现代推销学平时作业01
5. 顾客为什么会有异议?举例说明三种异议的处理方法。 答:①、顾客对推销品,推销人员,推销方式和交易条件等发出怀疑, 抱怨,或提出的否定或反对条件; ②、异议的处理方法:1、重视顾客的异议;2、准确分析顾客的异议; 3、正确回答顾客的异议;4、尊重顾客的异议;5、及时处理顾客的 异议
6. 简述爱达公式的主要内容。 答:爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销
2. 创业团队的构建原则包括那些原则? 答:创业团队的构建原则的 4 原则: 团队是人力资源管理的核心,而人力资源是企业的根本,一个企
业要是不能拥有自己优势的核心人力资源,其成功的可能性几乎为 “零”。为此,组建一个合适的、具有战斗力的创业团队就是团队首 领的当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都是招员工,而员工都是在做“工作”。但创业团队需要招 的是“合伙人”,因为合伙人做的是事业,一个人只有把工作当做事 业才有成功的可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅 速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找自己 的“合伙人”。
二、案例分析题(共 30 分) 接近方法
假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞,你如约去向陈才华副总 经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理,40 多岁,分管 采购工作,比较保守,严谨。业余爱好喜欢围棋。 8.你怎样使用介绍接近法与其接近?
答:先提出来自己围棋下的如何如何好,千方百计的跟他下上几盘, 假如说自己的围棋下的真是不错,那就故意输给他几盘,记住了不要 让他看出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
二、激情原则 激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。创业团队一定要选择 对项目有高度热情的人加入,并且要使所有人在企业初创就要有每天 长时间工作的准备。任何人,不管其有无专业水平,如果对事业的信 心不足致命的。创业初期,整个团队可能需 要每天十六个小时在不停的工作,并要求在高负荷的压 力下仍能保 持创业的激情。
9.你怎样使用赞美接近法与其接近? 答:他若就会对我有好感,就接着说:您看看,我现在在某某部门,
我们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息的时候我还要向 您讨教围棋方面的事情,跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了, 我跟高手学过,但是玩了这几盘都没有能赢您。
10.你怎样使用好奇接近法与其接近?
三、团队原则 团队是企业凝聚力的基础,成败是整体而非个人,成员能够同甘共苦, 经营成果能够公开且合理地分享,团队就会形成坚强的凝聚力与一体 感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员的价值,表现为其对于团 队整体价值的贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上, 个人利益是建立在团队利益基础上的,因此成员必须愿意牺牲短期利 益来换取长期的成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等,将利 益分享放在成功后。这样的团队是不可能不成功的。 四、互补原 则 建立优势互补的团队是创业成功的关键。“主内”与“主外”的不同 人才,耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”,技术与市场两方 面的人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源 能力上的不足,要针对创业目标与当前能力的差距,寻找所需要的配 套成员。好的创业团队,成员间的能力通常都能形成良好的互补,而 这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此的合作。 此外,创 业团队还要注意个人的性格与看问题的角度,团队里必须有总能提出 建设性意见和不断地发现团队问题的成员,一个都喜欢说好话的组织 绝对不可能成为一个优秀的团队
模式,是西方推销学中一个重要公式,它的具体含义是指一个成功的 推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员 的产品产生兴趣,这样顾客欲望也随之产生,尔后再促使采取购买行 为,达成交易。
7.你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态? 答:1、相信自己,相信自己的产品; 2、用心聆听客户及消费者的声音; 3、坚持、灵活、变通
答:他若就会对我有好感,就接着说:您看看,我现在在某某部门,我们那里比较清静,没 有什么人会下围棋,以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情,跟您多多学习。您的 围棋下的实在是太好了,我跟高手学过,但是玩了这几盘都没有能赢您。
现代推销学·平时作业一
提交方式: 文本框粘贴 《现代推销学》平时作业一
一、简答题(每题各 10 分,共 70 分) 1. 推销对社会有什么作用? 答:答:(1)推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销 人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生 产与销售,促进了社会再生产的不断进行,并满足了人们日益增长的 物质文化需要。 (2)推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现 消费热点,诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量 的增加,使生产规模不断扩大,进而促进了市场的繁荣与经济的发展。 (3)推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功, 推销人员就要不断地研究和了解人们的需求,给企业提供多方面的信 息;同时,推销活动有把企业现社会再生产的目的。 (4)推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时, 也向顾客介绍商品知识、消费知识,传播价值观念及新的消费方式。 起到了引导和刺激消费的作用。
3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么?请简述其含义。 答:1.利益冲突 2.理念不同 3.性格不合 4.另攀高枝 5.能力不等
6.信任缺失 7.信心丧失 8.另有恩怨 9.资源不足
4.迪伯达模式的关键是什么? 答:DIPADA 模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼
(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。 DIPADA 模式六个步骤: 1、Definition:准确的界定客户的需求 2、Identification:将客户需求与产品结合起来 3、Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 4、Acceptance:促使客户接受产品 5、Desire:刺激客户的购买欲望 6、Action:促使客户作出购买行为。 迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来