倾听的作用： 倾听的技巧： 1、站在顾客的立场 2、把握顾客谈话的重点 3、秉持客观的态度和开阔的胸怀 4、正确处理顾客的不满 5、掌握顾客真正的想法和需求

方法： 1 缘分法 2 介绍法 3 陌生法 顾客拜访 技巧： 1.良好的第一印象 2.设计一个成功的开场白 3.善于利用销售工具 4.运用肢体语言
成功的会籍顾问
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什么是会籍顾问？ 会籍顾问职责是什么？ 会籍顾问岗位能给你带来什么？ 会籍顾问的要求有哪些？ 会籍顾问应具备的素质？ 会籍顾问的服务规范？ 健身俱乐部对会籍顾问的考核
1 会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的职 位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。 2 需帮助会员协调教练指导，督促会员坚持锻炼， 以及为企业提供销售收入。 3 解决顾客对俱乐部存在的不满和提出的建议， 以及管理好会员的会籍卡有效期时间，方便客户 长期有效的坚持锻炼。 4 会籍顾问是公司与客户的桥梁，因为公司需要 通过会籍顾问将现有的服务和配套设施推广出去。

扩大品牌知名度，积累签字客户资料 给会员优惠的同时，回笼资金

锻炼和培养会籍顾问的销售能力和专业服 务水平
接近顾客，问候对方及自我介绍 了解顾客需求，讨论参加健身运动的优点 及如何实现自己的目标 健身俱乐部简介和促销活动说明 邀约访问外销点并得到对方电话 保留顾客机会 提供健身俱乐部地址，电话等信息 表示感谢，并确定约定时间
1 发放健身俱乐部的宣传单，接听客户的咨 询电话，收集客户资源,负责健身卡的销售。 2 为客户介绍本俱乐部的具体优势,为客户 办理会员卡手续。 3 完成俱乐部交给的业绩任务目标。 4 会员关系的维护，配合公司完成宣传营 销活动。 5 为会员做好售后服务工作。

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6、对会员实行电话跟踪服务。 7、认真解答顾客提出的所有问题。如果您 当时无法解答，请梢后立即作出回答或者 将其介绍给能够为他们提供帮助的员工。 8、您必须对来电顾客所提出的要求表示尊 重。 9、向前台员工和其他任何需要您帮助的人 提供及时帮助，这将成为使整个俱乐部紧 密团结在一起的高效“黏合剂” 10、无论在俱乐部内部或下班以后尽可能 多与所有的会员和员工接触。

提高自身与陌生人的沟通能力 建立良好的人脉关系 懂得如何轻松处理好同事关系 提供更多的发展前景 学习更多的管理能力 强化团队协同作战的能力
1 善于与人沟通 2 踏实肯干，能吃苦，为人正直、诚 实、敬业 3 喜欢健身行业，愿意从事销售岗位 者 4 了解基础教练知识，懂得基础教学 5 个人自身的体能要符合大体要求


1、性格
充满自信。 积极向上，充满活力。 性格开朗，乐于助人。
2、工作动力 3、学习能力 4、服务意识和团队意识

1、当您在俱乐部内穿行时，请保持微笑并问候
会员和其他俱乐部员工。 2、试图记住所有您将为之服务的俱乐部会员的 名字。 3、在销售的每一个环节中为顾客提供周到细致 的服务。 4、当您帮助会员、顾客和其他员工处理问题时 ，必须表现出理解和关照。 5、向每一个新会员详细介绍俱乐部会员将享有 的所有权利。

Байду номын сангаас

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吸引顾客的注意力 学会换位思考 掌握让步和坚持的分寸 避免高压销售和不敢销售
拜访前的准备 1 明确和制定目标 2 背景资料的收集 3 开场白的设计 4 路线与时间的安排 5 仪容仪表 6 销售工具 7 心理准备 信心 、话题、 拒绝、微笑


2应邀到访
3翻案讨论 1有效提问 2交流讨论 3驾驭拜访进程 4迅速达成协议 5 致谢告辞 6拜访追踪
1、工作态度 积极性、责任心、团队意识、学习态度 2、工作能力 专业知识技能，理解判断等，还包含内 在的潜力开发 3、工作业绩 销售业绩、销售成功率、单笔协议成交 额，客户的满意度

第一阶段：兴奋期 (1-2个月)，冲动，不注 重学习，理想化 第二阶段：黑暗期( 3-4个月)，恐惧、挫折 、不自信。 第三阶段：成长期( 5-9个月)，急躁等 第四阶段：稳定徘徊期( 9个月后)，得过且 过；不满抱怨；疲惫，茫然；飘飘然。

1、勇敢地面对困难 2、专注自己的目标 3、最求完美和不断创新 4、始终充满激情和坚持到底 5、保持对会员和俱乐部感恩的心 6、寻求帮助并帮助别人 7、坚持健身训练

1、满足会籍顾问的实际要求 培训、公平合理的资源分配、物资奖励 2、满足会籍顾问的情感要求

提问技巧 主要方式 1、开放式问题 2、封闭式问题 3、试探式问题 4、跟进式问题 提问的主要作用 1、了解顾客的目标，内心渴望等 2、测试顾客的关注程度 3、控制谈话进程 4、接触顾客担忧