• 市场上还有更好且愿意做我们产品的经销商吗？
B:把经销商调整好
一是对现有的经销商，营销思路尚可，需要强化网络拓 展能力和市场操作能力，新产品交其代理，全力扶持 并培训该经销商；
二是对一些老朋友、老关系、老脑筋的没有进一步改造 价值的经销商，坚决予以撤换；
三是对于一些在市场中涌现出来的实力较强的二级分销 商，针对其强烈的做一批的愿望，在进一步考察其做 一批的条件后，则可适机委托其代理新产品；
D、开始几项重点工作（有些需要和经销商共同 完成）
建议 与经销商的沟通尽量有书面记录，有时间排期，相应考核 等内容，并进行严格考核。
1. 目标管理 SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic
:有针对性的。即要针对某一项具体 工作，列出明确的操作方案；
教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。
运用客户卡 实现路线销售和好处
客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以 为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作 时间
客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。 向老板分析市场，提供定期定点的服务 掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解
一般的时间管理
紧急
不紧急
重 要
Ⅰ 25-30%
Ⅱ 15%
Ⅲ
Ⅳ
50-60% 2-3%
优秀的时间管理
紧急
不紧急
重 要
Ⅰ 20-25%
Ⅱ 65-80%
Ⅲ
Ⅳ
15% ＜1%
3、有效的沟通技巧
•一般性的问题 •特殊性的问题 •引导性问题
•提问 •积极地聆听 •证实 •解释 •观察
•设身处地 •注意言下之意 •用言语和表情来回应 •arget Market
价格(Price)
促销 (Promotion)
一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任
何东西。
• 产品的五个层次
•
核心利益
•
基础产品
•
期望产品
•
附加产品
•
潜在产品
公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点， 价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等
• ㈢ 产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。
• ㈣ 陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单 包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大 而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一 目了然。
• ㈤ 多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的 陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。
:可以衡量的.即工作的好坏要有具体 的衡量标准
:有进取心的.即目标必须是经过努力才有办 法做到的,非轻易可及的;
:实际可行的.即工作方案要切合实际, 能够执行;
Time schedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具 体的时间排期表.
如何设立目标（什么才是一个有效目标） • 具体的 • 量化的 • 现实的 • 挑战性 • 时间限制
•证实你已经了解客户的需求 •证实你已经了解客户的观点和
•陈述你的观点、理由和
• 在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长， 价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因 素，其他3P只表现为成本。
公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司 的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的 积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系
四、促销：
• 包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和 贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。
二、渠道：
• 大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最 终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着 不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终 端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购 处等都是不同层次的渠道类型。
目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）
三、价格：
• ㈧ 终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地 方，并应摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项；陈列 区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐， 让补货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品 压住或挡住。
让你的市场生动化符合顾客的购买心理
目标：终端全面赢
• 陈列数量赢：确保堆头（端架）位置、数量、面积，货架位置、 面积全面超越竞品；
• 更重要的销量及市场份额要赢
销售方式之种类
A、传统路线销售法：车销 B、预售制 C、电话订货法 D、混合运用法
第二部分：日常业务操作实践 销售量 ≡ 单点销量 × 售点数
如何快速提升销售量
产品力 品牌力
销售量
（每月确定增长性目标执行）
网点数持续提高
= 数值铺市率 加权铺市率
经销商选择
• ㈠ 位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看 得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能 看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一 位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被 看得到。
• ㈡ 产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高 度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品 中能最先看到我们的产品。
• 公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工 具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。 销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必 会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一 系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。
产品生命周期 The Product Life Cycle
• 形象赢：全面提升终端的形象，体现品牌的终端气势，广促物 料合理使用；
• 导购人员赢：全面增加导购人员，强化培训，提高产品推介能 力，导购数量的保证、主动开口、熟知（企业荣誉及产品卖点） +声音（不弱于竞品）+生动化、着装规范有辅助试吃台及耳麦 等工具 ；导购培训要定期集中培训及日常终端实地培训。
零售店的存货和消化速度 新产品上市或促销的基础 存储管理技术，使新手能立即接下来
业务员拜访八步骤
进入售点前的准备工作 检查户外广告 向客户打招呼 检查店内广告 做好售点的生动化 检查存货 运用客户卡取得定单 告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间
陈列的8项关键环节
10
10
5
1
1 = 10
5
15 = 100
如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它:
数值铺货率 = 4/10*100%=40% 加权铺货率 = 1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%
业务员30字诀是一条主线
开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 运用客户卡 建立好客情 追踪与考核
实现销量的行销途径途径：
1业、务促系销统的的分类职，业2规、划促及销的薪资讲解
态度，促销的步骤价格管理，
促销的分类及费用使用 4季度计划实现销售目标及费用
营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past
产品 (Product)
Sales
导入
成长
成熟
衰退
Time
产品生命周期 (续)
总销量 取得客户成本 利润 消费者特性
导入期 创新者
竞争者
成长期 快速增加
早期使用 者增加
行销策略
创造知名度
扩大市场
及试用率 占有率
成熟期
衰退期
达到巅峰
下降
低
高
下降
大多数的 中间人士
懒人族
固定数目但 下降 开始减少
扩大得利率并 降低成本
保卫市场占有 并尽力获利
*
单点卖力持续提高
生动化（抢占） 产品新鲜度
全品项销售
保证终端安全库存
终端拜访频次和有效拜访
及时有效送货 保证促销活动有效执行
经销商管理
*蜜月期
热心参予 要求不多
经销商的生命周期
*成长期
参与活动 要求很多
*成熟期
*结束期
意见多多
公开批评生产商
经常投诉支持不够 发展竞争对手产品
经常出席业务会议 出席业务会议
四是对一些没有经销商或分销商的市场，新品推广要做 的工作就是利用具有诱惑力的招商说明书和样板市场， 发展理想的经销商。
C、对经销商的要求：
1、组织架构必须符合公司要求（参照经销商设立相 关文件按人口数/240计算网点数配置业务人员）
2、车辆、库房、办公环境满足业务发展需要。 3、有内部管理制度及相应分工。
30字对应的3个基础技巧： 拜访8步骤，陈列8项，运用
客户卡实现路线拜访
要求熟记
30字诀的简要介绍
此要诀适用于各行业，把产品“推” 向消费者面前引诱他购买。 １、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、 公司、军营等）都是机会点 ２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。
新产品的推广为什么显得尤为重要
当今行销人员不可不知的4C概念
Consumer（消费者） Cost（价值） Convenience（便利） Communication（沟通） 及时向公司提供产品方面的建议
数值铺货率及加权铺货率说明
商店数量
1
1
1
1
1
1
1
1
商店产品类别销售量重要性比例
20
10
15
5