• 份额
• 27500
• 10.1%
• 23101
• 2007年
• 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
•夯实基础，锤炼内功
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XX东风商用车公司营销报告
2007-2011年品系销售业绩回顾 中型：王者归来——树立中型车行业新标杆
•单位：辆
• 4.4% • 18495
XX东风商用车公司营销报告
完善自我追求卓越
站在新起点，检讨差距和不足，是我们改善与提升的方向
•客户方面
❖对客户的认知和理解，还处在初级阶段，面向行业客户的系统开发体 系还未形成 ❖缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段
•服务方面
❖服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距 ❖网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距
XX东风商用车公司营销 报告
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2020/11/4
XX东风商用车公司营销报告
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目录
新高度
2007-2011年业绩回顾 成功要素
•新起点
2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足
•新跨越
模式和策略 2012-2016年营销规划 2012年重点工作
XX东风商用车公司营销报告
提高 响应 能力
配件 供应 能力
•规范的服务（服务、配件运营管理标准）
XX东风商用车公司营销报告
2012-2016年营销规划--行业客户开发战略
客户开发未来五年目标 行业大客户销量贡献达到50%以上
• 准确理解、把握不同行业客户诉求；完善分行业客户开发、维护的模式；实现 东风商用车公司由卡车制造商向方案提供商的转型
•满足客户低成本运营 的需求
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XX东风商用车公司营销报告源自2007-2011年金融支持回顾
金融支持
面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成
•支持率 •20%•—
•消贷销售量 •融资出票额
冰冻 重建
•15%•—
•28亿
•9,678辆
•30亿 •11,759辆
•8,619辆 •8亿
•单位：万辆
• 15.5• 15.5 • 14%
• 14% • 2012年
• DFCV本部国内（按0.5%增长）
• 份额（按0.5%增长）
• DFCV本部国内（按1%增长）
• 份额（按1%增长）
• 16.7• 17.3 • 15%
• 14.5%
• 17.•818.9 • 16%
• 15%
• 21.2 • 19.3
• 17318 • 11.9%
• 19271 • 12.5%
• DFCV本部国内
• 份额
• 45818
• 23934 • 13%
• 15.1%
• 40000 • 18.2%
• 2007年
• 2008年
• 2009年
• 2010年
•标杆管理，稳步超越
• 2011年F
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XX东风商用车公司营销报告
• 17% • 15.5%
• 22.4 • 19.9
• 18%
• 16%
• 2013年
• 2014年
• 2015年
• 2016年
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XX东风商用车公司营销报告
模式与策略
全面深化以“持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额”为使 命的营销转型，践行东风商用车销售方式--DCSW
XX东风商用车公司营销报告
2007-2011年行业客户开发回顾
行业客户开发
• 通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平台， 初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式
满足行业客户 三个层面的核心需求
•高收益
•备受尊重
•同客户密切的关系能够 满足客户获得尊重的需求
•低成本
•商品能够满足客户提 高收益的需求
XX东风商用车公司营销报告
2012-2016年营销规划--三维营销模式
分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式
•分品系 ❖按照商品属性分为牵引、重型载货、重型工
程车、中型车四大品系
•分区域 ❖按照本部商品在市场中的竞争态
势划分为：战略区域、重点区域、 一般区域
•分行业 ❖按照客户属性划分为煤炭、钢铁、危化、冷链、邮政等
2007-2011年品系销售业绩回 顾
重载：翱领神州——保持行业绝对领先
•单位：辆 ❖ 精耕细做，持续领先
• DFCV本部国内
• 份额
• 31300 • 30951
• 15628 • 20.1%
• 18230 • 22.4%
• 18825 • 25.8%
• 30.8%
• 35%
• 2007年
• 2008年
• 2007年 • 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
❖ 客户抱怨解决率
•—— 分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决
• 94%
• 89%
•3日解决率 •1日解决率
• 69%
• 72%
• 2007年 • 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
•7
•
. 105.1%
• 8.6 • 9.6%
• 14. 4 • 11.2%
• 15 • 13%
• 2007年
• 2008年
• 2009年
• 2010年
• 2011年F
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XX东风商用车公司营销报告
2007-2011年品系销售业绩回顾 牵引：超越计划——坚持价值营销，创造结构优势
•单位：辆
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商品 竞争力提
升
全网络营销 竞争力提升
•以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式 “商道共赢”的商业文明文化模式
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新起点
2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足
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XX东风商用车公司营销报告
2012-2016年市场判断
中重卡总量未来5年将持续在110～120万区间波动
网络数量、结构、质量——发生了显著的变化
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• 经销网络数量 • 服务网络数量 • 其中4S店数量
• 1544
• 1563
• 262
• 574 • 251
• 131
2007年
• 223
• 583 • 262
• 137
• 2008年
• 销售人员
• 本部专营比率
• 单店销售能力 • 1833
•2012年，是五年营销规划的起始之年，我们的目标是 ：
•市场份额14%，较上年提升1个百分点
2012年重点工作
品系策略 商务支持 金融支持 运营模式 网络发展 服务配件 行业客户
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2012年牵引车核心策略
目标：45000辆，市场份额20% 其中：dCi销量目标27000辆，D901销量目标15000辆
• 2009年 • 2010年
• 2011年F
• 精耕细做，持续领先
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XX东风商用车公司营销报告
2007-2011年品系销售业绩回顾 重工：亮剑行动——持续提高竞争优势
•单位：辆 • 8.4%
• 9384
• DFCV本部国内
• 7.4%
• 7.8%
• 10045
• 13255
• 7.7%
• 单位：万辆 • 110
• 115.2
• 118.4
• 124.5
• 124.5
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• 2012年 • 2013年 • 2014年 • 2015年 • 2016年
•复杂多变 •竞争加剧 •的外部环境
❖行业法规更加严格 ❖客户诉求逐步提升 ❖客户组织化程度不断提高 ❖新能源、新技术普遍应用 ❖行业竞争日益加剧
服务配件未来五年目标
2012-2016营销规划--服务配件
•服务供应能力
•服务站1000家
•服务响应速度
•15分钟
•技术供应能力
•3日解决率：100% •1日解决率：85%
•配件供应能力
•销售收入 •30亿 •首日满足率：90%
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•客户满意度不断提升
服务 •供应 •能力
技术 供应 能力
•—— 配件经营、配件满足率改善显著
• 7.2 •配件销售收入(亿)• 56%
•首日满足率
• 2007年
• 2008年
• 2009年
• 2010年
• 10.
8
• 88%
• 2011年F
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❖ 紧急调件(平均：件/天)
•—— 紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况
• 43
•调件数量（件）
• 21
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未来五年总体目标 模式与策略 未来五年营销战略规划 2012年营销重点工作
品系策略 商务支持 金融支持 运营模式 网络发展 服务配件 行业客户
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2012-2016年营销规划--营销目标
2012-2016年总体目标： 本部国内市场份额达到16%-18%,销量规模达到20万辆左右
• DFCV本部国内
• 6.2% • 16680
• 8.0% • 21116
• 35229 • 12.1%
• 份额
• 46000 • 16%
• 2007年
• 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F