精细化营销管理
酒香也怕巷子深。

中茵历来以打造精品为己任，而精工细作的产品，需要精益求精的营销手段来实现价值最大化和利润最佳化。

在当前市场低迷、竞争白热化的楼市行情下，如何在营销策划领地精耕细作，已成为赢得市场的一大关键因素。

因此，这也要求我们在实际的操盘过程，必须注重精细化营销管理。

精细化管理的核心是精在点上，细到实处，这也需要营销策划的管理者成为精准策略和务实执行方面的双抓手。

在关键的点位上必须目标和方向准确、思路和策略明晰，而在日常的营销策划管理工作中需要高效、有序和细致的务实笃行。

给市场点穴
穴位一：核心卖点梳理与包装
每个项目楼盘以及产品均有较多卖点如地段、景观、品牌、品质、户型、装修标准、新型科技元素运用等，但从推广角度而言，表现的卖点越多，消费群体反而会无所适从。

所以需要策划部从自身卖点中找寻客户普遍认同并具有差异化竞争优势的核心卖点，并运用当地目标客群能够理解和接受的方式进行包装表达，如苏州星墅湾二期主诉求“懂季节的房子”及徐州龙湖国际在四季度主打的“新城区最贵地段的好房子”。

通过核心卖点的提炼后，将我们的竞争优势显性化，在区域市场成为领跑项目。

穴位二：市场细分及客户分析
一个城市囊括数百万人口，而一个楼盘一期盘量最终只需要数百位客户，而对应这数百位成交客户，需要数千名关注、有兴趣的潜在客户。

在客户日益趋于理性的趋势下，传统密集型广而告之形式的密集型媒体投放轰炸效果已是强弩之末。

但人以群分，物以类聚。

同一楼盘的购房者，大都有相同或类似的文化背景、生活环境、经济收入、消费行为等特征。

深入调研潜在购房者的行为习惯，对他们的购买行为进行提前判断，能准确实施广告投放与市场促销，并有利于降低成本，提高楼盘去化速度，实现定向式销售。

穴位三：产品线的精细化梳理及针对性策略
龙生九子，各有不同。

一个楼盘每期推出的产品跨度及层次也具有一定差异
化，但可结合产品属性及客户接受度将产品细分为明星产品、主流产品及问题产品三大类：户型及产品附加值在同区域具明显优势的是明星产品，产品无突出优势、户数占比较高的为主流产品，产品较难为市场所接受的为问题产品。

对应三类产品的策略有所不同，明星产品主打口碑与品牌创利润，主流产品依靠性价比冲销量与现金流，问题产品靠价格优势吸引价格敏感性客户。

穴位四：定向围合式精准渠道推广
两点间最近的距离是直线，从传播学角度而言，最大程度的缩短产品与受众之间的距离是最佳的推广通路。

因此，根据先期客户分析的成果，针对目标客户生活习惯、媒体接触触点区域以及效果进行投放，将会事半功倍。

同时，对于目标客户集中性频繁出没的场所进行立体覆盖，以不断重复的信息加深客户印象并产生购置兴趣从而上门看房。

三精三细的营销组合拳
“天下大事，必做于细。

”精细化不仅仅是一种管理理念，更是一种认真负责的态度，一种精益求精的管理艺术。

在实际营销管理中，我们需要拥有三精四细的营销管控手段来促进业绩上量的飞跃及团队技能方面质的蜕变。

三精：精心、精湛及精通。

精心，从主观意识上需要管理者对于自身工作要建立高度的责任心和认真务实的态度，并将这种态度和精神衍生至每一位基层销售人员。

精湛，营销团队必须在自身的业务技能和专业水准方面不断提升，狠抓客户到访到成交的转化率。

精通，需要在日常工作中通过每一个环节、每一个触点、每一个流程有序高效的完成营销系列动作。

四细：细分、细化、细巧、细腻。

细分，营销管理者应当对照全年指标从时间及人员两个纬度进行量化拆分，有效将每个基层的置业顾问的指标压力转化为销售的源动力，2012年四季度在各案场阶段性推行的按周、月为节点的绩效激励及考核方案已初见成效。

细化，需要管理者定期对于成交及未成交客户进行细化分类，找出其中的共性因素，并通过群策群力的探讨、针对性说辞培训等手法，在进一步提升现场成交率的同时，也有效提升了销售团队的相互配合能力及业务技能。

细巧，借助一个支点，可以翘起一个地球，善用巧劲在销售方面更可起到事
半功倍的效应。

有经验的销售人员一般会在成交后请客户介绍同事或朋友到售楼处参观，而口碑相传的老带新的客户成交率是各种推广渠道带客成交率所无法比拟的，因此，需要细巧的心思来考虑如何让自身的客户“呼朋唤友”而非干等客户上门。

细腻，基层销售人员需要细致入微的接待每一位客户，而非机械化、流程化的僵硬推销，首先需要通过自身的言谈举止以及推荐交流让客户对于自身建立初步的信任，仔细倾听客户需求并推荐适合的产品，并用心观察客户在实际介绍中较感兴趣的卖点进行针对性重点推荐，从而做到以诚树信、应需而荐、因悦而捷。

精细化营销管理不是一个宽泛的概念，而是一项缜密的系统工程，对管理层、执行层和相应的营销管理制度层有着极其严格的要求。

但相信能通过精准的市场点穴和精细的营销组合拳，让精细化营销真正落到实处，见到实效。