第41卷第4期2013年4月Vol．41No．4Apr．2013国际工程市场开发的实践和分析俞玮（浙江省火电建设公司，杭州310016）摘要：从国际工程市场开发的角度，结合所在公司的基础的业务团队组建和明确部门职能；国际工程业务的信息管理；国际工程市场开发、合同谈判和签约；策划、参与和协助国际工程项目的实施；国际工程的涉外事务办理等实践，分析总结了开展多项工作的一些经验教训。
关键词：国际工程；实践；分析作者简介：俞玮（1967-），男，高级工程师，硕士，长期从事电建市场开发管理工作。
中图分类号：文献标志码：B文章编号：1001-9529（2013）04-0872-03Practice and Analysis of International Engineering Market DevelopmentYU Wei（Zhejiang Thermal Power Construction Company，Hangzhou310016，China）Abstract：This paper introduces the practices of international engineering market development，including combining the corporate basic business team，defining sectional functions，managing international engineering business informa-tion，developing international engineering market，negotiating and signing contracts，planning，participating and as-sisting international engineering projects，as well as foreign affairs processing．Finally，some practical experiences and lessons are analyzed and generalized．Key words：international engineering；practice；analysis加快实施“走出去”步伐，提高国际化经营水平，是电力建筑施工企业加快转变发展方式，促进业务结构转型升级，提升国际、国内竞争力的内在需求，也是实现公司长期可持续发展的重要支撑。
打开国际市场，提高企业国际经营水平的重要性不言而喻。
1国际工程市场开发的实践(1)根据国际业务的现状，积极实施国际工程市场开发在积极收集、识别大量国际工程项目信息的基础上，公司对累计29个国际工程项目进行了跟踪开发。
完成了波黑、肯尼亚、印尼等项目的正式投标，对其余项目均在积极跟踪开发当中。
以上跟踪项目的地域涉及东南亚、西亚、东欧、北非、东非、南非等多个区域。
(2)逐步培育深入开发国别市场在谨慎考虑内外部环境和条件的基础上，初步将印尼、埃及、南非3个国家设为公司国际工程深入开发国别市场，积极开展3个深入开发国家驻点分支机构的设立准备工作。
目前，公司通过印尼合资公司为平台进行印尼市场开发；在埃及，与北京“中字号”公司采取联合体的方式，通过合资公司埃及分公司的实体化运作，深入开发埃及电力工程；在南非，公司与当地公司合作成立的合资公司已经完成注册，并已经通过南非国家电力公司的资格预审，进入了南非国家电力公司近5年输变电工程的合格供方招投标阶段。
(3)按照优势互补、强强联合的原则，努力培育国际工程业务开发战略合作伙伴基于公司在设计、设备采购方面存在的薄弱环节，目前公司已经与多家国际工程设计、制造、总承包企业形成了正式的战略合作关系，并与国内外多个具有较好的国际业务实力的设计、设备制造、工程咨询企业初步达成了合作意向，多个国际工程项目的合作跟踪开发正在推进当中。
(4)积极开展国际工程市场开发业务团队的建设和相关业务培训活动经过推荐、考察，一些具有较好专业素质和外语基础、从事国际工程业务意愿强烈的青年骨干俞玮国际工程市场开发的实践和分析0873被充实到国际工程处。
同时，根据公司未来即将面临的深入开发国别市场驻点和各种类型国际工程项目实施的需要，特别是EPC总承包项目实施的需要，逐步开展公司内部适合国际业务的各类专业型、管理型人才的进一步挖掘、培养和储备工作。
为此，公司总部成立了由专门聘请的外教进行授课的国际业务英语培训班，开展了海外业务融资与信用保险培训、FIDIC合同解读与实务培训等集中培训活动，派员参加了行业及主管部门组织开展的多项国际工程业务专题培训活动。
(5)建立并完善国际工程市场开发运行机制，积极探索建立国际工程风险体系库根据公司开展国际工程市场开发的自身特点，完成了《国际市场项目信息管理规定》、《国际工程商务调查程序》、《国际工程招投标文件评审程序》、《国际工程投（议）标管理程序》、《国际工程合同评审程序》等相关程序制度的编制和发布，结合国际工程市场开发团队的组建和国际业务管理职能分配的梳理，初步建立了公司国际工程市场开发运行机制。
2存在问题的分析2．1国际工程人才引进、挖掘、培养和储备的问题国际工程人才的引进、挖掘、培养和储备，取决于公司国际化的视野和立足于打造国际化企业的决心。
目前，公司在相关人才的引进、挖掘、培养和储备工作方面的情况并不乐观。
人才短缺，尤其是既懂技术，又懂国际商务的复合型人才尤为短缺。
（1）由于公司目前总体上缺少国际工程锻炼的平台，人员走出去的机会创造不足，广大员工对于投身海外工作负面的情绪占据主导。
这些负面的情绪主要集中在对国外工作的人身安全的顾虑、对自身家庭生活的影响、对海外生活的不适应和沟通交流的困难，以及海外工作待遇的吸引力等多个方面。
（2）对于海外工程项目管理和工程实施的特点认识不足，普遍不具备海外工作所必须的业务技能，如：语言能力、沟通能力、生活常识、国际工程项目管理知识、海外工程业主和相关方习惯特点等方面，导致工作开展出现困难、过于强调海外工程风险和畏难情绪的产生。
（3）还没有形成公司系统的海外业务人才的引进、培养、管理、激励机制，对于有志于投身海外业务的员工来讲，公司海外业务的战略目标和政策还没有实现和员工的自身利益与发展紧密结合。
为此，公司要对国际工程人才队伍建设问题进行更进一步的深入研究，出台具体措施，有计划、有步骤的对海外业务人才引进、挖掘、培养和储备加大投入。
让广大员工真正意识到拓展海外业务的必要性。
2．2国际工程投标中标率低的问题分析截止到目前已经完成并均未中标的几个海外项目竞争性投标，在公司海外业务品牌业绩影响力不足的情况下，缺乏投标价格优势是造成公司中标率低的主要因素。
（1）在积累不足的前提下，公司投标阶段对投标项目所在国和所在地的内外部环境、条件等情况了解非常粗浅。
基于国际工程项目的复杂性，同一个国家不同地域的项目实施条件和造价水平也会是千差万别。
由于公司在投标项目所在国没有常驻机构进行日常基础信息的采集分析，也通常没有在投标阶段对项目所在地进行充分的考察调研，投标报价过程中就无法准确掌握必要的造价基础数据，更无法掌握当地各类资源整合的科学合理方案以及把握有效的工程实施方案。
（2）没有切实找到属地化工程实施的有效方法，而公司国内派员自行施工为主模式尽管能够解决人员技能水平的问题，但是相应的成本居高不下。
如何解决能力与成本水平的矛盾，将是实现公司传统建安专业承包项目走出去并保持良性发展的核心问题。
（3）对EPC项目投标过程中的设计和设备采购缺乏控制能力，而且没有掌握当地具备一定的建安实力且价格合理的分包资源。
这将是公司未来成功实施EPC总承包项目的瓶颈所在。
（4）基于国际工程招投标普遍存在中介代理活动，一个具备较强议价能力的中介代理，将极大提高项目投标的中标可能性。
公司的社会管理运作能力需要进一步开发和积累。
3针对性措施（1）高度重视项目跟踪和投标阶段对项目所在地的考察调研活动，加大投入，保证现场考察必08742013，41(4)要的频次、周期和深度，确保报价科学合理，控制造价风险。
要做到根据具体项目市场开发进展的需要，有计划、有目的自主开展对项目的现场考察，必要时，甚至要做到派员在项目所在地及国家居住活动一定时间，从而确保对需要了解的项目各方面环境、条件情况摸实摸透，这样也有利于更好的降低项目投标和实施的决策风险。
（2）在深入开发国别市场重点培育属地化施工能力，通过培育属地化施工力量，进而实施属地化管理，有效降低施工成本。
重视国内派驻骨干人员的前期投入，以依托这些国内派遣的常驻骨干人员，为形成对当地施工技能、技术、管理力量培养的良好环境提供核心支持。
（3）及早形成公司实施总承包业务的独立运作团队或管理团队，开展总承包项目管理课题的探索和管理准备，实现对总承包项目的专业化管理，努力形成以市场价格水平决定公司EPC 项目成本控制水平的运行机制。
（4）要积极探索精细化经营管理的新手段，通过完成建立健全项目费用科目、严格费用预算控制、规范工程采购并加强控制力度等各种管理手段的制度化，提高项目成本控制的力度，有效降低工程成本。
收稿日期：2013-02-25本文编辑：櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚櫚邵振华发改委发布中国资源综合利用年度报告（2012）日前，国家发展改革委发布《中国资源综合利用年度报告（2012）》，总结了2011年我国推进资源综合利用取得的主要成绩和开展的工作，这是我国首次发布较为全面系统的资源综合利用年度报告。
报告称，2011年，在国家一系列鼓励政策的扶持下，我国资源综合利用推进力度不断增强。
《年度报告》分6章32节，从矿产资源、产业废物、农林废物、再生资源等4个方面介绍了我国资源综合利用推进情况和取得的成效，包括共伴生矿产、尾矿、粉煤灰、煤矸石、工业副产石膏、冶炼渣、化工废渣、建筑垃圾、废旧路面材料、废水、秸秆、林业三剩物和次小薪材、畜禽粪便、海洋与水产品加工废物、废钢铁、废有色金属、废纸、废塑料、废旧纺织品、废旧木材、废旧轮胎、废弃电器电子产品和生活垃圾等23类废弃资源综合利用情况，涉及矿产、电力、煤炭、冶金、化工、建材、农林、轻工、电子等多个领域。
《年度报告》指出，2011年，按照《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》关于“提高资源综合利用水平”的总体部署，各地、各有关部门积极出台政策措施，从加强规划指导、促进产业转型、推进重点领域、引导技术进步、完善扶持政策、推广典型模式等方面不断加强有利于资源综合利用的制度建设，大力推进资源综合利用，取得了积极成效，各类资源的综合利用率大幅提高。