关键 Key 绩效 Performance 指标 Indicator
店铺KPI指标有哪些？
结果 KPI
销售额\成交率\客单价 \连带率
1、进店人数 2、试穿率 3、 VIP销
售占比 4、坪效
1、存销比 2、品类销
售占比 3、前10 4、后10
1、个人 销售占比 2、人效 3、时效
1、神秘顾客 2、管理标准
实际成交笔数
成交率= 实际进店总人数
*100%
关键指标 成交率
启示
行动
1. 及时了解货品每天的平均单价
1. 检查货品结构与定价是否合
理
2. 及时补货或寻找替代品
（ 成 交 的 单 数 / 2. 检查促销活动的有效性 进店数）
3. 根据实际情况调整促销活动实 施细节：货品配备、销售、陈 列展示等几方面
货品管理
产品 结构
保证货品适销 度，丰富店内 陈列
根据区 域人员 身材差 异性
尺码 配比
货品
根据顾客的消费 密度配备相应价 格波段的产品
价格 结构
库存 容量
保证畅销 款无断码， 旺销时库 存充足
3、卖场管理
音乐
卫生与货品 陈列维护
口推与主动 邀请
人员状态与 店铺氛围
POP物料
卖场
店铺的购物 环境
3. 以低于平均单价的产品吸引实
用型顾客
（ 销 售 额 / 销 售 4. 检讨员工的销售技巧
件数）
4. 提高员工销售中高价位货品的
能力
某店铺面积200坪，10月1日的销售额为 182500元，连带率为1.8，客单价为 250，平均单价是多少？
某店铺一天销售出去20双鞋子，45件服装，7件配件， 总共开单数为35单，请问其连带率是多少？
打破平均规则 划发销售档次 个人提升空间预估 小组团队协作 零售团体双任务
环境因素
跟进督促要注意：
你对店里的导购业绩都满意吗？
没有人想永远垫底。拿数据说话，坦诚交流，留意每一点 进步并及时鼓励。
你认为导购业绩落后的原因是什么？
业绩落后往往是积极性造成的。不断强调服务的积极性， 用积极性弥补技巧的不足
4、KIP指标分析及应用
促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
KPI (key performance indicators）
即关键业绩指标，它是衡量店铺销售的 关键指标，使店铺的核心竞争力不断增 强，取得更高的效应。
4. 找出成交率高的同事分享学习
客单价 =
总销售额 销售单数
客单价
关键指标
启示
行动
1. 了解最受欢迎消费价格带 1. 增加以平均单价为主的产品数
客单价
量
2. 比较货品部署与消费能力是
（ 销 售 额 / 交 易 否相符
2. 将高于平均单价的产品特殊陈
单数）
列
3. 以平均单价作为货品价位的
平均单价
参考数
如何提升店铺业绩
提升店铺业绩的思路
1
人员管理
2
货品管理
3
卖场管理
4
KPI指标分析及应用
1、人员管理 产品的销售是由导购来完成的
导购流失 影响导购业绩的主要因素
关注人员
影响人员业绩 的主要因素
环
个
境
人
因
因
素
素
影响导购业绩的主要因素
环境因素
任务分配
跟进督促
鼓励竞争
适当激励
环境因素
任务分配要注意：
服装搭配技巧
品放在临近位置
4. 检讨促销活动是否成功
总销售额
坪效
坪效= 店铺营业面积
关键指标
启示
行动
1. 分析店铺面积的生产力 1. 确认店铺生产力而调整策
略
坪效 2. 确认店内存货数量与销 店内存货是否足够
售的对比
（销售额／店
2. 检讨生产力低的原因（员
➢进店人数 ➢试穿率 ➢成交率 ➢客单价 ➢连带率 ➢销售额
试穿率
单一时段试穿人数
试穿率= 单一时段总进店人数 *100%
关键指标 试穿率
启示
行动
1. 了解员工的服务能力
1. 每天定服务目标
2. 为员工订立目标
2. 考核员工的商品知识
3. 培训员工的销售技巧
3. 了解员工产品知识的掌握程
度
成交率
私人原因
个人因素——Ｋ.A.S.H
如何使导购更好掌握产品知识
产品知识培训 店铺模拟演练 管理者跟进抽查 产品知识比赛
个人因素——Ｋ.A.S.H 树立积极的服务态度
管理者以身作则 加强日常管理和引导 树立标杆模范
个人因素——Ｋ.A.S.H
养成销售服务好习惯
不要依赖员工的自觉性 只有制度到位，才能执行到位 让规范变成工作的一部分 培训“职业”病
不要只有一个第一
环境因素
适当激励：
店铺激励的主要类型
关键指标评比 阶段任务达成评比 主推商品售卖评比
激励活动策划要点
目的性要强 做到相对公平 以真实数据评测 评比结果要公示
影响导购个人业绩的主要因素
K.A.S.H
知识
态度
Knowledge Attitude
技巧 Skill
习惯 Habit
个人因素
销售管理类 商品管理类 人员管理类 形象管理类
销售额
关键指标 总销售额
启示
行动
1. 了解生意走势，生意进度与 1. 每天定期跟进，每周总结， 调
时间进度比
整促销及推广活动
2. 为员工订立目标
2. 激励员工，向目标迈进的动力
3. 比较各Байду номын сангаас店销售情况
3. 与其它分店进行横向比，评估 自身店铺在员工及货品的管理 水平
你怎么督促业绩落后的导购？
导购业绩好坏是相对的，正面看待业绩落后的导购，不
要给他们贴标签。
环境因素 鼓励竞争
你店里有销售能手吗？ 你店里有几个销售能手？ 你对销售能手的定义是什么？
环境因素
销售技巧可以衡量吗？
用数据说话
只需要比较销售额吗？
销售能手 关键指标比较
怎样达到竞争效果？
销售总件数
连带率 = 销售比数
连带率
关键指标
启示
行动
1. 了解货品搭配销售情况
1. 比率低于1.3者为低，提升员
工的附加销售技巧
连带率 2. 掌握客人的消费心理
2. 检查陈列格局/道具等是否与
货品呼应
（ 销 售 件 数 / 交 3. 了解员工附加销售技巧，和 3. 尝试更换货品摆位，可搭配产
易单数）
个人因素——私人原因
关注导购生活状态，才能关注工作状态 适当的关心能得到很好的回报
2、商品管理
商品
商
商
品
品
陈
管
列
理
商品陈列
美感 陈列
在陈列技术中，仅仅通过商品色 彩和款式的搭配，从而体现出整 体店铺的美观，我们称之为美感 陈列。
行销 陈列
通过对店铺的库存构造、主推款、 卖出量天气、当地实质资讯等特 点，从而把商品展示的主次肯定 的展示出来，我们称之为行销陈 列。