做出合理决议，到底该服务哪些客户细 分群体，该忽略哪些客户细分群体。一旦做出决议，就可以凭借对 特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。
虽然合作伙伴渠道导致更低的利润，但允许企业凭借合作伙伴 的强项，扩展企业接触客户的范围和收益。自有渠道和部分直销渠
道有更高的利润，但是其建立和运营成本都很高。渠道管理的诀窍
是在不同类型渠道之间找到适当的平衡，并整合它们来创造令人满
意的客户体验，同时使收入最大化。
自有渠道 直销渠道
渠道类型
渠道阶段
销售队伍 在线销售
有些价值主张可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的 提供物（产品或服务），而另一些可能与现存市场提供物（产品或 服务）类似，只是增加了功能和特性。
价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值 。价值 可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、客户体验）。
下面一些简要要素列表有助于为客户创造价值。
7
《商业模式新生代》
导读
核心摘要 构造块（四）CR 客户关系
客户关系构造块用
来描绘公司与特定 客户细分群体建立 的关系类型。
客户关系（提问）：
我们每个客户细分 群体希望我们与之 建立和保持何种关 系？ 哪些关系我们已经 建立了？ 这些关系成本如 何？ 如何把它们与商业 模式的其余部分进 行整合？
自有店铺 合作伙伴 店铺 批发商
1 认知 我们如何 在客户中 提升公司 产品和服 务的认 知？
2 评估
我们如 何帮助 客户评 估公司 价值主 张？
3 购买 我们如何 协助客户 购买特定 的产品和 服务？
4 传递 5 售后 我们如何 我们如何 把价值主 提供售后 张 传 递 给 支持？ 客户？
合作伙伴渠道 非直销渠道
教授，同时还担任亚特兰大佐治亚州立大学和温哥华英属哥伦比 亚大学的访问教授。