倾听的作用： 倾听的技巧： 1、站在顾客的立场 2、把握顾客谈话的重点 3、秉持客观的态度和开阔的胸怀 4、正确处理顾客的不满 5、掌握顾客真正的想法和需求

方法： 1 缘分法 2 介绍法 3 陌生法 顾客拜访 技巧： 1.良好的第一印象 2.设计一个成功的开场白 3.善于利用销售工具 4.运用肢体语言


1、性格
充满自信。 积极向上，充满活力。 性格开朗，乐于助人。
2、工作动力 3、学习能力 4、服务意识和团队意识

1、当您在俱乐部内穿行时，请保持微笑并问候
会员和其他俱乐部员工。 2、试图记住所有您将为之服务的俱乐部会员的 名字。 3、在销售的每一个环节中为顾客提供周到细致 的服务。 4、当您帮助会员、顾客和其他员工处理问题时 ，必须表现出理解和关照。 5、向每一个新会员详细介绍俱乐部会员将享有 的所有权利。
成功的会籍顾问
一 二 三 四 五
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什么是会籍顾问？ 会籍顾问职责是什么？ 会籍顾问岗位能给你带来什么？ 会籍顾问的要求有哪些？ 会籍顾问应具备的素质？ 会籍顾问的服务规范？ 健身俱乐部对会籍顾问的考核
1 会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的职 位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。 2 需帮助会员协调教练指导，督促会员坚持锻炼， 以及为企业提供销售收入。 3 解决顾客对俱乐部存在的不满和提出的建议， 以及管理好会员的会籍卡有效期时间，方便客户 长期有效的坚持锻炼。 4 会籍顾问是公司与客户的桥梁，因为公司需要 通过会籍顾问将现有的服务和配套设施推广出去。

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Байду номын сангаас
吸引顾客的注意力 学会换位思考 掌握让步和坚持的分寸 避免高压销售和不敢销售
拜访前的准备 1 明确和制定目标 2 背景资料的收集 3 开场白的设计 4 路线与时间的安排 5 仪容仪表 6 销售工具 7 心理准备 信心 、话题、 拒绝、微笑


2应邀到访
3翻案讨论 1有效提问 2交流讨论 3驾驭拜访进程 4迅速达成协议 5 致谢告辞 6拜访追踪
1、工作态度 积极性、责任心、团队意识、学习态度 2、工作能力 专业知识技能，理解判断等，还包含内 在的潜力开发 3、工作业绩 销售业绩、销售成功率、单笔协议成交 额，客户的满意度

第一阶段：兴奋期 (1-2个月)，冲动，不注 重学习，理想化 第二阶段：黑暗期( 3-4个月)，恐惧、挫折 、不自信。 第三阶段：成长期( 5-9个月)，急躁等 第四阶段：稳定徘徊期( 9个月后)，得过且 过；不满抱怨；疲惫，茫然；飘飘然。

扩大品牌知名度，积累签字客户资料 给会员优惠的同时，回笼资金

锻炼和培养会籍顾问的销售能力和专业服 务水平
接近顾客，问候对方及自我介绍 了解顾客需求，讨论参加健身运动的优点 及如何实现自己的目标 健身俱乐部简介和促销活动说明 邀约访问外销点并得到对方电话 保留顾客机会 提供健身俱乐部地址，电话等信息 表示感谢，并确定约定时间

提高自身与陌生人的沟通能力 建立良好的人脉关系 懂得如何轻松处理好同事关系 提供更多的发展前景 学习更多的管理能力 强化团队协同作战的能力
1 善于与人沟通 2 踏实肯干，能吃苦，为人正直、诚 实、敬业 3 喜欢健身行业，愿意从事销售岗位 者 4 了解基础教练知识，懂得基础教学 5 个人自身的体能要符合大体要求
1 发放健身俱乐部的宣传单，接听客户的咨 询电话，收集客户资源,负责健身卡的销售。 2 为客户介绍本俱乐部的具体优势,为客户 办理会员卡手续。 3 完成俱乐部交给的业绩任务目标。 4 会员关系的维护，配合公司完成宣传营 销活动。 5 为会员做好售后服务工作。

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6、对会员实行电话跟踪服务。 7、认真解答顾客提出的所有问题。如果您 当时无法解答，请梢后立即作出回答或者 将其介绍给能够为他们提供帮助的员工。 8、您必须对来电顾客所提出的要求表示尊 重。 9、向前台员工和其他任何需要您帮助的人 提供及时帮助，这将成为使整个俱乐部紧 密团结在一起的高效“黏合剂” 10、无论在俱乐部内部或下班以后尽可能 多与所有的会员和员工接触。

1、勇敢地面对困难 2、专注自己的目标 3、最求完美和不断创新 4、始终充满激情和坚持到底 5、保持对会员和俱乐部感恩的心 6、寻求帮助并帮助别人 7、坚持健身训练

1、满足会籍顾问的实际要求 培训、公平合理的资源分配、物资奖励 2、满足会籍顾问的情感要求

提问技巧 主要方式 1、开放式问题 2、封闭式问题 3、试探式问题 4、跟进式问题 提问的主要作用 1、了解顾客的目标，内心渴望等 2、测试顾客的关注程度 3、控制谈话进程 4、接触顾客担忧