结束谈判
1、适时地提出并强化最后报价 2、鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 3、促进互让 4、攻克最后一分钟犹豫
三
谈判中的说服别人的沟通技巧
中国人的哲学思维
一
执行思维
二
创新思维
三
沟通思维
沟通本质
己 知 人 知 人 不 知
己不知
公开区 公开区 Open Open 隐私区 Hidden
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分别用三种方法改变以下信念框架
案例 上级领导待我很苛刻 我老了，不中用了 看人家多幸福，老公 挣钱厉害，所以啥都 不用干
你想到的是。。。
如何改变观念。。。
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心态修炼
积极心态
感恩 心态
坚韧心态
责任心态
对责任的理解（视频）,我叫陈阿土、转弯
谢谢！
小鸟的故事。。。。。。
/xujin2111
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同理心表达基本句型
因为（简述语意），所以你觉得（情绪反应） 例题： 当事人说:我还在念高中，但是我发现自己怀孕了，男友 又避不见面，我也不敢告诉父母或朋友，我该怎么办才好﹗ 同理心：因为怀孕且男友不负责，所以你觉得又害怕又 无助 情绪反应：觉察当事者情绪，并恰如其分地把它表达出来。
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同理心练习
盲 区 Blind
潜能区 Unknown
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沟通在管理中的应用
信 息 思 想 达成共识
目 标
感情
视频：小孩不笨201（1-5）
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沟通在管理中的应用
观察（望）、聆听（闻）、问话（问）、反馈（切）
刘邦与张良
沟通对象分析 视觉型
声音？ 语言？ 方式
视觉？ 听觉型 触觉型
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面部图示
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建立亲和力（先跟后带） 亲和关系的建立
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赞美的意义
激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考
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赞美理论应用
马斯洛需求层次理论
34
赞美的核心
PMPMP
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达成协议阶段
1、在谈判尾声不能 ____________________ 2、认真回顾双方达成的协议 3、澄清所有模棱两可的事，减少误会
4、避免时间不够带来的被动
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价值信念同步 • 进入对方的地图，从对方的信念、价值观、规条的角度看事情， 找出从这个角度看到的正面意义。对对方说话里可以接受的部分 给予肯定（包括：肯定对方的感受；肯定对方的正面动机；肯定 对方可以肯定的观点；从对方的角度肯定；肯定还有未知/更好的 解决办法），后才说出自己的意思(避免使用“但是”和“不过” 这两个词语)。 • 除非对方邀请，否则不首先提出自己的看法或批判。 • 用对方用过的词，重复对方的说话。
优柔寡断的谈判 者
挑衅的谈判者
情绪化的谈判者
l l l
评估调整阶段
出 现 异 议 的 好 处? 出 现 异 议 的 原 因? 异 议 的 形 式?
柔道法：
不花费自己的力气而战胜对方
大脑思考的六个层次
系统:Who else? (还有谁?)
系统
身份:Who am I? (我是谁?)
信念、价值:Why? (为什么?) 能力:How? (怎样做?)
亲和关系的认识 身心情绪状态同步 肢体行为状态同步 感知表象系统同步 信念价值意见同步 呼 应 的 方 式 引 导 的 方 式
亲和关系的建立方式
呼 应 和 引 导 的 过 程
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保持情绪同步 同理心（简述语意+情绪表达） • • 简述语意：用自己的话，将当事人所表达的内容响 应给当事人。 情绪反应：把觉察到当事者情绪表达出来。
试试看，他们会怎么回答？他们有错吗？给我们什么启发？
商务谈判过程中都站在各自立场上诠释问题可能导致的结果……..
谈判条件及处理方法
无法 容忍
无法单独 解决
谈判 上法院
利
理
僵局
基本上，这是把对方往谈判 桌上推的力量
上街头 力
什么情况下需要谈判
1、有谈判动机 2、有两个或两个以上的谈判主体 3、有寻求建立或改善社会关系的行为 4、有协商合作的可能
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应
3.明了客户企业的目标,策略,和挑战
4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟、反馈问题的七个步骤 2、执行任务的三层境界
禅宗的故事。。。。。。
3、养成主动汇报的习惯
4、树立领导是最大客户的意识
大英图书馆的谈判案例
目标：大英图书馆搬迁 方案：搬家公司
预算：350万英镑
财务现状：预算超支 怎么办？ 馆员策划方案：150万，条
件支出余额归其所有
执行方案： 实际耗费：50万，馆员净赚
100万
二
商务谈判的五个阶段
商务谈判的基本要求
谈判主体、谈判客体、谈判目标
商务谈判在工作中的灵活应 用
许 晋 老师
中和管理理论创建人 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻 松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系 列图书及音像制品。
谈判中的僵持阶段
威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线
典型的谈判战术及应用技巧
对付不同的谈判对象
问题
困惑的谈判者
可能的解决办法
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l
运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。 一段时间以后允许回顾讨论的问题。 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。 用一种全新而有创意的方式来表述问题。 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 提议休会直到消了火气。 不要质问谈判者的动机或诚意。 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。 以合理的问题来回应情感的爆发。 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。
身份
信念/价值
能
力
行为:What? (做什么？)
环境:Where and When? (何时、何地?)
行
为
环境（人事物）
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六个层次解释 现实生活反映了高三层 潜 意 识 所 控 制
意 识 所 主 导
能力 行为 环境
系统 身份 信念价值
高三层决定了下三层
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解决异议的逻辑
拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法
谈判的概念
谈(交流、沟通）与判（决策），谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里，获得我们想要的东西！
舍与得
谈判的本质是什么？客户为什么要选择你？您有什么资源？
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双赢谈判的基础
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
商务谈判人员的三大法宝
态度
技巧
知识
综合素质
谈判中获取自己高层信任
2
课程概览
一．商务谈判的基本理念 二．商务谈判的五个阶段 三．商务谈判的沟通说服技巧 四．商务谈判中的基本心态
3
一
商务谈判的基本理念
启发
What?
在一次校务会议中，校长在黑板上画了一个“O”,他问在场的老师这是 什么记号？
启发
英语老师： 数学老师： 语文老师： 化学老师： 生活老师： 音乐老师：
评估对方底线及需求
人—— 公司—— 产品—— 价格——
谈判背景
1、所需设备及辅助工具？
2、确定谈判地点—主场/客场？ 3、留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 4、安排座位
案例
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本 乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查 了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成 交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈 判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后， 主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
同理心:站在对方的立场去感受并表现出来!
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简述语意练习
1. 当事人说：「我一向很信任他，从不怀疑，所有的账目不曾查过，甚 至连私人的印章及银行存折都放在他那儿，没想到他却卷款跑了， 哎，真是人心隔肚皮，怎么料得到呢？」 简述语意：你相信的人却欺骗了你 2. 当事人说：「当时的情形是他骂我、讽刺我、我也反骂他，越吵越厉 害，后来我实在忍无可忍了，顺手拿起报夹就打过去，没想到打伤 了他，早知道会如此，我不会动手。」 简述语意：你与别人发生争执且伤害他
谈判的开始阶段
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重
基本礼仪
交换名片 商务用车 向领导汇报
敲门 商务就餐 电话沟通
商务坐姿 商务点餐 用语称呼
商务站姿 会议主持 商务环境
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谈判中的初始阶段
1、专业的行为表现 2、目的和应注意的问题 3、困难和解决方法 4、判别气氛 5、提出建议 6、回应提议
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控制情绪的步骤（图示）
消除或淡 化负面情 绪 选择不 同的行 为