第七章第七章 交易磋商和合同的签订交易磋商和合同的签订【教学目的和要求教学目的和要求】】本章是本课程的重点内容。
通过教学，要求学生掌握国际货物买卖合同磋商、订立的程序，一般的业务做法以及有关的知识，并能独立缮制销售合同。
【教学重点教学重点】】本章的教学重点是，交易磋商的内容，一般交易条件的含义和内容，交易磋商的一般程序，发盘和接受的法律规则，买卖合同的形式，书面合同的内容和签订。
【课时安排课时安排】】课堂讲授 8学时模拟谈判和案例讨论 适量（可安排在课余进行）【教学内容教学内容】】商订国际货物买卖合同是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。
因此，无论是出口交易或进口交易，都要依据各自的特点和经营意图，事先做好必要的准备工作。
• 交易磋商的重要性– 交易磋商(交易洽商或交易洽谈)(business negotiation, business discussion);– 1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；– 2、交易磋商关系到国家政治和经济利益；一、交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容(一) ) 形式形式形式– 口头磋商--面对面；电话；– 书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)(二) ) 内容内容内容– 主要交易条件----品质、数量、包装、价格、交货、支付； – 其他交易条件----检验、索赔、不可抗力和仲裁等；•一般交易条件(general terms and conditions)，又称一般条款，一般销售条件或一般购货条件；–含义：•交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。
–内容：•有关预防和处理争议的条款；•对主要交易条件的补充说明；•个别主要交易条件；•形式：–在合同正本下面或反面印上一般交易条件；–根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；•效力：–合同不可分割的组成部分，对双方均有约束力。
交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序•交易磋商的一般程序：询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受）Inquiry/Enquiry）（一）询盘（Inquiry/Enquiry询盘（1、含义–一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件；询盘人（A公司） 被询盘人（B公司）2、特点– 对双方不具有法律约束力；•发盘的邀请（磋商的邀请）Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate）;3、表示方法•买方：–please advise(offer; quote) by fax(e-mail);–be interested in sth, please offer---•卖方：–please order(book);–please bid;– we can supply sth, please bid(二）发盘发盘(offer)(offer)(offer)1、含义– 一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件同对方达成交易，订立合同的表示。
offer 发盘人(offeror) 受盘人(offeree)– 卖方发盘– 买方发盘2、特点----发盘一生效，在有效期内对发盘人具有法律约束力； – 在发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤销发盘； – 只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合同即成立；3、表示方法• 卖方：– offer ; make an offer for sth;– offer firm(firm offer);– quote (make a quotation for sth);– supply (can supply);• 买方：– bid (bid firm; firm bid );– book(booking); order(ordering )– place an order for sth;( (三三）还盘和再还盘还盘和再还盘（（counter counter--offer)offer)• 含义– 受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。
• 不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);– 再还盘－－对还盘的还盘；– 可由卖方作出，也可由买方作出；• 对原发盘的拒绝(rejection)，构成一项新发盘(a new offer);发盘（offer)发盘人(offeror) 受盘人(offeree)(受盘人-offeree） （发盘人offeror）还盘(courter offer)•特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘人）有法律约束力；•表示方法–用counter offer表示；–直接将不同意的条件或添加的条件提出；•YOUR PRICE IS TOO HIGH WE CAN ONLY ACCEPT YOUR PRICE ATXXX；•SHIPMENT SHOULD BE EFFECTED DURING JULY INSTEAD OFAUGUST(Acceptance)（四）接受接受(Acceptance)(Acceptance)•含义：–交易的一方（受盘人）无条件同意对方（发盘人）在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、成立合同的表示。
–接受可由卖方作出，也可由买方作出；•特点：–接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束；–发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易环节； •表示方法–接受( accept, accepted);–确认(confirm, confirmed);–同意(agree, agreed)–卖方：Please rush L/C;Contract No.xxxx airmailed;–买方：Please send your contract immediately;L/C No.xxx opened;•交易磋商的一般程序：询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受；•我国《合同法》第13 条，当事人订立合同，采取要约和承诺方式。
• 发盘（要约） 接受（承诺）合同（协议）发盘和接受三、发盘和接受）Offer要约）Offer（要约（一）发盘发盘（•《公约》对发盘的定义（14条1款）：–向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。
•《合同法》第14条：–要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：(一)内容具体确定；(二)表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的约束。
1、构成有效发盘的条件（1）向一个或一个以上特定的人提出；（address to one or more specific persons)自然人指定受盘人法人–《公约》第14条2款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。
•《合同法》第15条：–要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。
–寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。
–商业广告的内容符合要约规定，视为要约。
（2）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance);–订约的意旨，用offer, bid 等术语表示；–发盘人在发盘中附有保留、限制性条件：•offer subject to our final confirmation;•offer without engagement;•offer subject to the goods being unsold;（3）内容必须十分确定（sufficiently definite）;订约意思–发盘的内容是明确的（clear）;主要交易条件 –主要交易条件是完整的（complete)；品质、数量、包装、价格、交货和支付；•发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完整，而实际上是完整的：（1）交易双方事先已订立“一般交易条件”；（2）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；（3）援引来往的函电或以前成交的合同号码：–如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS (AS PER) S/C NO200634 DATED DEC. 15TH•《公约》规定，“十分确定”是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。
（4）送达到受盘人（reach the offeree);–发盘生效时间•发盘送达受盘人时（《公约》第15条，《合同法》第16条）；–送达（《公约》第24条〉）•口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址，如无营业地或通讯地址，则送交对方惯常居住地。
•我国《合同法》第15条对数据电文到达时间规定：•收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。
(接受到达时间同样适用)time of validity)（time of validity)发盘的有效期（2、发盘的有效期•受盘人可对发盘作出接受的期限；–如：某公司6月10日发盘，其中规定：subject to reply reaching us June. 20th 2006;• 发盘都是有有效期的：•明示的----在发盘中明确规定有效期；如：offer subject to reply here July. 15th;offer valid for ten days;•默示的----发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效;如：offer …...please reply;offer ……please reply by fax;•发盘有效期的规定方法：1、规定最迟接受的期限offer subject to reply June 25th 2006;offer valid till June 25th 2006;2、规定接受通知到达的期限offer subject to reply reaching us (here) June 20th 2006;offer valid until June 25th four pm our time;3、规定一段接受的期间offer valid for ten days;offer reply within seven days ;•《公约》第20条：电报----交发时刻；信件----信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期；电话、或电传或其他快速通讯方法----发盘到达受盘人时；•我《合同法》第24条与公约规定基本一致，除 电传改为传真外；4、笼统规定promptlyimmediatelyreplyurgentlyas soon as possible•口头发盘有效期–《公约》第18条（2）款：对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限；–《合同法》第20条：以对话方式作出的，应当即时作出承诺，但当事人另有约定的除外；•发盘有效期的运用和掌握–发盘中应明确规定有效期；–恰当掌握发盘有效期的长短；–案例：–6月27日发盘，200公吨、人民币1，950元/吨 ， 即期装运，请复；–数量增至300公吨，1，900元，有效期至7月25日；–对方于7月22日表示接受，–我方去电，价格为2，650元发盘的撤回和撤销3、发盘的撤回和撤销•含义–撤回（withdrawal)• 在发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收回；–撤销（revocation)•发盘已经送达受盘人（已生效），要取消；•处理–发盘的撤回–《公约》第15条(合同法第17条)：发盘可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或与发盘同时到达。