学习改变命运,知 识创造未来
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3、4期推售策略调整：积极应对市场 环境变化，采取不同的开盘及价格策略
•开盘策略
•淡市最低谷期的客户特征情况下不适合进行集中开盘，因为此时客户观望状态最浓，通过人群 逼定也往往无法奏效，而应该少量加推，自然发售，合理定价。
•淡市回暖期状态下可以采用集中开盘，利用人气来逼定客户成交，此时客户观望心态已经不再 浓厚，需要外部压力逼定客户。
•金地梅陇镇一二期一直延 续时尚、个性、绚丽、年轻 的调性和语言，三期通过“ 所向披靡的质感”这句口号 ，再次吸引市场的关注，同 时主色调由鲜艳的彩色转变 为质感的金属色；
学习改变命运,知 识创造未来
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3期向4期的形象转变：在硬件缺乏竞 争力，软件无法提升的情况下，我们讲 生活态度！
•会所内阅览 室
•3、样板间开放
学•风习改格变样命板运,房知
识创造未来
•个性两房
定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅
速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力； •4、社区开放：泳池、两个架空层，一半商业街；立面 可展示4层
•架世空联层城泛市会大盘开发模式•漫及策游略商研街究35PPT •空中悬浮泳道
•价格策略
•通过树立正向标杆，迅速消化: 3期一批将18A制定 为正向价格标杆，迅速消化18B、18C,通过缩小小三 房与两房的价差，将购买2房客户挤压购买小3房；
•通过树立负向标杆，通过四期带动二三期销售：在 四期销售80%的情况下，价格已上调接近9000元/平 米，二三期均价9700元/平米，所有销售代表带客户 先看四期，再看二三期能很快逼定客户成交；
•一期项目形象的成功打造和强势的宣传 及营销前置法积累了大量的客户，为畅 销做了铺垫
•代言城市未来，都市T台上的未来 城
学习改变命运,知 识创造未来
•营销前置： •提前半年启动户外广 告牌，最高10块广告 牌，近50％客户来源 户外； •提前三个月启动网络 ，高参与性网站设计 ，通过网络成交10％ 。
项目规模 建筑类型 容积率 总户数
占地面积：13.6万，总建筑面积：42万 18栋7-33层的多层、小高层、高层 3.08 3676户
产品情况 70-90㎡2居，100-121㎡3居，129-144㎡4居
销售情况 项目一、二期已经入伙，三期、四期正在销售
销售价格 周边交通 配套情况
目前起价毛坯9000多、均价精装修11500元/平方米
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3、4期推售节奏回顾：推售过程中以 多此样板间开放持续引起市场关注
•三期一批热销 期
•三期一批蓄客期
•三期二批持销 期
•春交 会
•12 •1 •2 •3 •4 •5 •6 月 月月月月月月
•16栋蓄客 期
•16栋持销 期 •商铺持销 期
•秋交 会
•7 •8 •9 •10 月月月月
•套均面积100平米
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•一期形象出发点：精确定位客户，定 义区域形象，对位营销
•目标客户： 年轻时尚的精神贵族 •价值观描述：青春、朝气、积极、向往权威、自然、运动、时尚、压力、圈子、学习、求新、冲 动
•2、会所开放
•1、广告出街
•会所入口
•会所内攀岩 室
•传讯室
•接
• 7.7-7.20
受
•样板房开放
•登
记
•7.21-7.26• 7.28
•对外算价 •2批开盘
•12月
学习•改工变作命运重,点知
识创造未来
•建立本期形象、储客 •筛客、摸底世联•城样市大板盘房开发开模放式及、策算略研价究35PP•T引爆市场
•2期二批随客户需求变化，提升产品品质， 推出楼王产品，并进一步放大产品户型
•四期蓄客 期 •四期持销 期
•11 •12 月月
•2 •2 00 00•2.24三期一批开
盘
•7.27二批17栋高区样板房开 放
•10.18四期样板房开 放，蓄客启动
•10.11三期商铺开盘
7 8 •2007.12.31三期园林
样板房开放，蓄客启动
•8.23三期16栋样板房 开放，蓄客启动
•11.1四期开
均价1.5万/平米
）
•世纪春城四期 （2房，3房，均
•6
•坂雪岗大道
•第五园二三期
价1.17万/平米
（2房，4房/1.3
）
万/平米）
•五和大道
•梅龙路 •地铁4号线
•珠江旭景（2房 ，3房/9900元/ 平米）
•15
•项目三期位于小区较中心位置，共1215套 ，主力户型二房及小三房； •四期位于大社区之外，共460套，主力户型 为两房； •此外二期剩余255套单位，主力户型为大三 房、四房；
• 项目基本情 况介绍
•梅林关
•2008年2月三期入市背景：片区项目毛坯均 价1.1-1.4万/平米，呈现高价滞销状态；
•三期 •住宅+ 商铺
学习改变命运,知 识创造未来
•项目急需形象转变，寻找淡市突破口 世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3期应对淡市需要形象转变：坚持灵 魂，华丽变身；
•形象策略转变准则： 1、坚持灵魂 2、基于差异化卖点 3、基于竞争与客户
•4月16号 •售楼处开放
•5月28号 •开盘
•5月2号
•样板房开放
•7月中旬
•脱立面
•项目城市形象的传递基本
靠广告和会所
•其新颖的立面在开盘 前是无法展示的
•一期指标： •占地面积：50432平方米 •建筑面积：住宅125978平方米 、商业5037平方米 •总户数：1252 •停车位：1032 •规模：7栋11－24层，一梯三户
•
由于四期脱离前三期的大地块，整体素质与前三期相比较弱；但从产品素质的
角度去对话客
•
户我们觉得“讲质感，太无力”，同时它的主力户型也是聚焦在89平米以下的
小户，其中1-
•
2房的比例较大，客户整体要比前三期年轻得多，80后特征明显，因此从生活态
度上去强调
•
成为一个较好的突破口……
学习改变命运,知 识创造未来
最终四期整体成交均价8500元/平米，高出原定均价10%；%；
•15000元/平米
•具体价格策略——V计划
•STEP2:开盘后第2天提价100元/平米。 周一至周五每天继续提价60元/平米。
••21•32••5•36•4•8•7
•9 •10
•香 •22
港地
•11
铁用
地
•工业用地
•15 •12 •13•14
•深圳 •16
新客站
•1用7地•18
•1 •金荣泰
•13 •德业基
•2 •城投七里香榭 占地4.7万,建面9万; R=1.91•14 •长城地产 占28.4万;R=1.2-2.5
•3 •7
•11
栋
•13

•127
栋
套
•15 栋
•204 套
学习改变命运,知 识创造未来
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3-4期淡市下入市，区域市场高价滞销 ，前期剩余产品以三居以上大户型为主
•幸福枫景 （2房，3房/3 月份开盘）
•金地梅陇镇二 期 •（3房，4房，
•万科城高层 •（3房，四房 ，/3月开盘）
公共交通便利，未来开通地铁4号线，龙华客运站，地铁5号 线
生活设施齐备，5300多平米商业广场、3200平米的幼儿园、 能量会所、空中悬浮泳道等。
开发商 深圳市金地住宅开发有限公司
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•一期：项目入市时区域已经有认知，且处于 城市发展带上，未来规划利好，因此选择从 项目精神属性入手吸引市场关注
世联城市大盘开发模式 及策略研究35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
•大盘实现高价值往往面临的三重挑战
•挑战一： • 整盘价值高度——“打落牙齿和血吞”，用低价换速度的策略 ，在正常市场环境中，大大折损土地价值。 •挑战二： • 周期性问题——在分期开发中缺乏价值成长，客户面难以有 效扩大。 •挑战三： • 持续性问题——在长期开发过程中，难以保持统一的形象和 精神属性，难以维护有效的客户忠诚度。
• 春节 • 3.17 • •4. •5月
•接受登
1
• 假期 •样板房3.31 8 •首
记
• 办卡
•算 •首 批
价 批 •强
•蓄客、摸底 •样板房开放、算价
•开 销
•引盘爆市场
•再造热潮
•2期二批销售节点总结：延续一批客户关注，推出楼王产品，持续市场热度
•重要节点
•07年
•5月 •6月 •7月 •8月 •9月 •10月 •11月
•客户认知: • 此时客户已基本实现对于龙坂区域高价的认同，
•客户变化： • 客户的层次逐渐提升，受教育程度以本科为主，并具备较高的月收入能力，属于高收入知富阶层。对 于高品质、高品位生活的追逐是此类人群的特性，这就客观上要求本期形象进行拔高，在品质上有较大提升 ； • 客户覆盖面不断扩大，关内客户比例逐步放大，事实证明此类客户为项目后续主力目标客户群体； • 客户口碑建设及客户满意度的维护是本期营销工作的重中之重。
•10 •阳光新镜园 占2万,建7万;R=3.5
•20 •春华四季园 占19万,建43万;R=1.9
•11 •世纪春城四期 建13.9万;R=3.12 •12 •祥泰、深国投 R=1.2
•21 •星河丹堤 建36万 ;R=1.8
•22 •中信华南 占8万,建19万;R=2.3