跟进电话注意事项
虽然你为客户做了50％的事情，要让客户感觉到你为 他做了200％的事情 找不同的借口去跟进，并催回合同及回款 我现在已经在客服那里帮您排队啦…… 你的广告位置我已经帮你安排好了…… 我在经理那里帮你申请了一个小礼品送给您，作为您第 一次跟我们合作，支持我们广东人才网的纪念……
错误话术
引导成交（二）
话术一
话术二
万能成交法
质量
服务
价格
您愿意牺牲质量,还是服务?有时候多投资一 点才是您真正想要的,您说是吗?
沉默的法则
当你向对方提出了请求或者是问题后， 请立即闭上自己的嘴，等待对方的回答。
沉默的法则
当对方一直没有说话时，问对方一句： “小时候，我的妈妈对我说，如果不说话 就是默认，您说是吗？”
测试成交法
方法
全面接触,自然促成
话术
王先生,我们聊的这么开心,要 么就这么定了?
ABC成交法 注意
没有听到过多的消极回应或异议时。
A：还有什么问题吗？没有了。
话术
B：就是都满意？是的。 C：用我给您把合同给您传真过来？ 好吧。
假设成交法
方法
用“如果”切入话题
话术
王先生,如果没有什么问题,就 请在这里签个名吧?
二选一成交法
方法
两种方案选一种
话术
王先生,方案一是更加全面的招 聘方式,方案二的性价比会更高, 您是选择方案一呢还是方案二?
对比成交法
捐款和棒棒糖的故事 99%成交 王经理，我们广东人才网的定位比低且效果比较好，比如首页的 广告有5000元/周，基本上都是这样的价格 怎么这么贵啊？我只招一名普通的文员和两个销售 王经理，这没有办法啊，我们这里如果招销售的话也是销售的精 英，相信能给您创造更多的价值 你的价格太高了 那王经理你觉得招这三个人需要多少钱呢？ …… 王经理，今天是月底，在我的手上还有最后一个名额，本来是为 我另外个客户准备的，他今天刚好出差了，我觉得我们比较投缘， 就把这个名额送给您吧 是不是又是几万元？ 不是的，您长期招聘的这几个人放在我们网上只要3500元，在搜 索器中放12个月，不知道您感觉怎么样？ ……
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关键特性法成交 方法
强调关键特性是什么
话术
张先生，我们已经比较了各种招聘的方式，HR 的在线工具能够成为今后您日常工作的好帮手。 你也一定知道这次的招聘对您、对公司将多么 重要。 一年中随时都能收到更新的求职者简历，而且 有这样的一个助手帮助您会更加得心应手，目 前这个产品是市场上唯一的，对于您这边也是 最合适的，您说是吗？（稍停顿）如果您今天 能够定下来……?”
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促单技巧
Kenny
Contents
1
2 3
成交的六要素
成交技巧话术集
沉默的法则
4
跟进电话注意事项
成交的六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
商品
成交的六要素
我: 自信,专业,真诚 购买: 需求分析
商品: 跟你的商品谈恋爱
划算: 性价比高 (贵有贵原因) 预算: MONEY 现在: 找对决策人,完成前面的步骤,促成(闭嘴)
我说过，我不敢肯定这样做合适， 不过，我豁出去了，你等一下，我 去试试。
微不足道成交法 注意
化整为零；客户必须真有兴趣。
话术
3500元可以帮您解决一年的招聘问 题，相当于每个月才300元不到，每 天才10元。
招聘系统如果作为您个人投资相对 您一年资历的增长都是超值的，更 何况公司呢？您说是吗?
播种成交法 注意
话术
专业销售员：如果我能申请到，你 是不是肯定能购买？
道歉成交法 注意
最后的机会
话术
我知道您不准备购买，我的工作做得很 糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失 望了。你知道，我认为没有任何人比您 更适合这件产品了。 您能最后为我做一件事，使我今后不犯 同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的 真正原因到底是什么呢？
话术
张先生，显然你有很好的理由要再做考虑， 请问那会是什么？你最不放心的是这方面 的好处还是那方面的好处？是钱的问题， 对吗（从借口找到异议） ？ 抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤 立异议）
上司同意成交法 注意
客户对这件产品必须有渴望。
话术
பைடு நூலகம்
我敢肯定我的经理不会同意，不过， 要是我能为你争取到，你是不是就 能订下来？
比较成交法
推理和比较
方法
话术
现在有年会员3500、2500两种服务。 但它们的价格是差不多的，你可以自 由选择。不过既然价格差不多，拥有 更多增值服务的应该是我们的首选， 您同意吗？
特殊让步法成交
强调特殊让步了什么？
方法
话术
我已经给了你我能提供的最优惠价格。张 先生，如果你准备现在就买，我想我还可 以免费再送您一周专区文字给你，我想你 一定非常需要。 你要知道，只有购买金额超过3500元， 我们才给予XX的折扣。但是，如果你今 天购买，3500元 我也给你XX的折扣，这 已经是最大优惠了。

是的
其实我个人觉得价格应该不是大的问题，最关键还是在今后的招聘当中，谁能够为您 提供优质的服务，让您的工作更省心，我可以将您的情况跟我的上级反映一下，如果 可以的话，我再给您电话定一下，您说好吗？ 好的……
引导成交（一） 方法
问五个回答“Yes”的问题，第六个缔结


门把成交 十分真诚的询问
回马枪成交法
对不起，我们已经定下来选择51了 王经理，真的是这样吗？ 是的，真不好意思
没有关系，只是有点失落，王经理，我还有最后一个请求，不知道您能不能帮助我？
你请说吧
我来广东人才网只有三个月的时间，在这段时间里我确实成长了很多，我也非常感谢 一些曾经帮助过我的人，特别是您王经理，在您的身上让我学会很多，我的上进心很 强，我也希望能够做的更好，王经理请您非常真诚的告诉我，这次销售的过程中到底 是什么原因您没有选择我们的服务？难道是我的服务没有51/智联/英才好吗？（装可 怜，语速放慢） 那倒不是，你的服务比51要好多了 那是什么原因呢？ 因为我们预算有限，51比你们便宜XX元…… 就是这个价格的原因吗？（除此之外，还有没有其他的原因呢？） 是的，我觉得你们的效果以及知名度都差不多，只是同样的服务他们比你们便宜XX元 王经理，您的意思是说如果我们和51的价格比51/智联便宜且效果不错的话，以我们 广东人才网的服务优势你还是会选择我们的，是吗？
试水成交法
当客户钱紧而又不想买次优的 时
背景
话术
一开始我们可以做个图片广告， 这是最重要的，图片广告结束 后过再两周XX，这样最好，你 说是吗？
恐惧成交法
创造紧迫感的压力达到成交
方法
话术
这种服务我们团队只有两个名额，刚 才已经被我同事抢掉一个名额了，现 在如果你犹豫，你就会错过这次机会。 我肯定你事后还是希望拥有这个名额， 但那时已经没有了，那样多可惜啊！
次要问题成交法
你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产 品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。
注意
现在看来，这个服务最适合您这边。
话术
您想要价值300元的MP3还是300元移动公 司手机充值卡呢？
“我要再考虑”成交法 注意
当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。
你说的没错，这是个重要的决策，你不应 该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）
一开始就将建议植入客户的脑子里。
话术
开始：最理想的招聘方案是除了招聘以 外给予您的工作有怎样的帮助，你同意 吗？ 结束：还记得你说过HR工作需要更加 完善吗？E聘这个在线系统就能够给予 您这样的帮助，不知道您感觉怎么样呢？
锐角成交法 方法
直截了当地问；如果我能……你能……？
客户：有没有只有职位发布的服务？