价格解释与评论实操案例
• 【第二步】倾听金盘公司的价格评论
–首先，金盘公司根据PET市场目前的行情，提出金盘 公司目前的PET材料平均进货价为11000元/吨，认为 PET公司报价太高，并希望PET公司提供详细的成本计 算资料。表明了金盘公司对PET公司价格解释的态度。 –其次，评价PET公司的产品虽优于同类产品质量，但 并无大的改进，提出希望PET公司提供相关技术资料 和数据，表明金盘公司对PET公司质量解释的质疑， 表明了金盘公司的观点。
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另外，商务性谈判的惯例是：
– A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 – B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 – C.卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
四、报价技巧
• 2、报价表达策略 – 表达必须十分肯定、干脆。避免“大概”“大 约”“估计”等含糊其辞的语言。 – 如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉 他“一分钱，一分货”，并对第三方的底价毫不介 意。
四、报价技巧
• 3、报价差别策略 • 老客户或大批量需求客户——价优 • 新客户——若为开拓新市场，适当让价 • 对方“等米下锅”——价高 • 旺季——价高 • 交货地点远——价高 • 一次性付款——价优
四、报价技巧
• 3、报价对比策略 – 可增强报价的可信度和说服力 4、报价分割策略 – 迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化， 然后按照小的计量单位报价。能使买方对商品价格 产生心里上的便
绝非漫天要价
3. 报价应该坚定、明确、完整
给对方认真而诚恳的印象 忌吞吞吐吐 不要对本方报价作过多解释、说明
三、报价需要考虑的因素
• • • • • • （1）成本因素 （2）需求因素 （3）品质因素 （4）竞争因素 （5）政策因素 每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相 应的限制和法律规定。 另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方 相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑 的因素。
价格解释与评论实操案例
• 【第三步】进行价格在解释
–关于金盘公司索取成本计算依据的要求，PET公司认为无法满 足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门无权调用， 如果调用，必须经总经理批准。对方索要的资料属于本公司 财务机密，总经理一般不会批准，PET公司的谈判代表以需要 向总经理请示为由，委婉拒绝。 –同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公司产 品相对价格的优势。 –对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽的技 术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓励对方提 出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈判气氛，热情 的向对方提出要求，邀请金盘公司的代表的PET公司参观；作 本公司产品与其他公司产品质量对比的试验，增加本公司质 量的说服力。
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 6、最后通牒
• 给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方 的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 • 运用该策略应注意： • （1）自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来 讲，要比对本方更为重要。 • （2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。 对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时 间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对 方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。
第五章 外贸谈判磋商技巧
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第一节 第二节 第三节 第四节
发盘策略 还盘策略 僵局缓解策略 让步策略
学习目标
• 了解商务磋商中报价、还价、解决僵局的策略 • 能够在谈判中运用所掌握的策略与对手进行有效沟 通
第一节 发盘策略
一、价格谈判中的价格关系 二、发盘或报价的原则 三、报价应考虑的因素 四、报价策略 五、价格解释和价格评论
四、报价技巧
• 5、对待对方报价的策略
– 认真倾听对方报价 – 在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方 – 归纳和总结，力争加以复述，请对方确认 – 不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据， 计算基础、方式等作出详细的解释
五、价格解释和评论
• 价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的 价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、 说明和解释。
四、报价策略

(2)后报价的利弊 – 后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根 据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大 的利益。 – 后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对 方划定的框框内谈判
四、报价策略

(3) 报价顺序的实际运用 – A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己 方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之 可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望 目标。 – B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程 度高的场合，谁先出价则无所谓。
– 有问必答 – 不问不答 – 避实就虚
F,A,B，E
• 价格评论：对对方报价的评析
实际操作
报价实操案例
• 谈判情景：
– 海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”的全资子公司，是一家生产“金 盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 – 你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成 为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并 不了解。 – PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成 本为10000元/吨，市场平均价为12000元/吨，公司制定的保留价格为11000元 /吨，理想成交价为11400元/吨 – 本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下 美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的 好处，又不能给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻烦。 – 此次谈判的成败直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司 的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。
• （3）总体还价
– 总体还价又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的 差异，均按同一个百分比还价。
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 1、欲擒故纵 – 2、差额均摊 – 3、釜底抽薪 – 4、吹毛求疵 对对方的产品和提议尽可能的挑毛病
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 5、目标分解 –我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈 判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。 德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双 方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要 求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研 究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器 石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以 不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价 格，将转让费由40万美元降低到25万美元，取得了较为理想的 谈判结果
• 西欧式报价术 • 日本式报价术
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日本报价术
• 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美 元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。 于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判 中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为 精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销， 便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万 打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分 批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步 商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成 出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加 班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这 批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。 最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是 我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔 交易超出了预期的利润。
– （2）按分析成本还价
第二节 还盘策略
• 三．谈判中每次还价项目的多少
• （1）单项还价
– 单项还价是以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商 品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工 程设计费、包装费、运输费逐项还价。
• （2）分组还价
– 分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价 中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
案例引导——跨国采购谈判的尴尬
• 经过多年的发展，中国已成为“世界工厂”。在2006年的 跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂”之名而来的伊拉克采 购团带来了总额逾10亿美元的采购清单，然而面对巨大的 商机，我们这个“世界工厂”的许多企业不仅未能把握机 会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产 企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商 业谈判。急于成交的这家企业，竟然马上亮出了4.2折的 价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信， 于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商 业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、 互挖墙脚。
价格解释与评论实操案例
• 【第一步】PET公司的价格解释
– PET公司通过陈述方式进行价格解释。 – 为了说明本公司报价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为依据， 分析目前PET产品市场的行情。目前该产品的市场平均价格为12000元/吨， 平均毛利率为10%，平均成本为10800元/吨。同时，以轻松随意的态度询 问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方确切的回答，而是为了使 对方参与谈话，以便更多的了解对方对本公司价格行情分析的贪渎，同 时调节谈判气氛。 – 进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂PET产品采用进口原料，引 进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本 较高，为11400元/吨。 – 考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业的合 作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的谈判目的， 即本厂主要是希望通过与金盘公司合作打入海南市场；并指出这一合作 给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品， 在成本高出行业平均成本600原的情况下，仍按市场平均价报价12000元/ 吨，在成本上只有5%的毛利。目的是为了增加价格解释的可新都，说服 对方接受报价。