国际商务洽谈中回答的技巧
• （一） 回答问题前，要给自己留有思考的时间 • （二） 针对提问者的真实心理答复 • （三） 不要彻底地回答问题 • （四） 逃避问题的方法是避正答偏 • （五） 对于不知道的问题不要回答
国际商务洽谈中回答的技巧
• （六） 以问代答 • （七） 有时可以采取推卸责任的方法 • （八） 不要确切回答 • （九） 不要马上回答
四、国际商务洽谈中“辩”的技 巧
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• （一）观点要明确，立场要坚定 • （二）辩论要敏捷、严密、逻辑性要强 • （三）掌握大的原则，不纠缠细枝末节 • （四）辩论时应把握好进攻的尺度 • （五）态度要客观公正、措辞准确严密 • （六）注意辩论中个人的举止和气度
八、如何讨价还价
❖ 一、出口还价依据与策略 (一)还价分析
❖ 了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方 的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的 分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。对待实 质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能 性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的 目标决定让步的阶段和步骤。
国际商务洽谈中听、问、答、 辩及说服的技巧
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一、国际商务洽谈中倾听的技巧
（一）倾吐技巧的“五要” 1.要专心致志、集中精力地听 2.要通过记笔记本来集中精力 3.要有鉴别的倾听对手发言 4.要克服先入为主的倾听做法 5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够 愉快地交流
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▪ 二、成交阶段策略 鹏程万里肇庆人才网
▪ 三种策略可供参考：
▪ （一）场外交易策略 ▪ （二）让步策略 ▪ 1. 把握让步的时间 ▪ 2. 控制让步的幅度 ▪ 3. 不忘最后的获利 ▪ （三）结束谈判策略
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▪ 一、开局阶段的谈判策略
▪ （一）建立双方的信任关系是各种谈判策略 和技巧运用的前提条件
▪ （二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至 关重要
▪ 1. 一致性开局策略 ▪ 2.保留式开局策略 ▪ 3.坦诚式开局策略 ▪ 4.察言观色策略 ▪ 5.开场陈述策略
▪ 二、报价阶段策略
▪ （一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真 正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。
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▪ 三、磋商阶段策略
▪ 还价前的准备：分清双方的实质性分歧和 假性分歧。
▪ （1）实质性分歧: 所谓实质性分歧是原则 性的根本利益的真正分歧.
▪ （2）假性分歧: 所谓假性分歧是由于谈判 中的一方或双方为了达到某种目的人为设 置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其 目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
▪ （二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。 ▪ （三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的
利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。
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▪ 报价的策略主要体现在五个方面：
▪ 1. 报价的先后 ▪ 2. 如何报价 ▪ 3. 如何对待对方的报价 ▪ 4. 提出价格的时机策略 ▪ 5.价格分割策略
第三章 外贸谈判策略与技巧
确定谈判的基本策略
确定谈判的基本策略
第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么， 包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标 和最优期望的谈判目标。
第二，要分析在己方争取最需要的利益时，将 会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交 易条件。
第三，要确定对策。
谈判过程各阶段的策略
• 问话的技巧
• 1. 不要提出带有敌意的问题 • 2. 不要提出有关对方生活、工作方面的问题 • 3. 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 • 4. 不要为了表现自己而故意提问 • 5. 提问的速度不要太快 • 6. 不要在对方心境不佳时提问
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(二)还价策略 ❖ 针对进口商的还盘，出口商的对策主
要有： ❖ 一是说服客户接受还价，不做让步；
❖ 二是通过降低出口成本或出口费用或 出口利润等办法，做出让步；
❖ 三是迫使对方让步； ❖ 四是阻止对方进攻。
❖ 1. 出口方不让步策略
❖ 1) 强调出口商品的品质
❖ “一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句 话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格 之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要 维持商品价格，可以采用以下强调出口商品品质的理由。
一、国际商务洽谈中倾听的技巧
（一）倾吐技巧的“五不要” 1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 2.不要使自己陷入争论 3.不要为了急于判断问题而耽误听 4.不要回避难以应对的话题 5.不要逃避交往的责任
二、国际商务洽谈中问话的技巧
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• （一）明确提问内容 • （二）选择问话的方式 • （三）注意问话的时机 • 1. 在对方发言完毕之后提问 • 2. 在对方发言停顿、间歇时提问 • 3. 在自己发言前后提问
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▪ 可供参考的五种策略：
▪ 1. 抬价策略
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▪ 2. 不开先例策略
▪ 3. 价格陷阱策略
▪ 4. 蚕食策略
▪ 5. 让步策略Байду номын сангаас
▪ 二、成交阶段策略
▪ 这一阶段的主要目标： ▪ （一）双方尽快达成协议 ▪ （二）保证己方已取得利益不丧失 ▪ （三）争取最后的利益收获
外贸谈判中报价和还价的技巧
如何做到合理报价
（一）客观因素
1.如果对方是大客户，可以适当报高价格。 2.如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用
“对比法”。 3.如果客户很直爽，直接亮出底牌。 4.如果客户对价格特别敏感，就要准备和客户
打“心理战”。
如何做到合理报价
（二）主观因素
1.如果我们产品质量好，报价肯定要高。 2.如果我们的产品供不应求，可以报高价。 3.如果我们是新产品，通常报价要高些。 4.同一种产品，在不同的阶段，报不同的价格。