第七章第七章 交易磋商和合同的签订交易磋商和合同的签订
【教学目的和要求教学目的和要求】】
本章是本课程的重点内容。通过教学，要求学生掌握国际货物买卖合同磋商、订立的程序，一般的业务做法以及有关的知识，并能独立缮制销售合同。
【教学重点教学重点】】
本章的教学重点是，交易磋商的内容，一般交易条件的含义和内容，交易磋商的一般程序，发盘和接受的法律规则，买卖合同的形式，书面合同的内容和签订。
【课时安排课时安排】】
课堂讲授 8学时
模拟谈判和案例讨论 适量（可安排在课余进行）
【教学内容教学内容】】
商订国际货物买卖合同是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。因此，无论是出口交易或进口交易，都要依据各自的特点和经营意图，事先做好必要的准备工作。
• 交易磋商的重要性
– 交易磋商(交易洽商或交易洽谈)
(business negotiation, business discussion);
– 1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
– 2、交易磋商关系到国家政治和经济利益；
一、交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容
(一) ) 形式形式形式
– 口头磋商--面对面；电话；
– 书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)
(二) ) 内容内容内容
– 主要交易条件----品质、数量、包装、价格、交货、支付； – 其他交易条件----检验、索赔、不可抗力和仲裁等；
•一般交易条件(general terms and conditions)，又称一般条款，一般销售条件或一般购货条件；
–含义：
•交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每笔交易都适
用的一套共性的交易条件。
–内容：
•有关预防和处理争议的条款；
•对主要交易条件的补充说明；
•个别主要交易条件；
•形式：
–在合同正本下面或反面印上一般交易条件；
–根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；
•效力：
–合同不可分割的组成部分，对双方均有约束力。
交易磋商的一般程序
二、交易磋商的一般程序
•交易磋商的一般程序：
询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受
）
Inquiry/Enquiry）
（一）询盘
（Inquiry/Enquiry
询盘（
1、含义
–一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件；
询盘人（A公司） 被询盘人（B公司）
2、特点
– 对双方不具有法律约束力；
•发盘的邀请（磋商的邀请）
Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate）;
3、表示方法
•买方：
–please advise(offer; quote) by fax(e-mail);
–be interested in sth, please offer---
•卖方：
–please order(book);
–please bid;
– we can supply sth, please bid
(二）发盘发盘(offer)(offer)(offer)
1、含义
– 一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件同对方达成交易，订立合同的表示。
offer 发盘人(offeror) 受盘人(offeree)
– 卖方发盘
– 买方发盘
2、特点----发盘一生效，在有效期内对发盘人具有法律约束力； – 在发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤销发盘； – 只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合同即成立；
3、表示方法
• 卖方：
– offer ; make an offer for sth;
– offer firm(firm offer);
– quote (make a quotation for sth);
– supply (can supply);
• 买方：
– bid (bid firm; firm bid );
– book(booking); order(ordering )
– place an order for sth;
( (三三）还盘和再还盘还盘和再还盘（（counter counter--offer)offer)
• 含义
– 受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。
• 不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);
– 再还盘－－对还盘的还盘；
– 可由卖方作出，也可由买方作出；
• 对原发盘的拒绝(rejection)，构成一项新发盘(a new offer);
发盘（offer)
发盘人(offeror) 受盘人(offeree)
(受盘人-offeree） （发盘人offeror）
还盘(courter offer)
•特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘人）有法律约束力；•表示方法
–用counter offer表示；
–直接将不同意的条件或添加的条件提出；
•YOUR PRICE IS TOO HIGH WE CAN ONLY ACCEPT YOUR PRICE AT
XXX；
•SHIPMENT SHOULD BE EFFECTED DURING JULY INSTEAD OF
AUGUST
(Acceptance)
（四）接受
接受(Acceptance)
(Acceptance)
•含义：
–交易的一方（受盘人）无条件同意对方（发盘人）在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、成立合同的表示。
–接受可由卖方作出，也可由买方作出；
•特点：
–接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束；
–发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易环节； •表示方法
–接受( accept, accepted);
–确认(confirm, confirmed);
–同意(agree, agreed)
–卖方：Please rush L/C;
Contract No.xxxx airmailed;
–买方：Please send your contract immediately;
L/C No.xxx opened;
•交易磋商的一般程序：
询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受；
•我国《合同法》第13 条，当事人订立合同，采取要约和承诺方式。• 发盘（要约） 接受（承诺）