2. 解决方法
（1）跳出销售单一产品的运作圈子 组合产品系列，对顾客的不同健康问题提供出
捆绑式的解决方案。 （2）要承担一定的社会责任
把政府和社会的需要变为会议营销企业应尽的 义务。
（3）加强资源开发和资源转化 要把营销企业掌握的顾客信息作为企业新的
发展空间，做好资源的开发与转化工作。 （4）企业经营理念要完成“卖产品”到“卖服务”
3．营销模式的变化 2000年——营销模式沿用传统； 2002年——政府监管力度加强；概念难炒； 2003年——新营销模式，会议营销； 2004年——连锁经营、特许加盟和电子商务模式 开始赢利。
（一） 会议营销
1．问题 通过虚假、夸大和承诺来提高购买的成功率； 把会议营销场所当作纯粹的产品卖场； 为增加销量，不进行顾客筛选和预热； 人员素质差，会议流程不合理； 互相抵毁、互相拆台，在价格上恶性竞争。
第二类保健食品要严格围绕保健食品可受审理 的27类功能进行保健食品的研发工作。
保健食品的申报程序
自2003年10月SFDA接管保健食品审批工 作以来，保健食品的审批工作由“国家中药 品种保护审评委员会保健食品审评中心”受 理。审评会由原来的三个月一次改为每月一 次。但现在的评审尺度越来越严，对保健食
目前我国保健食品的27项功能分布
1. 增强免疫力功能
2. 辅助降血脂功能** 3. 辅助降血糖功能** 4. 抗氧化功能**。
10. 改善睡眠功能
11. 促进泌乳功能** 12. 缓解体力疲劳# 13. 提高缺氧耐受力功能
19. 对化学肝损伤有辅助 保护功能
20. 祛痤疮功能* 21. 祛黄褐斑功能* 22. 改善皮肤水份功能*
三、直销企业应注意的问题
加强对直销员的法制教育包括对直销人员的培训 大力网络优秀人才 完善直销人员的激励制度 直销产品合理定价 加大对形象工程的投入 采取合理的广告策略进行广告发布
直销企业要不断的吸入一些成熟产品。 一定要给消费者提供最优质的产品和服务。 要与政府保持着良好的关系 。
5. 辅助改善记忆功能** 6. 缓解视疲劳功能*
14. 对辐射危害有辅助保 护功能
15. 减肥功能**#
23. 改善皮肤油份功能* 24. 调节肠道菌群功能**
7. 促进排铅功能**
16. 改善生长发育功能** 25. 促进消化功能**
8. 清咽功能**
17. 增加骨密度功能
26. 通便功能**
9. 辅助降血压功能**
36
工艺
32
卫生学\稳定性 30
共计
425
比例（%） 18.82 16.70 16.24 16.06 10.12
8.47 7.53 7.06 100
三、中国保健品市场的困惑和问题
1．市场现状 夸大功效 假冒产品，违规加药 营销模式匮乏 2．变化趋势 从卖产品到卖健康 渠道分化成为必然 行业门槛逐步提升
18. 改善营养性贫血**
27. 对胃粘膜损伤有辅助 保护功能**
• 注：**动物试验+人体试食试验*人体试食试验#增加兴奋剂检测
根据保健食品食用对象的不同我国现 有保健食品可分为两大类
第一类是营养素补充剂即日常保健食品，其功 能可以描述为“具有补充……”的保健功能。
第二类是特定保健食品，它着眼于某些特殊消 费群，如血糖偏高者、血压偏高者、便秘和肥胖 人群等，强调在预防疾病和促进康复方面的辅助 调节功能的食品。
四、行业走向及企业相应对策
内部因素的发展变化 1．直销将成为趋势 2．服务是核心竞争力 3．销售终端走向多样化 4．整合营销时代已经到来
存在的问题及发展策略 1．低水平重复生产现象严重，不利于竞争力的提升； 2．产品开发力量薄弱，不利于产品提高科技含量； 3．难以面对国外企业进入，不利于提高市场份额； 4．产业法规不完善，不利于提高政府监管能力。
确定的检验机构
– 负责注册前的保健食品安全性毒理学试验、功能学试验（包 括动物试验和人体试食试验）、功效成分或标志性成分检测、 卫生学试验、稳定性试验
– 负责注册中的样品检验和复核检验
2005年未获批准保健食品数据统计
未获批准原因 件数
资料矛盾
80
配方
71
毒理
69
功能Leabharlann 64样品43
原料
初期 竞争重组阶段：1995年初至1998年初 全面发展阶段：1998年初至2000年底 规范化发展阶段：2001年至今
3．中国保健行业政策和管理体制演变 （1）管理体制从无到有； （2）管理体制逐渐完善； （3）政策法规相继出台。 2005年《保健食品注册管理办法（试行）》、
《直销管理条例》、《保健食品广告审查暂行 条例》等多项法规相继出台，故被称为行业调 整年，也是行业规范成长的开始。
中国保健行业现状与发展趋势
中国保健协会保健品推广工作委员会 刘海茹
一、保健行业的定义
1．保健行业 保健行业是由从事保健品研发、生产、销售的
企业以及与之配套的服务、管理机构的总合。 2．保健食品 具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群
使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的 一类食品。
二、中国保健行业现状
20世纪80年代初到1994年，保健食品生 产企业达6000多家，2.8万个品种，年销 售额500多亿元，其中保健食品就达300 多亿元。年产值超过亿元的企业至少30家， 还有少数超过10亿元的企业。
2．中国保健行业发展历程 起步阶段：20世纪80年代初期 快速成长阶段：20世纪80年代中后期至90年代
的深层次转换 优质的服务是唯一不可被复制的盈利武器。
（二） 直销
减少流通环节，节约营运成本，增加回款能力。 有利于对消费者进行健康教育，有利于保健品
企业对其产品的宣传。 避免了借助媒体炒作的传统营销的风险。 但并非所有企业都会如此幸运，传统渠道的企
业并不能完全照搬直销模式，只能学习和借鉴。
品审评意见和审评结论严格把关。
国家局、省局、认定的检验机构的职责划 分
国家局
– 主管全国保健食品注册管理工作，负责对保健食品的审批 – 负责进口保健食品的受理、形式审查 – 组织对保健食品检验机构进行认定
省局
– 受国家局的委托，负责国产保健食品注册申报资料的受理和 形式审查
– 对保健食品试验和样品试制现场进行核查 – 组织对样品进行检验