《外贸谈判技巧》教学大纲课程编号：课程名称：外贸谈判技巧总学时数: 36先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学一.说明部分.1. 课程性质《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。
通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。
2. 教学目标及意义通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。
3. 教学内容及教学要求《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。
课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。
5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。
课堂授课18学时，案例教学2学时。
6. 教材和主要参考书《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008二. 正文部分第一章商务谈判的基础知识一、教学要求:了解：国际商务谈判的概念、特点和种类,掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式二、教学内容:第一节国际商务谈判的概念、特点和种类知识要点:1、国际商务谈判的概念2、国际商务谈判的特点和种类第二节. 国际商务谈判的内容知识要点: 货物买卖谈判的内容第三节. 国际商务谈判的程序和原则知识要点:1、国际商务谈判的四个阶段2、国际商务谈判的基本原则第四节. 国际商务谈判的方式和作用知识要点:1、国际商务谈判的方式2、国际商务谈判的作用重点：国际商务谈判的程序难点：货物买卖谈判的内容三.本章学时数:6第二章国际商务谈判人员的素质一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质二、教学内容:第一节国际商务谈判人员的个体素质知识要点：1伦理道德素质2 心理素质3 业务素质第二节. 国际商务谈判人员的群体构成知识要点：1谈判组织的构成原则2谈判人员的组织结构重点：国际商务谈判人员的素质三. 本章学时数:4第三章国际商务谈判的准备一、教学要求:了解：谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程掌握：谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定二.教学内容:第一节国际商务谈判的信息准备知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程第二节国际商务谈判的组织准备知识要点: 谈判小组的结构和规模第三节国际商务谈判的方案制订知识要点: 方案制订的要求和内容第四节谈判时间和地点的选择知识要点:如何选择谈判时间和地点第五节模拟谈判知识要点: 模拟谈判的方式重点：国际商务谈判的信息准备难点：国际商务谈判的方案制订四. 本章学时数:6第四章国际商务谈判各阶段的策略一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略了解：国际商务谈判各阶段的特点掌握：国际商务谈判各阶段的策略二.教学内容:第一节、国际商务谈判策略知识要点: 国际商务谈判策略的概念第二节、开局阶段的策略知识要点:如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素第三节、报价阶段的策略知识要点:报价的方法和原则、报价的策略第四节、磋商阶段的策略知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理第五节、成交阶段的策略知识要点:合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略重点：各阶段的基本策略难点：磋商阶段的策略本章学时数: 6第五章国际商务谈判中的基本谋略和技巧一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧二.教学内容:第一节、国际商务谈判中的基本技巧知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、第二节、国际商务谈判中的常用谋略知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略重点：商务谈判中的语言技巧难点：商务谈判中的沟通技巧三.本章学时数: 6第六章国际商务谈判中的礼仪与礼节一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节二.教学内容:第一节、国际商务谈判中的礼仪知识要点: 商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪；第二节、国际商务谈判中的礼节知识要点:日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节；重点：洽谈中的礼仪难点：商务谈判的礼仪与禁忌三.本章学时数; 4第七章各国商人的谈判风格一、教学要求：了解各国商人的谈判风格二.教学内容:第一节、各国商人的谈判风格知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格第二节、各地域和各种族商人的谈判风格知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格三.本章学时数: 4教研室; 国际经济与贸易执笔人: 周净系主任审核签名:篇二：外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语商务谈判中的英语技巧i “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
ii 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”iii 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1）互作让步。
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。
如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。
“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
广交会使用频率最高的谈判英语what about the price? 对价格有何看法？what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？what about placing a trial order? 何不先试订货？the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。
哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。
we are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。
fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。
while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
to a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
this product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。
为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？here are our fob price. all the prices in the lists are subject to our final confirmation.这是我们的fob价格单。
单上所有价格以我方最后确认为准。
in general, our prices are given on a fob basis. 通常我们的报价都是fob价。