《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。

１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。

1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。

（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。

（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。

（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。

在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。

（四）对推销员个人而言是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。

3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？（1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。

（2）个体相对集团来说更关心商品价格。

（3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。

（4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。

二、作业1、何谓推销员、顾客和推销品？答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。

顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。

2、现代推销对推销员有哪些要求？（一）推销员的素质要求政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。

１、政治、思想、法律素质要求２、文化素质要求３、业务素质要求４、生理和心理素质要求（二）推销员能力要求（１）良好的注意力和洞察力（２）正确的理解力和判断力（３）巧妙的表演力（４）灵活的应变力（５）较强的创新力（６）悦人的说服力和论理力（７）较全面的管理力（８）优秀的交际与交往能力（三）推销员的精神、观念和职责１、推销员的精神２、推销员的观念３、推销员的职责3、何谓法则？影响顾客购买力的因素有那些？指推销人员根据推销品特性，对可能成为本企业顾客的某个消费者或用户进行全面衡量或评估，以确定其成为准顾客的可能性。

包括顾客的财力审查（Money）、权力审查（Authority）、需求审查（Need）。

4、有形实体推销品与无形非实体推销品的特点有何不同？有形实体推销品的推销特点１、推销交易是商流、物流同时进行的过程２、推销活动受市场供求局势影响大３、整体商品质量越来越重要无形推销品推销的特点１、推销活动中一般只有商流而没有物流２、许多无形服务产品的推销成交过程往往是服务产品的生产、流通、消费同一性过程３、购买中英强调服务品的特殊使用价值和实际利益４、注重把服务放在首位５、推销中注重人际关系的连锁性第三章推销理论一、思考题1、推销方格与顾客方格有何关系？推销的成效不仅取决于推销员的推销心态，而且还取决于推销员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调。

2、怎样来理解和认识三角推销理论？推销三角理论阐述的是人员推销活动三个因素：推销品、企业、推销员从和作用才能使顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交。

一、推销员对企业的相信充分相信自己所代表的和服务的企业，才会具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感，才会具备主人翁的工作热情并在推销事业中发挥创造精神。

推销员对企业的优劣、长短之处要又辩证的眼光，认识到企业在推销员和其他人员的努力下，劣势可以变成优势，小可以变大，落后可以变先进。

企业无论大、小、新、旧都会有自己的特色，这种特色是推销员信任的基础之一，也是推销员技术运用的基础之一。

要使推销员对企业的相信，也要求企业不断加强自身建设，树立企业的公关形象，提高企业管理水平，尤其是企业的人力资源管理水平。

对企业人力资源管理做好发现人才、留住人才、发展人才的工作，完善从招聘、面试、培养、考核、奖励、晋升等方面的工作，尤其是对推销员罚懒奖勤、罚愚奖智的激励工作。

二、推销员对产品的相信对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员借以推销的客体，她给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。

推销员要相信自己推销的产品货真价实，相信自己的产品是可以成功地推销出去的。

对自己产品都不相信的人在推销过程中无疑是在自欺欺人。

推销员对自己产品的相信，要求推销员对其产品三个层次的概念都必须十分熟悉，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销产品的效应、质量、价格等建立起自信。

这种相信源于对产品的充分了解，源与对产品的认识、功能功效和与其他产品相比的相对特点、优势和合理使用的方法。

三、推销员的自己的相信推销员的自信心，是完成推销任务、实现自己宏伟抱负的前提。

二、作业1、什么是推销方格与顾客方格？将推销员的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示推销员对销售业务的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，这个坐标平面图形就是“推销方格”。

将顾客的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示顾客对购买业务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度，这个坐标平面图形就是“顾客方格”。

2、推销理论有哪些？主要内容：推销方格理论、推销过程理论、推销三角理论、推销公式理论。

第四章现代推销准备一、思考题1、推销准备有何意义？2、怎样才能把握寻找顾客、约见顾客和接近顾客的灵活性？二、作业1、推销准备要好哪些工作？推销准备的内容：（一）熟悉推销品１、推销品的特征２、产品与顾客的特殊要求之间的关系３、产品的主要用途与限制条件４、产品必要的保养措施５、产品的品质和价格（二）熟悉本公司情况１、公司的历史变革２、公司主要领导的姓名３、公司服务的敏感度４、公司的运行方针及程序５、公司的社会责任活动６、公司的知名度和美誉度7、公司的长远发展计划（三）掌握推销品的市场竞争动态１、产品调查２、产品需求调查３、产品供应量调查4、产品价格调查5、产品竞争调查（四）掌握竞争对手的实力及竞争策略1、获取竞争对手情报的途径2、获取竞争对手情报的内容2、约见顾客的常用方法有哪些？各有何特点？约见顾客的常用方法（一）面约1．优点（１）有利于双方关系发展和情感加深——见面三分情（２）有利于进一步做好推销洽谈的准备工作，百闻不如一见，双方有所了解，便于后续工作2．缺点（１）受地理位置限制（２）有一定的条件，一般用于熟悉的顾客（二）函约：是指推销人员利用推销信函约见顾客。

1．优点（１）约见难以约见的顾客，而他们常是决策人（２）比较灵活机动，费用低，广泛，内容和形式十分灵活2．缺点（１）不利于信息反馈（２）费时（三）电约：是指推销员利用各种电讯手段（电话、电报、电传、传真、电子信箱等）约见顾客。

1．优点：（１）速度快（２）便于及时反馈信息2．缺点:（１）费用高（２）以打乱对方正常工作（四）托约:是指推销人员委托第三者约见顾客。

条件：第三者要与推销对象关系密切。

1．优点:（１）以达到约见目的（２）有利于克服推销障碍2．缺点:（１）不如自己可靠（２）第三者要与被约对象关系不好则效果很糟（五）广约:是指推销人员利用各种广告媒介约见顾客。

适用于推销对象步明确、广泛这种情况。

1．优点:覆盖面广，效率高，速度快；变上门推销为登门求购。

２、缺点:费用成本高，针对性差。

3、寻找顾客的常用方法有哪些？各有何特点？找顾客的常用方法（一）地毯式拜访法这是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找自己的准顾客的方法。

（二）连锁式介绍法它是指推销员请求现有的顾客介绍未来可能的准顾客的方法。

原理：购买者之间有着相似的购买动机，各位顾客之间也有着一定的联系和影响。

采用此法寻找新顾客，关键在于推销员能否取信于现有的顾客，培养出能够信赖你、帮助你的一大批基本顾客队伍。

（三）中心开花法:是指推销员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围里的个人或组织变成推销员的准顾客。

（四）委托助手法:又称推销助手法和推销信息员法。

它是指推销员委托有关人员寻找准顾客的方法。

企业以各种形式招聘或推销员自己出钱聘请。

（五）资料查询法: 是指推销员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。

（六）广告信息寻找法是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。

（七）市场咨询寻找法是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。

4、接近顾客的常用方法有哪些？各有何特点？（一）介绍接近法（１）接近时推销人员要强调讲究推销利益，给人好感；（２）谈吐要讲究口才艺术，初次见面话不在多，要真实、可靠、热情。

（二）产品接近法直接应用推销品引起准顾客的注意和兴趣而切入推销洽谈的方法。

特点：让产品作自我介绍，让顾客接近产品，通过产品引起准顾客兴趣和注意。

（三）利益接近法特点：利用求利心理动机。

（四）好奇接近法特点：迎合了一般顾客的好奇心理。

好奇与探索是人们行为的基本驱动力之一。

好奇产生一种驱动力。

（五）震惊接近法指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事实来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。

（六）比较接近法通过比较同类产品或服务的差别来刺激顾客购买欲望的接近方法。