时间管理与销售技巧
京航事业部 胡占华
一、时间管理
1、什么是时间？
时间的概念
宇：上下之方（空间）
宇宙 宙：古往今来（时间）
时间
世：过去现在未来名世（时间） 世界 界：东西南北上下名界（空间） 时间是生命、是金钱。时间是世间最公正、公平的。
2、常见的浪费时间现象
二、销售技巧
平时举轻若重，关键时才能举重若 轻！
1、销售工作过程
开拓市场、洽谈合同 开合同单 合同评审 合同签订 出库
与顾客沟通
记录归档
报表
结算
退货
售后服务
发货
2、销售外勤工作过程
维系现有顾客，寻求 潜在顾客（80/20原则） 确定目标和购买能力 制定目标和计策 顾客接触和问询 产品介绍处理异议 合同和定单处理 销售实现和售后服务
在正确的时间用正确的方法做正确 的事
5、追求满意，不过度追求完美，与顾客首先是利益关 系，为共同利益要学会妥协（关键的原则问题除外）， 退一步海阔天空。 6、精简文书（内部能面谈解决的不搞文书旅游）和文 书有序存放。 7、复杂问题分步解决，不要固执于解决不了的问题。 重要而顺利的问题要三思（风险管理），不要把时间浪 费在毫无希望的顾客身上。 8、会议要有主题（别跑题），议事要有结果，顾客拜 访和市场开发工作要讲成果，不能做只问耕耘不记成果 的工作。
技巧是素质提升和习惯养成的产物！
要想成功销售产品，首先要成功销 售自己！
销售技巧
1）构思如何销售自己
2）如何介绍产品的特色和优势，它能给顾 客带来什么好处 3）到哪里找潜在顾客（学会顺藤摸瓜） 4）判定谁是决策者，其偏好是什么 5）要善于聆听
销售技巧
6）适时发问和PMP
7）区别借口和疑虑，如何消除顾客疑虑 （质量、顾客效益、交货期、售后服务） 8）把握时机，结束拜访（察言观色，控制 情绪） 9）售后服务
A、办事拖拉导致加班加点 B、分不清事情的主次、轻重、缓急 C、工作脱岗和在岗漫谈聊天 D、事必躬亲、兴趣太多舍不得放弃 E、凭记忆办事，交代不清事情做错 F、过度追求完美，成本太大 G确的时间用正确的方法做正 确的事 2）合理分配计划时间、有效利用时 间、时间的效益性
拥有健康和技能就拥有了 今天和明天！
3、优秀销售人员的个性素质
勤奋努力，全力销售（每次出击必有所获） 积极乐观，充满自信（知己知彼） 头脑冷静，有的放矢（善于捕捉关键人物）
优秀销售人员的个性素质
成熟稳重，善解人意（PMP） 自律自制，善用时间 勇于竞争，承受打击（不轻言败） 善于发问，更善于聆听
4、销售技巧
4在正确的时间用正确的方法做正确的事
1、时间的计划（养成计划和记录习惯）和分配 （差旅路线安排、现有顾客和潜在顾客坚持 80/20原则，拜访频次取决于与顾客关系）。 2、 80/20原则和ABC分类管理（主次、轻重、 缓急，短、中、长计划），重视时间的效益价 值和机会成本。 3、精于授权（下属有精力和能力完成任务）和 培养下属，善于发现下属的闪光点，避免过度 事必躬亲，市场和顾客是靠时间跑出来的。 4、例外管理：下属无例外不上交问题，主管无 例外不插手下级具体工作。
在正确的时间用正确的方法做正确 的事
9、适时准确提出问题等于解决了问题的 一半（听话听音、开口三分利）。 10、专心致志，有始有终，对计划要定期 评估和。 11、终生学习，事半功倍，苦干不如巧干。
5、时间的忠告
1、一个优秀的销售人员一定是善用时间 的人。
2、一个优秀的销售人员一定是有技巧的 人。