怎样进行情景模拟演练？
目录2
1.什么是情景模拟
2.情景模拟的好处
3.情景模拟的流程
4.情景模拟的细节
一、什么是情景模拟3
情景模拟就是针对置业顾问在日常销售过程中
遇到的各种问题，通过精英置业顾问的现场演
练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有
效的销售方法。

二、情景模拟的好处4
1.情景模拟的内容来自一线的实战案例，贴近置业
顾问日常工作，通过情景模拟总结出的异议处理
方法更加直接、有效，更易被接受。

2.除了可以检验置业顾问的销售能力外，还可以检
验置业顾问对产品的掌握程度，有利于促进置业
顾问在课后自发地加强专业知识学习。

3.每场情景模拟结束后，通过演员的自我点评和观
众的自由点评，有利于发现队伍中的销售尖兵。

4.不再是传统的课堂式授课方式，而是以置业顾问
的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的
置业顾问都可以得到一定程度的能力提升。

三、情景模拟的流程5
1.准备阶段
2.演练现场
3.点评阶段
4.后续辅导
设计情景模拟的内容；在确定了演练内容以后，要将该内容打印到小卡片上。

特别要注意，因
为该内容是给扮演顾客的置业顾问看的，所以
对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。

卡片内容包括：一、顾客职业、年收入、购买背景、对房屋的要求和期望、价格；目前看中
的地段、楼盘和价格；二、异议：具体的异议。

确定参加演练的置业顾问名单； 布置现场。

2、演练现场8
每场演练时间控制在10-15分钟以内；
演练的置业顾问和顾客产生后，顾客到讲师处
领取情景模拟内容卡片（演练的置业顾问和观
众都不知道顾客将给置业顾问出什么难题）。

3、点评阶段9
点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不
是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和
不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。

4、后续辅导10
不同的情景模拟中设置的顾客异议，通过演员
的演绎和来自各方的点评，能够收集到来自一
线的实战方法。

巩固并将这些方法进行推广，是情景模拟培训
的又一个重要环节。

四、情景模拟的细节11
1.情景模拟的设计
2.参加演练人员的选择
3.现场观众的参与
4.培训讲师的专业点评
情景模拟内容的设计是一个比较重要的问题。

情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。

情景设计得不好，置业顾问常常会对房屋进行介绍，这样你就很难评价置业顾问的真实销售水平。

哪些是置业顾问在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢？可能最多的就是价格异议。

既然是演练，题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。

如果题目是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演顾客的置业顾问可以发挥的空间太太，没办法让演练朝你希望的方向发展。

你的价格异议设置可以是这样一些内容：
1.价格控制在100万元以内；
2.不论最终的成交价格是多少，必须要求置业顾
问再便宜5万元；
3.不要家电家具，要求将家电家具折现，在成交
价格中直接扣减；
4.在标价的基础上，按照顾客要求的价格成交。

既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新人，在销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高的参与热情都无法胜任。

应该让那些性格外向、有一定销售经验的老置业顾问走向舞台。

顾客在整个情景模拟中的表现，直接影响到置业顾问水平的发挥。

老置业顾问在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善于把握顾客在不同情景中的心理变化。

因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些有销售经验的置业顾问。

3、现场观众的参与17
能否调动现场观众积极地参与点评，对整个情
景模拟的培训效果起到了关键的作用。

观众是跟着情景在思考还是在下面开小差，演
员的表演和讲师的控场能力同等重要。

调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众
更大的发言空间，哪怕他的分享跟情景的相关
性不大，作为讲师同样要鼓励他分享完自己的
故事。

掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。

在培训现场，很多时候置业顾问常常会对某个问题的处理产生异议，整个会场就象炸开了热锅，各说个的方法，各讲各的高招，这个时候讲师的做法是保持沉默，然后在白板上快速记下他们的答案。

情景模拟对讲师的控场能力和归纳总结能力也是一种考验。

当你用征询的语气询问大家要划去其中一些不太妥当的答案而只保留两个最佳答案时，下面总是会有人窃窃私语，“这个方法很管用的，我就是这样搞定的。

”
情景模拟的点评不是一言堂，直到你有办法说服所有在场的人，留在白板上的这两个答案才是最合适的答案。

这个情景模拟的过程才宣告结束。

THE END
20。