班级：营销1104 第二组小组成员：邹兴林、朱东、丁韦、曹皓、邓玉梅日期：2013年1月目录一、产品分析 (2)（一）企业简介 (2)（二）产品介绍 (2)二、推销准备 (4)（一）塑造自我形象 (4)（二）推销信息的内容 (6)（三）推销信息的采集与处理 (6)（四）推销计划的制定 (7)三、识别和寻找顾客 (7)（一）准顾客的分析 (8)（二）寻找接近产品潜在顾客的方法 (9)四、促成成交的方法和技巧 (10)（一）促成成交的方法 (10)（二）促成成交的技巧 (11)五、约见和接近顾客的方法 (12)六、销售合同 (13)一、产品分析（一）企业简介在了解真心瓜子之前，我们首先看下真心瓜子的成长历史。

它创建于2000年9月，是一家以生产徽派炒货为主业的大型现代化食品企业，拥有员工近2000名，生产基地2座，年生产能力50000吨，年销售额2.7亿元，市场覆盖包括台湾，香港在内的全国32个省市自治区，并出口马来西亚、印度尼西亚、韩国、日本、俄罗斯、美国、中东等几十个国家和地区。

目前，已初步建成全球销售网络和服务体系。

公司的社会评价极其优良，“真心”商标已成为合肥市著名商标及中国驰名商标；2006至2009年度连续四年获得中国食品工业协会/坚果炒货专业委员会全国著名品牌称号。

可见真心瓜子也是老字号，具有一定的品牌知名度。

（二）产品介绍1.产品系列真心茶瓜子，真心煮而香，真心电视伴侣，真心香瓜子，真心凉茶瓜子，真心原香瓜子，真心多味瓜子，真心冰霜西瓜子，真心绿豆瓜子，真心大吉大粒。

2.拳头产品真心香瓜子：将传统瓜子加工工艺颠覆，改炒为煮，并且在加工过程中加入甘草等多种中草药，以煮泡入味，香酥、不脏手、不上火，适合各类人群食用。

真心原香瓜子：原料采取来自无污染的内蒙古大草原和塞外平原，经过特殊工序加工，适合各种不同类型的消费者。

真心冰霜西瓜子：在制作过程中加入了薄荷成分，磕起来有冰冰凉凉的感觉。

真心绿豆瓜子：制作过程中加入绿豆汁，能够有效预防上火，适合干燥季节食用。

真心煮而香：瓜子加工过程中加入了维生素c，嗑瓜子的同时补充维生素。

真心电视伴侣：电视伴侣，顾名思义，就是在适合看电视的时候吃。

产品在制作过程中加入了中药决明子成分，对眼睛有保护作用。

尤其适合长时间上网的年轻人士食用。

真心多味瓜子：将精选葵花籽脱皮煮制加工，口味香脆，后味香甜，是消费者良好的选择。

真心凉茶瓜子：采用精选优质葵花籽，通过优良的加工工艺，经过茶煮制，口味凉爽清香，纯天然茶瓜子，让消费者放心食用。

3.产品的费比模式分析表特征优点利益证据1.改炒为煮2.含有多种中草药3.原料源于内蒙古大草原和塞外平原，颗粒饱满。

4.添加绿豆、维生素c等1.以煮泡入味2.多种有益的中草药3.天然无污染4.含有多种营养元素1.不容易上火，适合干燥季节使用2.身体健康有保护作用3.让消费者放心食用4.价格实惠，适合大众消费。

真心瓜子产品系列含有这一系列特征，从以上拳头产品分析可以得出在各大超市都销售火热。

二、推销准备（一）塑造自我形象自我形象是营销人员一张最重要的名片，这关乎与顾客对于营销人员的第一印象,而顾客的第一印象又是交易能否达成的一个重要影响因素，所以自我形象塑造是市场营销环节中的重要一环。

对于推销真心瓜子而言，由于我们的目标顾客是在校学生，年龄差距不大，所以这就要求我们以拉近两人的心理距离为前提进行自我形象塑造。

首先着装方面，因为是学生间推销且大部分顾客都是女生，这对于着装有了更为严苛的要求：1.整洁大方（这容易给人留下一个好印象）2.不要一身名牌（如果着装过于出众容易使顾客长生自卑心理，从而对你产生反感）3.对于男性推销员，胡子、指甲等要修理干净（细节处才能更能拉近我们与顾客间的距离）其次是体态礼仪，这个我们商务礼仪中有了明确的要求，主要有四个方面：1.站姿（站姿要挺拔，不能松松垮垮）2.坐姿（坐姿要庄重，不能东扭西歪）3.行姿（行姿要矫健，不能东张西望）4.面部表情（始终保持微笑，喜怒不形于色）还有就是送访礼仪，由于我们主要以宿舍为单位进行推销，所以最主要的就是进宿舍的时候敲门，推销结束后随手关门。

最后是交谈礼仪，交谈能使顾客更为了解我们的产品，更容易消除顾客的戒心，对于这方面有三点要求：1.称呼要礼貌，女孩都爱美与喜欢接受称赞，所以“美女”这个称呼无疑是非常合适的。

2.与人交谈时要集中注意力，目光要注视顾客，不要东张西望。

3.注意聆听，了解顾客的真实想法。

（二）推销信息的内容古人云：知己知彼，百战不殆。

要想在竞争激烈的市场中占据一席之地，市场环境的分析是非常重要的手段。

宏观环境方面现在经济发展迅速，生活条件的提升，当代大学生消费水平已得到很大的提升。

对于真心瓜子这种产品，绝大部分的学生都能消费得起。

微观环境方面现在大学生基本每月都有600~1000元的生活费，而除去吃饭等生活必须消费，还有一部分闲置资金。

而瓜子作为休闲食品，深受广大女生的欢迎。

有购买力有购买动机，所以我们的产品在市场环境中应该比较受欢迎。

而接下来我们就要制定问卷调查等方式，了解顾客的真实想法与制定接下来的一系列的销售方案。

而竞争对手方面我们的竞争对手主要是校内和校外的超市，而我们在观察了各超市之后发现我们比他们所具有的优势就是方便且价格便宜。

（三）推销信息的采集与处理对于我们推销真心瓜子而言，所需要的信息量其实并不大，但其中要注意的就是寝室何时有人，寝室何时人比较齐，这对于我们集体推销很有帮助，因为我们毕竟时间有限！对于销售瓜子而言，一般吃瓜子都是在茶余饭后，所以在什么时间推销也很有要求，所以就必须了解何时学生对瓜子的需求最高，这样更容易使我们完成更高的销售额。

而接下来的就是如何收集，我们采用的是二手资料收集法和实地资料收集法。

二手资料收集法就是通过便利渠道拿到各宿舍的分布情况，主要是年级分布情况，这是根据我们学校的具体情况来做的，大一上自习而大二大三是不需要上的。

而实地资料就是通过组员的观察来确定什么时间段宿舍人会最多且需要瓜子。

在收集一系列的信息之后，接下来要做的就是进行信息的处理与制定接下来的推销计划，对资料进行分析与处理，然后以男女分工为前提进行资料分类。

然后就可以得到对销售有用的信息了。

（四）推销计划的制定推销目标：在学期结束前销售额争取破三千。

拜访顾客的路线：先以班级为目标，再以宿舍为单位进行拜访。

推销洽谈的要点：主要介绍本产品的优点，以及给顾客带来的种种利益。

推销的策略和技巧：免费品尝产品，现场解答顾客的各种疑问。

具体计划：1.在晚上9点之后对女生宿舍进行逐个推销。

2.每天拜访一层楼的寝室。

3.在食堂西门和校门口进行摆摊。

4.定期进行经验交流与总结5.根据销售额的走向来进行重新部署与任务分配。

三、识别和寻找顾客随着蛇年春节将近，一年一度的春节消费旺季又到来了。

经济的发展使以往只能在节日才能吃到的炒货，由节日食品转换为常见的休闲食品。

虽然当前炒货已经不是年货的代表，但是由于中国人春节的习惯，炒货依旧在春节消费旺季有广阔的市场。

随着春节的到来，在大学里销售瓜子还是比较受欢迎的。

（一）准顾客的分析这次真心瓜子的推销方案主要是针对在大学生而制定的。

为此我们把这次的准顾客定位为购买瓜子的大学生。

而把准顾客在进行细分的话可以分为潜在顾客，竞争者的顾客，中止交易的顾客。

其中潜在顾客是极其重要的。

1.潜在顾客的分析潜在顾客是指有有购买意向和购买力的顾客，这类顾客是否购买是决定销售额高低的重要因素。

因此我们要针对这类消费者采取一定的措施。

例如我们可以在学校食堂做一些促销，进行产品的介绍与宣传，这样能更有利的吸引顾客，以及引导顾客的购买，2.竞争者的顾客和中止交易的顾客而对竞争者的顾客来说很难让其购买本企业的产品，对于第三种顾客，这些顾客中相当大的一部分存在重新被激活的潜力，因此我们可以适当的给这类顾客一点优惠，如有奖促销活动、附送赠品等。

不论是竞争者的顾客还是终止交易的顾客，我们都要仔细分析竞争对手和顾客本身以及这一行业市场状况。

在炒货行业占据龙头地位的是洽洽瓜子，这是主要竞争对手。

“洽洽”香瓜子突破传统炒货之工艺，创造徽派炒货之精品。

改炒为煮，成功的将其与其他品牌的瓜子区分开来，洽目前一年十几个亿的销售额，几乎是炒货行业内排行第二到第四位的总和。

其次还有傻子瓜子，“傻子瓜子”是年广久创立的著名瓜子品牌。

想要真正的了解学校销售市场，就必须了解整个瓜子行业，对分析产品和顾客都有帮助。

“世界炒货看中国，中国炒货看安徽"之说，徽派炒货以其独特的文化和口味，雄居炒货界榜首。

“洽洽”、“真心”、“小刘”、“傻子”并称为徽派瓜子炒货的“四大名旦"，在全国众多大中小超市都可以看到徽派炒货的身影。

（二）寻找接近产品潜在顾客的方法随着经济的快速发展，整个市场炒货行业在不断壮大，瓜子属于其中的一类炒货产品，而真心瓜子属于瓜子品牌的其中一种，面临巨大的市场竞争压力，因而我们需要采取一些方法来发掘大学生中潜在顾客，把潜在顾客变为现实顾客。

首先是寻找顾客的方法，我们产品主要用到以下几种方法：（1）链式推荐法：由于我们的产品针对的是在校广大消费者，所以这种方法特别有效。

例如在学校里举办展销会，展示真心瓜子各系列的，办活动时可以给大学生免费品尝一些瓜子，有的消费者买了我们的产品后觉得价格实惠、口感不错，我们就利用这个机会让他们把我们的产品介绍给其他同学，以增加我们的销售量。

（2）广告拉动式：运用这种方法传递信息特别快，覆盖面也很广，当然也省去我们推销人员跑来跑去浪费时间。

针对我们的产品，我们会在各大学校张贴海报进行宣传真心瓜子在春节即将到来期间实行一系列促销活动，同时我们也借助发宣传单进行宣传，和业务包合肥（以手机短信的方式通知各大高校学生，信息的内容如：春节将至，瓜子成为感情交流的增促剂，而真心瓜子以较低的价格、较好的品质、较多的优惠来真心回报广大消费者，好处多多，真心等你）四、促成成交的方法和技巧（一）促成成交的方法1.请求成交法。

当顾客面对我们真心瓜子的热情推销时，只要有一点点购买的信号出现，我们就可以采纳此种方法促成交易，将笔递给顾客，同时一再保证我们真心瓜子的信誉和产品质量。

2.小狗成交法又称为先用后买法。

我们可以给顾客我们真心瓜子的产品给顾客免费品尝，或免费试卖，当顾客了解到我们产品的优势之后就会对我们的产品产生购买的欲望，交易场功率大大增加。

3.选择成交法也称假设成立法。

在顾客面对我们的推销时，我们要化被动为主动，主动地向顾客提出具体的成交问题，引导顾客在我们提供的选项中选择，既节省时间，又能在不经意间促成交易。

4.优惠成交法。

在顾客面对我们真心瓜子前，很有可能对我们的产品有疑虑，所以我们可以给顾客提供更大的优惠空间，让顾客对我们产生更大的信任感，以促成成交。