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•市场区隔 •目标客户 •潜在客户
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销售信息收集方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售信息收集方法
因此要做好充足的准备工作，并了解一 些技巧以更好的提高成功率！
销售信息收集方法
普访具体准备工作
20_40秒内左右的自我介 绍以及公司介绍 1～2分钟左右产品特点和 利益点介绍 针对不同的联系角色，应采 取不同的说辞。
销售信息收集方法
相关技巧
想尽一切办法找到负责人姓名和职务； 拜访多条线进展（包括企业的财务、信息中心、
销售信息收集方法
五、市场活动寻找法
组织或参加展会或研讨会，收集客户及 联系信息。 市场活动通常包括：
公司自己举办的用户大会、专题研讨会政 府或其他机构举办的信息化论坛、研讨会、 展会、以及信息化培训班。参加这一类的活 动，关键是要获取其参会人员名单。
销售信息收集方法
•目 录
一． 普访寻找法 二． 目标寻找法 三． 关系寻找法 四． 老客户挖掘法 五． 市场活动寻找法 六． 案例营销法
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•目 录
一． 普访寻找法 二． 目标寻找法 三． 关系寻找法 四． 老客户挖掘法 五． 市场活动寻找法 六． 案例营销法
销售信息收集方法
四、老客户挖掘法
主要利用老客户的关系，进 一步挖掘客户新的需求，以 及通过老客户了解其他企业 的相关销售信息。
销售信息收集方法
老客户回访
了解是否加套件或升级需求， 对于一些已购产品2~3年以 上的客户，尤其要注重回访。
销售信息收集方法
2020/12/21
销售信息收集方法
•目 录
一． 普访寻找法 二． 目标寻找法 三． 关系寻找法 四． 老客户挖掘法 五． 市场活动寻找法 六． 案例营销法
销售信息收集方法
一、普访寻找法——扫楼法
接触所有企业，期望某个企业有需要，这 是一种非常艰苦的方式，如果不经过精心的 准备而冒失上阵，很容易被客户直接回绝或 敷衍了事，无法获得有价值的信息。使信息 收集人员灰心丧气，但普访是信息收集最常 规的手法，也是必须做好的工作。
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新增目标客户
通过报纸和杂志上的开业公告，招 聘信息，了解新建企业信息
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行业目标客户名单
从行业协会取得行业协会名单 ，对于一些外资企业密集的地方，还可 以取得如台资企业商会通讯录等资料。 这些资料往往记录的都有企业的法人， 总经理等高层的联系方式，较适合高端 产品的推广。
o 上门拜访 通过直接上门拜访，了解信息情况。
此种方法适用于一些无法直接联系上 的有较大影响力的客户，或一些目标 客户集中区域（如经济开发区）可以 采取直接上门拜访的方式进行。
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一． 普访寻找法 二． 目标寻找法 三． 关系寻找法 四． 老客户挖掘法 五． 市场活动寻找法 六． 案例营销法
综合办公室、管理部等） 争取上门拜访的关键
➢ 彬彬有礼：一点点不敬或过火的玩笑都 可能引起潜在客户的反感
➢ 坚持：不要因为客户的拒绝以及官僚关 卡而放弃。
➢ 确认细节：当客户同意约见后，一定要 确认细节，比如具体时间，地点和拜访 内容等
销售信息收集方法
普访方法
o 黄页 有目标地分行业，分区域扫．
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连环销售
✓ 介绍其相关业务单位（包括其 总公司，下属公司，兄弟单位， 以及其他关系单位）的信息。
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竞争对手老客户
o 对于竞争对手老客户，我们 同样要加以关怀，因为他们 同样存在对现有软件不满， 有升级或替换的可能。
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一． 普访寻找法 二． 目标寻找法 三． 关系寻找法 四． 老客户挖掘法 五． 市场活动寻找法 六． 案例营销法
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1、政府关系
联系各地经贸委（经委）、外经委、科委、信息化领导办公 室、重点项目办公室等政府部门，获取当地企业及信息化示范 企业名单；联系工商局等政府部门，获取新注册企业信息。
2、私人关系
亲戚、朋友、同学
销售信息收集方法
3、合作伙伴关系
通过合作伙伴的关系，获取项目 信息。合作伙伴包括：咨询公司、会 计师事务所、第三方监理、当地专家、 系统集成商、硬件供应商等
销售信息收集方法
六、案例营销法
o 以典型个案用户做同行业，辐射相关行业。 例：物业-房地产-建材（门窗、水泥、钢等）-
装饰装潢 安防-消防-工控-设备-电子-仪器仪表
o 以典型个案用户，在同一片区（开发区、 同座写字楼、等）推行。
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•销售过程工作
销售漏斗
•市场区隔
•信息收集
•W1工作
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二、目标寻找法
① 重点目标客户名单 ② 新增目标客户名单 ③ 行业目标客户名单 ④ 媒体信息 ⑤ 招标信息 ⑥ 招聘信息
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•重点目标客户名单收集的途径
通过最新的年鉴，政府公告，互联网，地区 纳税100强企业名单，当地xx行业100强名单； 每日当地新闻，当地公共事务报道、所关注重点 行业的新闻报道事件（包括电视、报纸、广播）， 当地的名人采风，重点企业内部刊物等。 适合由总经理或销售经理规划，电话销售专员主 要负责。
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一． 普访寻找法 二． 目标寻找法 三． 关系寻找法 四． 老客户挖掘法 五． 市场活动寻找法 六． 案例营销法
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三、关系寻找法
利用各种政府及私人关系， 进行信息收集。此类方法的好 处是信息相对比较及时， 效率 较高；缺点是收集信息的面比 较窄，信息收集周期一般不规 律。
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媒体信息
§ 一般优秀的企业都会 通过不同的媒体（报纸、 期刊，地区性网站）自 我宣传。
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招标信息
查看报纸或网站的招标信 息。如 支点网上就有专门的招标 信息的发布。
销售信息收集方法
招聘信息
区域管理者应该非常注意 当地的招聘信息，此类企业应 该在扩充期或成熟期，正常情 况下企业经营效果较好。