销售业务管理
第3章 销售区域管理与时间管理
2．点面呼应 各“亚区域市场”的布点尽量以某个城 市群(带)中某一中心城市为中心，以物流服 务一日内可到达客户的距离为半径进行点面 整合。使之形成辐射状、同心圆型、扇形或 三角形等市场格局。 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为 中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜 江，西至宜昌，形成辐射状市场格局，或形 成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西 东与大小呼应的两个三角形格局。
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四、设计销售区域的依据 一般来说，设计销售区域的依据主要包括如 下几方面： 1. 地域相近 2. 地域内因素的相近性 3. 地域内对本产品的需求度 4 .本企业的财力、物力及管理人员储备状况
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第3章 销售区域管理与时间管理Leabharlann 第二节销售区域管理
销售区域管理是对具体销售区域进行整 体规划和经营的过程，也就是对销售区域市 场进行整体部署，制定和实施区域销售计划， 控制销售活动，从而有效进入销售区域市场， 达到区域销售目标。企业要想在目标销售区 域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后 动”，仔细规划销售区域定位、拓展与维护 策略。
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三、设计销售区域应实现的目标 销售区域设计的最终目标是使所有区域市场 的销售潜力和销售人员的工作负荷都相对平衡， 销售区域设计应实现如下目标： 1.公平性 2.可行性 3.挑战性 4.具体性
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案例一 艺龙壁布销售区域划分方案，以及人员责任安排
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一、设计销售区域的过程 销售区域设计一般包括如下步骤（如图3-1）：
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二、影响销售区域设计的因素 销售区域设计一般由销售经理完成，在 设计销售区域时，销售经理首先要考虑如 下影响因素：
1.销售区域目标 2.销售区域边界 3.销售区域市场潜力 4.销售区域的市场涵盖 5.销售人员的工作负荷
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1．选择基本控制单元 销售区域通常是按地理区域及贸易区域划 分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市 及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购 买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时， 可能会缺乏可以利用的统计资料。）
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二、有效进入销售区域市场
孙子兵法中说：“势者，因利而制权也”。
销售的势，就是在市场竞争中，运用本 身的最佳资源组合，掌握竞争优势，赢得最 后的胜利。在选择进入区域潜在市场的策略 中，也必须因“势”而行，方能事半功倍， 创造市场佳绩。具体来说，销售的“势”包 括造势、攻势、强势、弱势、顺势、逆势六 种，因而进入区域市场的策略相应也有如下 六种 ：
4. 销售人员工作负荷分析 销售区域的设计必须考虑销售人员的工作负 荷，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做 的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有 工作。
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5. 安排销售人员 销售人员的能力和绩效是各不相同的，因为 他们的经验、年龄、身体状况、创新性及推销技 巧是不同的。 销售人员的检测：如用销售人员能力指数来 表示。例如，最好的销售人员计分为10分，将其 他销售人员与他进行比较。如果检测结果为9分， 说明这个销售人员达到最好销售人员业绩的90% 。 企业可以系统地改变区域内销售人员之间的安排， 以确定哪种安排最符合企业的整体利益。
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3．组合销售区域 销售区域设计的第三步是将临近的基本控制 单元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原 则是各区域销售潜力相对均衡。 这样可以减少或避免销售人员从一个地方赶 到另一个地方所耗费的大量时间、费用和精力。
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一、整体部署销售区域市场 企业对选择的目标销售区域市场要进行 整体部署，首先要进一步细分，即进行市场 分级，接着将各级细分区域市场通过一定方 式连接起来，以便形成稳固的销售网络。
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1．市场分级 将某一区域市场分成若干相互关联的 “亚区域市场”、每个“亚区域市场”再分 成若干个相互呼应的“子区域市场”，各 “子区域市场”可以相互连接成线。目的是 梳理市场脉络。突出重点、抓住关键、带动 全局。
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选择基本控制单元的目的是为了按照一定标 准将它们组合成销售区域。一般采用的控制单元 有省区、经济协作区、城市和邮政编码区。
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2．估计基本控制单元的销售潜力 基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来 完成。可以通过调查估计基本控制单元内现实客 户和潜在客户的需求，进一步估计该基本控制单 元的销售潜力；也可以通过建立产品销售量（销 售额）与某些变量的函数关系来估计基本控制单 元的潜在销售量。
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1．“造势”进入 “造势”策略是指企业在销售活动中凭 借自己的智慧和力量，去积极主动地创造出 一种有利于自己的态势、格局和趋向，从而 进入目标销售区域市场的策略。 如 “娃哈哈”集团在其新品牌“非常 可乐”上市之际，就是利用世界杯足球赛期 间的高密度广告大造其势，一度形成“未见 可乐，先闻其声”的浩荡景象，从而一举占 领国产可乐市场。
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3．点线呼应 以亚区域市场内或亚区域市场之间的铁 路干线、公路干线、水运干线为主线，将交 通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络 格局。 如中原市场可以郑州为中心，以京广线、 陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南 抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东 至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场 格局。